国际CMC认证管理咨询师,国家注册管理咨询师
《打造组织执行力》《职业竞争力与职业发展规划》《变革管理-文化铸就能力》《精细化管理》《大客户营销》《经销商管理与营销思维》《服务营销与服务文化》《销售技能提升》《创新营销》
北京 13439064501 陈助理
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大客户营销中的客户分类
在大客户营销过程中,因为客户的角色分工很复杂,要把客户进行分类。
从层次上分,可以把客户分成3个层次:
◆操作层,就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。
◆管理层,他们可能不一定直接使用这些设备,但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。
◆决策层,在采购过程中,他们参与的时间很短,但是每次他们参与的时候,就是来做决定的。
从职能上分,可以把客户分成3个类别:
◆使用部门,使用这些设备和服务的人。
◆技术部门,负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门,负责审批资金的人。
图
六大类客户,他们各自关心不同的内容,有不同的需求,销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品,不能一视同仁,应该各个击破。
尚旭东的课程大纲
尚旭东的课程PPT
尚旭东观点
- 1 报表在销售管理中的作用
- 2 “精细化管理”与“量化管理”
- 3 企业文化的精髓和表现方式
- 4 大客户营销中的客户分类
- 5 顾客采购过程案例
- 6 销售利用“外脑”有感
老师PPT
- 1 李永平 李永平--市场营销战略
- 2 臧日宏 资本智慧与运营谋略
- 3 万钧 万钧 营销整合与品牌创新
- 4 程广见 渠道与通路管理-程广见老师
- 5 朱冠舟 大客户营销与管理
- 6 宋俊生 宋俊生-股权激励
- 7 潘亦藩 潘亦藩-中国企业战略特征和战略实务
- 8 潘亦藩 企业经营战略创新思维(潘亦藩)
- 9 谢贵荣 基于公司战略的财务管理创新 谢贵荣
- 10 庞红 现代金融与财富管理--庞红教授
老师课纲
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