范云峰

笑笑博友问:我现在想代理一些软伤或治疼痛方面的药品，想了解一下如何来开拓市场比较快速有效？而且不想花太多的人力的情况下．

就以上的问题，本人有几点看法可供你参考，希望对你药品开拓市场有所帮助：

1.渠道建设

渠道建设就是使消费者能够对产品进行了解与消费的桥梁。不能太注重广告与新闻炒作上,而应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力,但就中国药品市场目前的实际情况来分析，取得分销商的支持，利用其现有网络优势及本土化的资源优势，发展扁平化的终端网络建设,还是药品开拓市场的主要工作。

1.）柜台药品销售

柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。

一是以售带医,营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。

二是准顾客多,准顾客是指具有购买意向的顾客,也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。

柜台药品销售技巧是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，礼貌语技巧，释疑技巧，效用技巧等。

2）应组建专门的非处方药销售队伍，其任务是铺货和促销，要实现一定水平的区域覆盖。

3）零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段

2。厂商沟通的实在化,

厂家与经销商如不能诚实沟通，往往会导致各种资源的浪费，甚至合作的终结，结果对于任何一方都没有什么好处。

3．合理诉求定位，树立产品独特个性，以获得销售优势

首先要进行产品定位和市场细分。然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求，形成合理的诉求点。

4。医生推荐

医生的推荐是推广非处方药工作的一个重要部分。它将影响消费者对药品的选择，强化品牌忠诚度。

5．采用创造性的营销手段做市场。

不打无把握之仗，不打无准备之仗，真正做到胸有成竹，才启动市场；　

6。利用医药公司开拓第三终端

大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端。开拓第三终端，仅仅依商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单等，是很不稳定的，必须有队伍来维护

7。加强整合力度，努力完善营销网络

8。药品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，好的产品是企业赖以生存与获利的手段。产品本身不能为顾客带来切实的利益，最终一定会被消费者放弃。

9。指导和培训营销人员。

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