龙平

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售经理胜任素质不够，管控体系设计不当，业绩目标和个人的具体要求不配套。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

【课程收益】

掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法

了解销售目标预测与合理分配的流程

明确销售经理赢得销售团队认同的有效方法

学会使用正面激励和负面控制来管理团队

使用四个重点原则将销售管理效果最大化

【课程特色】

检核销售经理管理潜能的“20个思维判定”

合理可行的销售目标分配方法“同比市场比较法则”

销售管理中最有效的“7步销售台阶”监控法

销售人员个人绩效评估的“个人目标关联原则”

【课程对象】管理人员

【课程大纲】

课程的序言：销售业绩产生的6大循环

销售经理的20个思维定势

销售经理的归因和影响效应 

第一项修炼：销售人才的招聘和甄选

分清4个级别的销售人员

选聘过程中的5个典型陷阱

 销售人才招聘的4个大定律

选对销售人才的4个关键步骤 

第二项修炼：销售人员的训练技能