北京光彩国际公司董事兼总经理 《大客户营销》《渠道管理》《回款管理》《团队建设》 北京    13439064501 陈助理

客户关系管理

一、 客户关系营销
1. 客户关系管理的定义
2. 关系管理的营销学基础
3. 关系管理的重要性
4. 科特勒五种客户关系类型
二、 大客户认知与分析 
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4. 关注大客户采购的五个要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
7. 练习
三、 掌握与不同偏好特点的客户打交道:全脑测试及分析
1. 几种性格特征的客户
2. 测试及讲解:全脑测试及分析
3. 与不同类型客户打交道-----客户偏好分析 
4. 沟通环走模型
5. ‘次序技术’提升沟通的针对性
四、客户关系营销中的谈判技巧
1. 如何创造双赢?
2. 如何主导谈判?如何造势?
3. 如何报价?如何让步?
4. 如何松动对方立场
5. N种实用谈判策略
6. 谈判中的人际关系把握
7. 谈判环境营造的学问

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