创业型实战派讲师、营销团队管理专家;曾任箭牌糖果(中国)有限公司大区域经理、世纪脉搏网营销总监。 《深度营销与客户关系管理》、《管理就要贯彻到底》、《打造营销竞争力的九大法则》、《留住大客户》、 北京    13439064501 陈助理

大客户营销经理培训

课程收益:

客户关系管理(CRM)
客户满意度与客户忠诚度
基于CRM的市场与顾客细分
产品与服务认知
产品认知
核心竞争力分析
市场竞争态势的SWOT战略分析
优势销售模式
竞争策略分析
顾客认知
准客户寻找16法
销售策略与计划设计
销售对象的角色识别
面对不同对象的卖点设计
提供满意的解决方案
获取承诺、促进成交的技巧
 
第一下午:
专业销售技巧
如何面对客户高层领导
专业销售人员应具备的四项核心技能
探知客户的需求与需要
以客户为核心的顾问式销售模式简介
专业销售拜访九步骤
销售话术——异议处理技巧
谈判过程及策略技巧
前期准备阶段
中期

课程内容:

客户关系管理(CRM)
客户满意度与客户忠诚度
基于CRM的市场与顾客细分
产品与服务认知
产品认知
核心竞争力分析
市场竞争态势的SWOT战略分析
优势销售模式
竞争策略分析
顾客认知
准客户寻找16法
销售策略与计划设计
销售对象的角色识别
面对不同对象的卖点设计
提供满意的解决方案
获取承诺、促进成交的技巧
 
第一下午:
专业销售技巧
如何面对客户高层领导
专业销售人员应具备的四项核心技能
探知客户的需求与需要
以客户为核心的顾问式销售模式简介
专业销售拜访九步骤
销售话术——异议处理技巧
谈判过程及策略技巧
前期准备阶段
中期进行阶段
后期工作
谈判策略
谈判技巧
议价的策略与技巧
 
销售团队建设
重建成功销售团队的九个步骤提升团队效率
 
 
十、大客户经理销售核心技能及集团客户关系管理
课程大纲:
第一天 上午:
 当前存在的问题清单
集团客户销售与管理工作中的问题清单
大客户经理心态上存在的问题
积极心态与消极心态对工作的不同影响
大客户经理行为上存在的问题
大客户经理的角色认知
 
 重新认识并细分集团客户及其需求
谁是集团客户?
今天我们对集团客户的认识误区
集团客户需求分析
如何认识并了解集团客户的不同需求
集团客户有几种细分方法
集团客户购买决策过程分析
为什么会抗拒?
第一天 下午:
 针对集团客户的产品与服务
对产品的重新认识
适用于集团客户的产品(服务)清单
与联通的优劣势比较分析
竞争优势的建立
 
 集团客户关系管理——超越联通的实用方案
关系营销的概念
客户满意度与忠诚度的认识误区
转移成本管理与终身客户价值
集团客户关系管理的深层含义
集团客户管理模式
目前对集团客户量级过程中的误区
客户资料变革与数据库修正
如何了解集团客户的真实需求
如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售
实施集团客户关系管理的注意事项
评估集团客户关系的方法
集团客户关系管理的内容
集团客户关系管理成功的关键
在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀
客户关怀花在新老客户身上的合理比重
 集团客户销售技巧
* 集团客户销售的基本策略
 
集团客户开发过程中的问题分析
如何获取集团大客户资料?
什么导致销售失败?
第一印象的建立
有效沟通的建立与注意事项
第二天 上午:
 
* 销售前的准备与计划
 
集团客户分析
目标及策略设定
销售必备的工具
销售前准备什么?
 
* 寒暄问候、打开话题
 
成功的启动三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
* 投石问路—成功的需求调查分析
 
销售中确定集团客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
情境型问题如何更加有针对性
问题型问题如何挖掘
内含型问题如何深入
需要型问题如何展开
运用SPIN常见的注意点
 
第二天 下午:
* 显示能力----产品竞争优势分析
 
产品特点、优点、好处
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何销售产品的益处
 
* 获取承诺阶段的战术应用
 
如何发现购买讯号
如何达成交易
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局
 
* 集团客户异议处理
 
常见的集团客户八种异议
价格异议处理案例
 
* 拜访后的分析和总结
 
拜访后的客户分析
拜访后的自我总结
拜访后的追踪落实

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