课程背景
随着全球金融市场的快速发展和科技的不断进步，银行业务正经历着前所未有的变革。客户经理作为银行与客户之间的桥梁，他们的角色变得更加关键。在数字化和个性化服务日益重要的今天，客户经理需要不断提升自身的营销技巧和客户关系管理能力，以适应市场的变化和客户需求的多样化。
然而，面对激烈的市场竞争和客户期望的提高，传统的营销方法已难以满足现代银行业务的发展需求。客户经理需要掌握更先进的营销策略，更精准地识别和满足客户需求，更有效地管理客户关系，以提升客户满意度和忠诚度。此外，随着金融科技的兴起，客户经理还需要学会如何利用新技术和工具来提升工作效率和服务质量。
本课程《卓越银行客户经理：营销技巧与客户关系深化》正是为了应对这些挑战而设计。通过本课程，客户经理将学习到最新的营销理念和技巧，包括如何建立积极的心态、如何开发和维护客户关系、如何进行有效的产品介绍和需求分析，以及如何解除客户的异议并促成交易。课程将通过案例分析、角色扮演和实战演练等多种形式，帮助客户经理将理论知识转化为实际工作能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人职业成长和银行业务的双重提升。
课程收益
营销技能提升：学习最新的营销理念和技巧，提高销售效率和成交率。
客户洞察力增强：通过案例分析和实战演练，加深对客户需求和行为的理解。
产品知识深化：全面了解银行产品和服务，能够更有效地进行产品介绍和推荐。
沟通技巧优化：掌握有效的沟通和说服技巧，提升客户满意度和忠诚度。
客户关系管理：学习如何建立和维护长期稳定的客户关系，提高客户留存率。
课程目标
掌握营销模型：理解并应用有效的营销模型，以提升销售业绩。
提升客户开发能力：学习多种客户开发渠道和技巧，拓宽客户基础。
深化客户需求分析：通过系统的方法分析客户需求，提供个性化服务。
优化产品介绍：掌握正确的产品介绍技巧，提高产品吸引力。
有效异议处理：学习如何处理客户的异议，转化为销售机会。
成交技巧提升：掌握多种成交技巧，提高成交率。
课程受众 银行客户经理、金融服务行业的销售人
课程时长 2天，6h/天
课程大纲
第一讲：积极心态与营销模型
第一章 营销能力模型
一、积极心态建立
1、建立积极心态的意义
2、没有失败，只有放弃
3、避免情绪化
二、客户开发
案例：为什么被拒绝？
三、需求分析
案例：酸葡萄
1、识别客户喜好和需求
2、满足客户需求是第一位
四、产品介绍
1、产品介绍的6大误区
1）产品单一，营销能力不足
2）缺少互动
3）过于被动
4）过早地亮出底牌
5）产品介绍无力度
6）推销行为太明显
五、异议解除
案例：客户买保险
六、缔结成交
1、成交环节存在的问题
1）操之过急
2）留给客户充足思考时间
3）成交方式和话术不到位
2、正确的成交步骤和话术
七、客户关系维护
1、客户关系维护的现状
1）协助客户理财
2）亏损客户的情况说明
3）理财产品再营销
2、客户关系维护的意义
1）利润来源
2）回报率高
3）利于网点经营发展
第二章 积极心态建立
案例：10086治疗法
一、坏心态对销售的影响
二、抱怨的作用
1、抱怨是病毒
2、抱怨的消极作用
3、成功者接受现状改变现状
三、恐惧的来源
1、能力不足
2、过去失败的经验
3、想象
四、心态调节工具
1、定义转换法
2、正常幸福法
3、深入刺激法
4、good&new法
第二讲：客户开发与需求探索
第三章 客户开发
一、客户开发的渠道
1、陌生客户开发
1）陌拜的三心二力
信心
耐心
企图心
魄力
毅力
2）陌生客户的开发流程
a确立目标客户群
b确立营销目标
c准备营销工具
d准备营销话术
f建立关键客户档案
3）陌生客户的开发技巧
a目中无人法
b蒙混过关法
c小恩小惠法
d伪装法
2、系统识别
1）列名单
2）建档案
3）办金卡
4）建友谊促营销
3、公私联动
