客户需求分析与一对一销售技巧

课程目标
1、客户价值分析与客户关系强化2、客户消费心理的基本模式 3、营销体系与客户深度拜访技巧 4、客户面谈技巧与谈判艺术 5、业绩提升与销售管理工具的运用 6、产品的差异化竞争优势

【课程大纲】

■ 单元一  客户价值分析与客户关系强化

(一)客户需要什么

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值?

       1.4 提升客户收益

       案例:产品的概念竞争

(二)客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:面对拒绝你的客户

 

■ 单元二  客户消费心理的基本模式

(一)客户购买心理

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 国外消费模型与中国市场的差异

       案例:高低收入者的消费差异

(二)挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例:商业销售模式

 

■ 单元三  营销体系与客户深度拜访技巧

(一)客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 客户营销的特点分析

       案例:成功的机构客户销售

(二)客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 拜访客户的**句话通常是废话

       2.3 成交取决于客户的接触阶段

       2.4 客户拒绝是销售的开始

       2.5 关键人的确定与拜访

       2.6 制造意想不到

       案例:如何约访客户?

(三)价格竞争与定价策略

       3.1 价格竞争的应对

       3.2 名牌价高的价值构成分析

       3.3 产品的开发定位与价格

       3.4 产品定价的差异化策略

       案例:“三创”产品的定价策略

 

■ 单元四  客户面谈技巧与谈判艺术

(一)愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例:谈判桌与酒桌

(二)控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息

       2.3 没有不行,只有如果

       2.4 没有让步,只有交换

       案例:与不同对手的谈判

 

■ 单元五  业绩提升与销售管理工具的运用

(一)销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

       案例:三种情况三种打法

(二)销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例:季度表彰与演示会

 

■ 单元六  产品的差异化竞争优势

(一)产品“同质化”时代的差异化竞争

       1.1 产品的基本特点与附加功能

       1.2 不同行业的产品实现

       1.3 产品线的宽度与深度

       1.4 产品线策划与扩张策略

       案例:产品研发与销售的对接

(二)产品竞争优势的市场策划

       2.1 产品错位竞争优势

—空间错位优势

—时间错位优势

       2.2 先有买点,后有产品的市场化产品研发体系

       2.3 新产品的并行开发

       2.4 创造需求超越满足需求

       案例:产品评审与销售评审

(三)产品评审与销售演示

       3.1 产品评审的不同阶段

       3.2 研发与销售的联动

       3.3 销售演示与产品评审的关系

       3.4 销售演示与产品功能的关系

       案例:产品上市前的“两会评审”


庄志敏的课程PPT

暂时没有上传客户需求分析与一对一销售技巧老师的课程PPT!如果您有老师的课程PPT,请Email给我们,感谢您的支持:271916126@qq.com。

庄志敏的课程视频

暂时没有上传庄志敏老师的课程视频!如果您有老师的课程视频,请Email给我们,感谢您的支持:271916126@qq.com。

老师课纲

返回顶部 邀请老师 微信二维码 QQ聊天 网站二维码