大销售CRM创始人,财智2003中国十大杰出管理培训师之一 摧龙八式 大客户销售技巧 专业销售谈判技巧 突破销售领导力 北京    13439064501 陈助理

专业销售谈判技巧

背景
 
进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下,销售团队不得不与客户签订城下之盟,接受不合理的条件,侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌,守住公司最基本的销售收入和盈利。
 
课程提纲
 
l 案例:使用定制谈判案例,模拟谈判,总结谈判的基本步骤。
l 谈判目标和分工
² 销售谈判中的角色和分工
² 确定报价、谈判底线确定谈判目标
² 设置谈判防线
l 立场和利益
² 案例:分橘子的故事
² 确认谈判内容
² 发现谈判筹码
l 妥协和交换
l 让步和探寻对方底线
² 规划让步空间
² 探寻对方底线
² 根据对方态度强硬程度调整
² 确定让步弹性
² 避免暴露自己底线
l 脱离谈判桌
² 脱离谈判桌的目的
² 创造脱离谈判桌的方法
l 达成协议
² 良好谈判习惯
² 记录与巩固谈判成果
 
交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。

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