余大洪

本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。

课程目的:
通过学习，能够掌握：
 1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？
 2． 如何招募到好的渠道？
 3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？
 4． 快速提高市场销量的方法有哪些？
 5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
 6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程内容:

1. 渠道战略
   • 销售网络设计的三要素
   • 渠道的模式设计
   • 案例: 家电行业各种渠道模式比较
   • 案例分析: 格力与国美
   • 直销——分销?
2. 渠道招募
   • 如何招募到好的经销商？
   • 如何确定某一地区的渠道数量？
   • 独家？多家？
     • 案例分析: 兄弟分瓜
3. 销量提升
   • 铺货率
   • 产品生动化
     • 最佳位置卖场、卖场最佳位置
     • 三种POP：争夺人流、眼球的方法
   • 价格秩序
     • 各级通路价格体系
     • 市场价格混乱的原因
4. 渠道激励
   • 销售竞赛要点
   • 直接激励与间接激励
   • 销量返利与过程返利
     • 案例：啤酒经销商的故事
5. 渠道权力
   • 超级大户现象
     • 不把村长当干部
   • 斩杀超级大户的条件
     • 案例: 美菱
   • 相互影响力模型
   • 权力对弈
6. 渠道冲突
   • 渠道冲突的种类有哪些？
   • 管理渠道冲突的方法
   • 如何处理串货？
   • 案例：小家电企业