潘诚

国际注册管理咨询师CMC 《从中国制造到中国创造》《基于核心能力的战略管理》《企业组织变革与管理创新》《企业文化铸造核心竞争力》《中国民营企业成长转型之路》《从优秀到卓越：领导力修炼》安徽 13439064501 陈助理

商业模式：只有成功没有最佳

自05年始，《中国商界评论》杂志就开始评选发布“年度最佳商业模式”的榜，商业模式一词在中国风行，得益于20世纪末网络经济的盛行，商业模式几乎成了网络经济的专有名词，网络运营商们为了赢得资本市场的亲睐，学会了路演中的“讲故事”，无论是B2B或B2C，无意中传播了企业家应该学会把自己的商业模式讲清楚的理念。
事实上，无论偏辟山村的杂货店、街头巷尾的大排档，还是国际化的集团企业、现代化的IT公司，从最原始、最简单的组织到最庞大、最复杂的机构，无一例外，都拥有自己的商业模式。
商业模式到底是什么？最原始的答案就是你的赚钱的方法。但要说得严谨系统一些，还需要费些口舌。
商业模式是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果。这七个关键词也就购成了商业模式的七要素，缺一不可。
商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。商业模式是一种简化的商业逻辑，而这种逻辑确实需要一些最基本的要素来描述和诠释。

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market egmentation）。
分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。
核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。
成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。
收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
复杂的问题简单化，08年的《中国商界评论》做了一件有意思的事，就是让各企业的老总自己来讲他的商业模式，要知道让很多企业老板说自己如何赚钱的，还真不一定能说明白。李光斗说了一句很经典的话：商业模式就应该像女人的裙子，越短越好，越简单越好。
记得麦肯锡有一道面试题，一个咨询师与一个怀揣巨款的沙特王子一起乘飞机，航程有两小时，要求咨询师在这两小时里，说动王子把钱投到自己的项目里。这其实考验了咨询师的两个能力，一是能够规划出一个完整的、有创新性的商业模式；一是能够在最短的时间用最简单的方式说清楚。
《中国商界评论》给出的年度最佳商业模式的评选标准是：
在极为复杂而不利的商业环境中，企业能够通过商业模式的设计或创新，突破宏观困境与自身瓶颈，为其他企业的提升和发展提供借鉴。因此，本年度最佳商业模式要求同时具备两个条件：
一是自己的商业模式在应对当前宏观困境有所创新，可以是老企业创新商业模式，也可以是新企业新模式；
二是要有成功的业绩证明其商业模式的选择是成功的，在宏观不利的情况下，自身没有陷入经营困境，老企业更上一层楼或完成重大转型迈上台阶，或新企业引领新行业发展，或在同行业打破格局，获得排位上的显著上升。
其指标体系及分值：评选按照百分制进行，由评审团对入选企业各项指标进行打分，分数高者排名靠前。
20分的指标共一项：创新性
15分的指标共三项：盈利性、客户价值、风险控制（共45分）
10分的指标共两项：行业促进、整体协调性（共20分）
5分的指标共三项：业务增长性、未来发展性、稳定性（共15分）
其实，天底下没有所谓的最佳商业模式，只可能有“成功的”、“优秀的”、“有特色的”商业模式。因为道理很简单，就在于商业模式的不可复制性。
在传统制造业中，海尔无疑是成功的。但有人问张瑞敏，你最羡慕谁？他说我第一最羡慕中国石油。第二个羡慕中国移动。不管你移动到哪儿，都离不开我，跑了和尚跑不了庙。问张瑞敏的理想是什么？他说向全国人民收费。
商业模式的难以模仿，还在于时空环境的转移和变化。福特公司当年的口号是：无论消费者需要什么，我的汽车都是黑的。这种无差异营销策略非常成功，使汽车成为大众消费工具，走进了千家万户。但后来固守这种商业模式，差点要了福特的命。必须向通用学习，差异化细分市场。
所以，什么叫好的商业模式？可以概括为：你做的事，容易复制给你的人，换成傻瓜也能继续做。但别人看得懂，不一定学得来，想模仿却难以做到。这才是你的有核心竞争力的商业模式。
企业家对商业模式的理解，也会有两种途径。
一是先行后知。先凭本能和直觉干起来，冲杀多年后渐渐沉淀下自己的商业经验和智慧，在摸清行业内在规律的基础上，形成了自己清晰明确的逻辑思路。
一是先知后行。谋定而后动，起步之初就已经有深思熟虑的长远谋划，有明确价值导向和战略目标，定位清晰，要做的是在实践中校正偏差，修正目标。
无论是先有鸡，还是先有蛋，最终的结果应该是殊途同归，知行合一。有句话很有意思，战略管理保你长远发展，而商业模式保你生存无忧。研究身边这些企业的商业模式，至少让我们知道怎么才能活着，而商业模式也是通向未来的通行证。资本是通过商业模式的想象空间，来为企业的未来投票。
谁拥有了未来，谁才是真正拥有了现在。