余大洪

每个人都能胜任销售这项工作吗?
    有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。我对此种说法不太认同，一来每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个在性格上不适合做销售的人培养成为销售人员，其难度可想而知；二来，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。如果此员工的个性特点适合销售，他就会很快上道儿，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要常人几倍的时间，企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此让性格上适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远来看，都是有利的。
什么性格的人适合做销售呢？
1. 热诚友善
热诚表现出来的兴奋与自信，能引起客户的共鸣，从而乐于接受你，相信你说的话。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。
2. 不卑不亢
销售代表要相信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。平等意识的外在表现是自信和坚定。
3. 意志坚定
怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有较强的妥协性，这样的人在销售产品时也容易妥协。在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
4. 漠视挫折
一帆风顺的订单很少有。挫折失败，对于销售人员来说简直是家常便饭。
    好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5. 渴望成功
就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6. 争强好胜
成功的销售人员还要具有争强好胜的个性。遇到挫折，永不言败。会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
7. 明察秋毫
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，拿捏促单成交的最佳时机。销售员通过自己的观察积累，在实践中学习，不断提高自己的能力。
8. 随机应变
销售员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。

不适合做销售的几类人

1. 屈原型
忧郁寡欢的人。“天下皆浊，唯我独清”，“天下皆醉，唯我独醒”。以自我为中心，对外部事物不感兴趣。清高孤傲，不好交往。独来独往，没有团队意识。怨天尤人，觉得别人都对不起他。
过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人。表现为压抑，郁郁寡欢，终日不露笑容。过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观低调的。遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因。主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。

2. 林黛玉型
过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起情绪的变化。与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。常把一些小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3. 花花公子型
这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣。有兴趣的时候，活干得非常不错。碰到一点困难，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂。
此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任心，办事不认真。丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

4. 贵族老爷型
有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是“不耐烦”、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。
这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒”！缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。

几个常见的认识误区

1. 只有外向型性格的人才适合做销售
性格外向的人健谈幽默，感情外露，热情洋溢，富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但是物极必反，事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变。虎头蛇尾，不会跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错。说的太多，听得太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要。办事没有条理，缺乏系统性。交友太多，感情都不深。
人们常常认为性格外向的人擅长做销售，但实际上性格内向的人凭借其稳重、善解人意，给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。

2. 忽视行业与销售模式的不同
认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。殊不知，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售员的素质要求是不同的。
一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型的销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型的销售。
如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。
法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这很正常。因为阿尔卡特手机都是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要“效率型”的销售人员。

3. 销售人员最好是清一色的“标准相”
每一种性格都有其好的一面，也有坏的一面。希望销售员能“性格分裂”，同时具有两个相反性格的优点，往往是不现实的。如果你的公司内部就存在不同的产品类型、销售模式、客户类型，很可能就需要不同性格的人在一起组成的团队，这样往往能收到取长补短，相辅相成的效果。应该注意的是，有的销售经理只喜欢与自己性格相同的人，并根据自己的好恶评定销售员的表现，这样做只能造成团队的分裂，不利于整体绩效的提升。

掌握销售员性格要求的一般性与特殊性，是做好销售员招聘、激励、管理的基础。

（作者：余大洪）