范云峰

中国市场营销协会执行会长营销管理实战、品牌的塑造、打造营销执行力、做个赚钱的经销商、如何防范老客户流失、将分销进行到底、打造营销精英团队、如何制定营销计划北京 13439064501 陈助理

如何捕捉市场机遇

把握和利用市场机遇的能力，已经成为企业及其经营者参与市场竞争的必要条件。

　　求异思维，换个角度看问题

　　“黑加白”公司的老总去国外出差时，买了一种药，一般的药都有负作用，白天吃了不利于工作，而外国的这种药不存在这种现象。他深受启发，回来后生产出了黑白加这种药，结果纯利润达到 2000 多万。

　　发散思维，由点到面，发现问题

　　在发达的文明国家，人们已把健康、美容、防病作为饮食需求至高无上的信条，素食已成为当今乃至 21 世纪的饮食潮流和人类健康的新走向。

　　在我国，素食运动刚刚起步，也有不少人涉足了素食餐饮，甚至有人开办了食疗餐馆。馆内“红烧鲤鱼”、“熘大肠”等各色品种应有尽有，但全是用豆花和面筋做成的，为高血压、动脉硬化、糖尿病患者提供了一个“美食”好去处，自身也取得了良好的经济效益。

　　北京一生产自来水笔的厂家，亏损后，员工提出一些建议，开发一些与其他笔不一样的产品。因适逢高考，由于天气比较热，考生往往会出现头疼、困乏现象，于是该厂便生产一种笔后面装有清凉油的有伸缩设施的笔。在市场上非常畅销，结果使企业扭亏为盈。后来又开发了生肖笔、各种图案样式的自来水笔。有些机遇虽不明显，关键怎样思考。创意构思与传统技术的结合，也会创造出许多机遇。

　　逆向思维，创造性的解决问题

　　上海温州的五金制造厂，认为“人多的地方就有生意”。一天厂长出去散步，发现许多人在扎堆，买炒栗子，但新炒的栗子比较烫不好剥开。他便想能否生产一个剥栗子器呢？根据专业知识加经验，他两天便绘制出了草图，通知厂里。他又到商店做市场调查，把剥栗子器向别人做了说明，打听是否能卖？什么时间可以卖？ 4 天就生产出了剥栗子器。然后，组织大规模生产，并创造出高利润。如果他不管捕捉机遇，没有深入思考，仅认为人们不过是在买炒栗子，又或者他没有专业知识，草图构思不出，没有较高的工作效率，也是不能成功的。

　　面对一个有利用价值的市场机遇，细致的调查、全面的分析之后，再制定周密的计划，这需要大量的时间和精力，而市场机遇具有时效性，在瞬息万变的市场中，当你还在全面地研究一个机遇时，它或许已经不存在了。

　　因此，过多的分析和计划可能延误行动以致失去机喁，正确的方法是，用尽可能少的时间和资源研究有价值的设想，只做必不可少的分析和计划，而不期望尽善尽美。这样做往往更加及时、更加有效。

　　从供求差异中捕捉商机

　　寻找自己的产品或服务具有的潜在市场需求，然后进入该市场领域，把自己的产品或服务推销出去。

　　如海尔人就善于发现信息，力求满足市场需求。海尔总裁张瑞敏出差四川时，听说洗衣机在四川销售受阻止，原因是农民常用洗衣机洗地瓜，排水口一堵，农民就不愿用了。于是，张瑞敏就要求根据农民的要求，开发出一种出水管粗大，既可洗衣又可洗地瓜的洗衣机。这种洗衣机生产出来以后，在西南农村市场很受欢迎。

　　从潜在需求中捕捉商机

　　企业的经营者应具有超前的意识，预测市场的潜在需求，捕捉发展的商机，开拓新的市场。

　　日本东京有家面积有 43 平方米的小得不能再小的不动产公司，一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，对这块土地其他不动产者谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，又不惜大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地，而后大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青水绿水、白云果树的特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了 4/5 ，净赚了 50 多亿元。

　　要善于变不利为有利

　　企业在发展过程中往往会遇到一些危机，此时如果企业能够正确对待，就可以化不利为有利，变危机为生机。

　　如广州雅芳有限公司自 1998 年 4 月国务院正式发出《禁止传销经营活动通知》以来，一直在进行企业转型工作， 1999 年 2 月底，为了进一步扩大市场，恢复当年进军零售市场的策划，雅芳公司广州分公司经理叶铭东表示，在《禁止传销活动通知》颁发后， 1998 年“雅节”公司经营业绩比 1997 年大幅下降了 20% 。但 1999 年在全面实施崭新经营方式后，“雅芳”全新的销售网络可望在年底前建成。“雅芳”的销售额可望重新达到 1997 年其全盛时期 5 亿元的规模，“雅芳”大举进军零售市场，将有利于其迅速恢复元气，形成新的销售网络，并使广州乃至全国化妆品市场的竞争更趋激烈，新一轮的化妆品大战可能因此而被引发。

　　把握机会，灵活应变

　　善于把握和利用机遇的企业，在行动过程中，并不总是沿着开始确定的方向发展，它们能够及时认识自己的错误，并随着事态的发展改变自己的战略。美国希尔顿——布克曼系统公司的发展，说明了积极学习和灵活应变的重要性。这家生产用于人力资源开发的 PC 机软件的公司，起初是以买不起大型计算机型软件的公司为目标顾客的，但光顾公司的第一个客户却是 IBM 公司。结果，该公司以此为契机，转而全力以赴地为大公司服务。

　　企业家要有一双善于发现的眼睛，大胆果断地捕捉市场机遇。在这方面，霍英东先生可称为典范。 1978 年，霍英东先生率先在内地投下巨资。当时，许多港商还在犹豫、观望，霍英东先生却先干了起来。很快，“白天鹅”宾馆在广州拔地而起。正是这只美丽的“白天鹅”，为霍英东先生创造了巨额利润。同时“白天鹅”宾馆也成为中国第一家五星级宾馆。霍先生正是采取了时间差的办法，当众港商还在踌躇不前的时候，他却捷足先登迈出了第一步。

　　机不可失，时不再来。在充满迷雾的市场上，机遇随时可能出现，但不是每一个经营者都能捕捉到机遇。这正如一位专家所说：“一些人所以成功，不是因为他们得到了幸运的机会，而是因为他们有一双慧眼，善于捕捉机会。”