八年的华为技术有限公司营销、营销管理、培训工作经验 《华为销售项目运作与管理》、《双赢的商务谈判》、《华为狼性营销之道》、《跨部门沟通与合作》、《成功的大客户营销》 北京    13439064501 陈助理

华为狼性营销管理之道

课程目标

全面了解华为的营销体系; 提升销售人员的基本素质; 掌握销售人员应该必备的商务礼仪; 掌握大客户营销的基本套路; 掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧; 掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板; 掌握大客户营销中需要用到的工具; 掌握销售项目各阶段的管理要点:立项、实施、收尾阶段; 商务谈判技巧。

课程大纲

单元一:向华为学习什么
1、为什么要学习华为?
2、华为的价值;
3、有关华为成功的多种说法;
4、关键词1、狼性文化;
5、关键词2、人才牵引;
6、关键词3、国际化;
7、关键词4、中西合璧;
8、关键词5、华为基本法;
9、关键词6、技术优势 ;
10、关键词7、任正非 。
单元二:华为的营销战略
1、华为营销战略;
2、华为营销战略(早期);
3、成功基因:营销策略;
4、品牌营销:国际化;
5、华为以客户需求为导向;
6、华为唯一不同的价格;
7、华为的一五一工程;
8、华为营销战的战略执行;
9、华为的客户关系行销 ;
10、华为客户关系行销的操作手法;
11、华为的营销控制方案。
单元三:华为的营销组织构架
1、以客户为中心的营销模型;
2、公司组织结构总体特征;
3、公司主体组织架构;
4、营销系统的组织和队伍建设;
5、华为全球营销构架;
6、国内营销组织结构总图;
7、国内产品行销办公室组织结构图;
8、国内办事处组织结构;
9、办事处组织架构解读;
10、办事处业务支持科工作职责。
单元四:华为文化与市场文化
1、企业文化是对人的思想的管理;
2、华为公司的核心价值观;
3、华为市场文化;
4、华为危机论;
5、竞争力是企业生存之本;
6、价值体系;
7、考核出来的企业文化-理念到实践。
单元五:华为营销人才选拔
1、华为招聘的排他条件;
2、决定个人绩效成绩的关键所在;
3、华为营销人员素质模型 。
单元六:华为营销培训体系
1、华为公司培训体系;
2、培训推动任职能力提升;
3、营销系统培训组织构架;
4、培训体系-培训类别;
5、培训类别;
6、培训资源的开发与管理;
7、培训课程体系;
8、营销系统导师制;
9、营销客户经理模型。
单元七:华为营销绩效管理体系
1、价值评价是人力资源管理的重要工作;
2、华为十大管理要点**条;
3、绩效管理;
4、华为绩效管理的逻辑;
5、组织气氛;
6、考评体系的基本假设;
7、管理者的绩效观念;
8、绩效管理的三大纵向内容;
9、销售部经理考核;
10、销售员考核。
单元八:华为营销任职资格体系
1、营销科举制;
2、营销专业任职资格适用的人群;
3、建立任职资格管理体系的目的;
4、任职资格衡量要素;
5、任职资格等级与角色;
6、任职资格体系的程序;
7、营销专业标准单元;
8、营销专业任职资格模板。
单元九:华为营销团队激励体系
1、华为激励的发展历程;
2、薪酬制度的宗旨;
3、华为对关键人才的激励;
4、市场部荣誉激励;
5、表彰激励。
单元十:销售项目运作与管理
基础篇:销售素质培训
1、互动游戏:你会谈恋爱吗?
2、知识结构:四会;
3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;
4、需求理论;
5、企业的本质:合适的场所;
6、职业化:职责 专业;
7、心态:性格决定命运;
8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;
8.1、6W3H;SMART原则;
8.2、卡耐基人际处理9原则;
9、职业习惯。
基础篇:商务礼仪培训
1、销售人员注重礼仪的目的;
2、男、女员工仪容仪表;
3、检查一下自己;
4、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)
5、注意事项;
6、不雅姿态;
7、问候、鞠躬问候、握手问候;
8、交换名片;
9、开会&培训礼仪、与会者礼节;
10、引  路、电梯礼仪;
11、用餐礼仪:
(1)、座位的安排;
(2)、点菜时间;
(3)、点菜原则;
(4)、点菜指导——三优四忌;
(5)、吃和吃相的讲究;
(6)、酒桌上应注意的小细节;
(7)、倒茶的学问;
(8)、中途离席。
(9)、酒宴上的礼仪;
(10)、十大名茶介绍;
(11)、八大菜系介绍。
第一部分:什么是销售项目管理?
1、什么是项目?
2、什么是销售项目管理?
3、为什么销售项目要做项目管理?
4、销售项目管理的对象;
5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)。
第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法
1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);
1.1、项目的来源;客户项目的决策过程;
1.2、目标设定的重要性和原则;
1.3、SMART原则;
1.4、案例演练:如何设定好目标。
2、成立项目组
2.1、组建项目组的目的;
2.2、组长(AM)的责任;
2.3、项目管理责任人的责任;
2.4、项目组成员的责任。
3、项目分析
3.1、项目分析的方法——SWOT分析法;
3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;
A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;
B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;
C、决策链分析:
3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;
3.4、案例演练:如何召开项目分析会。
4、制定策略
4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;
4.2、策略制定的核心;
4.3、策略类型;
4.4、讨论:三十六计与项目策略;
4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略。
5、制定计划
5.1、制定计划;
5.2、讨论:制定计划的要素;
5.3、案例演练:指定任务分解表。
6、实施计划
6.1、计划与实施;
6.2、项目实施中的风险管理;
6.3、风险识别与评估。
7、项目监控与评估
7.1、实施与监控
7.2、监控方法和评估工具。
8、项目分析会
8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素。
第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点
1、立项阶段管理要点
1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会;
1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)。
2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练:客户方向的工作;
2.2、案例演练:标书方向的工作;
2.3、组织方向;(演练:项目简报)。
3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点
3.1、消息源(客户内部消息源)。
4、实施阶段——评标阶段管理要点;
4.1、关键工作(客户开标信息表)。
5、收尾阶段管理要点
5.1、演练:商务谈判技巧;
5.2、项目档案。
6、项目总结分析会。


课程亮点
主要内容
鱼骨图
客户关系分析表
项目策划报告
项目总结

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