付遥

大销售CRM创始人，财智2003中国十大杰出管理培训师之一摧龙八式大客户销售技巧专业销售谈判技巧突破销售领导力北京 13439064501 陈助理

销售沟通技巧

l 三种销售情景分析
² 专业销售技巧
² 顾问式销售技巧
² 高层销售技巧

l 专业销售技巧
² 案例分析：对比两种销售方法
² 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
² 开场白
² 倾听技巧
Ø 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
Ø 用耳朵倾听：语气、语调和重音
Ø 用心倾听
Ø 鼓励和赞赏
² 提问技巧
Ø 开放式提问与封闭式提问
Ø 上下左右的提问方式
Ø 说服
u 表示理解和认可
u 总结和确认
u 辨别鱼钩式行动
u 计划下一步行动
Ø 场景练习
² 情绪管理

l 顾问式销售方法
² 案例分析：对比两种销售方法
² 顾问式销售的步骤
² 客户分析现状
Ø 分析客户的决策链
Ø 归纳问题
Ø 拜访前的准备
² 诊断问题
Ø 诊断问题的注意事项
Ø 确诊和诊断问题
Ø 案例分析问题严重性
² 分析解决方案
Ø 案例：分组讨论
Ø 解决方案

l 决策层销售技巧
² 销售方法的分析比较
² 如何拜访决策者
² 杜宾销售法
l 屏蔽竞争对手
² 开场白
Ø 陈述对客户的价值
Ø 询问客户是否认可和接受
² 发现问题
Ø 完整全面清晰地了解客户采购指标
Ø 询问采购指标的内涵
Ø 询问采购指标的重要性
Ø 询问自己在各个采购指标的表现（竞争性）
² 陈述价值
Ø 避免介绍自己，先屏蔽竞争对手
Ø 熟悉竞争对手的缺陷
Ø 能够讲出对手缺陷带来的缺陷
Ø 介绍自己产品和方案的特点
Ø 介绍自己产品和方案的优势
Ø 介绍自己产品和方案的益处

l 缓解顾虑
Ø 开场白
u 陈述对客户的价值
u 询问客户是否认可和接受
Ø 发现问题
u 完整全面清晰地了解客户的顾虑
u 对客户的顾虑表示理解和认可
Ø 缓解顾虑
u 先处理心情，再处理事情
u 提出合理的预防方案，并征询客户意见
u 提出合理的补救方案，并征询客户意见
u 促成成交
交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将沟通技巧的知识转化为技能习惯。