1）公私联动当前存在的问题
a制度缺失
b客户信息不对称
c产品知识不对称
d客户经理的忧虑
2）未来公私联动的对策
a建立公私联动制度
b加强学习
C 私对公的营销联动
D 公对私的营销联动
4、活动营销
5、“理财知识讲座“营销
a举办知识理财讲座会遇到的问题
b知识理财讲座营销的作用
6、社区活动
二、网点客户开发
1、客户开发过程中的误区
1）缺少决胜高端客户的意识
2）缺少岗位协作
3）大堂经理与柜员引见技巧不高
4）缺少高端客户的识别技巧
2、高端客户是识别技巧
1）大额存单
2）填写单据时候
3）有他行金卡
3、网点营销转介的几个技巧
1）填单台的优化
2）网点营销人员的营销位置
3）用叫号机进行客户转介绍
4、厅堂内开发客户场景
1）开户
2）转账
3）查询余额
4）定期存款
5）活期存款
6）零存整取
7）缴费业务
8）领工资
9）还房贷
10）查询理财产品收益
5、柜员识别引见的技巧
1）不被客户拒绝的技巧
2）巧妙地提问技巧
3）柜员引见话术
第四章 客户锁定
一、客户关系建立
1、客户对客户经理的信任度
1)自我定位
2）发问倾听
3）认同客户
4)重视细节
5）充分准备
6）建立友谊
2、客户对银行的信任
1）银行的经营优势
2）理财产品的介绍资料
3）网点服务环境与能力
二、建立良好客户关系的6大步骤
1、寻找最佳潜在客户
2、提供客户实际需要的产品
3、帮助客户解决实际问题
4、告诉客户产品实际优势
5、将收益具体化、数据化
6、确保客户正确理解并掌握产品
三、客户锁定
1、确定客户的要素
1）好奇心
2）痛苦感
3）利益点
4) 信赖度
2、锁定客户的话术
3、痛苦式极速锁定客户的技巧
4、快乐式极速锁定客户的技巧
5、获取客户电话的技巧
第五章 客户需求分析
一、关于需求
二、广义的客户需求
1、快捷的需求
2、公平的需求
3、舒适的需求
4、热情的需求
三、对于理财产品的需求
1、合法性的需求
2、安全性的需求
3、匹配度的需求
4、流动性的需求
5、周期性的需求
四、客户需求分析
1、客户和客户家庭生命周期与理财的关系
2、购买价值观
3、基于价值观营销的案例
五、提问式需求判定法
案例
第六章 客户需求创造
一、客户需求创造的理论基础
1、营销客户做出购买决定的5种情感因素
1）目前的痛苦
2）未来的痛苦
3) 立即的快乐
4）未来的快乐
5）兴趣和好奇心
2、需求公式
价格、价值、需求、痛苦/欲望
二、客户需求创造的方法
1、通过提问引发需求
1）信息型提问
2）痛点型提问
3）痛苦扩大型提问
4）痛苦解决型提问
5）参考话术
三、客户的痛苦点
1、客户不理财的痛苦点
1）养老问题
2）子女教育问题
3）物价上涨与货币贬值的压力
2、说服客户三部曲
1）第一步讲概念
2）第二步做实验
3）第三步现身说法
3、客户需求创造3句话
四、案例
1、痛苦式销售法
1）发现并锁定客户
2）找到痛苦点
3）扩大痛苦感
4）创造需求
2、痛苦式销售法案例
第三讲：产品介绍与理财方案设计
第七章 客户理财方案设计技巧
一、客户全面理财需求的创造
1、当前理财方案式营销的障碍
1）”卖者“与”帮人买者“
2）营销模式的因素
3）客户经理专业文化因素
4）客户投机心太重
5）客户缺少长期理财规划
2、如何创造全面客户理财需求
1）提高客户对当前通货膨胀与货币贬值的危机感
2）提高客户对于未来财务压力的危机感
3）用成功的案例影响客户
3、邀请客户来银行的技巧
1）二选一法
2）熟人介绍法
3）好心情因素
二、收集客户全面信息
1、初次面谈的准备
2、与客户沟通的技巧
1）语言沟通
a选择合适的沟通方式
b对客户采取委婉的提醒方式
c注意措辞的合规性
d利益请求法
2）非语言沟通
3、客户信息收集的方法
4、客户信息的保存
三、分析和评估客户的财务状况
1、家庭财务报表与企业财务报表的区别
2、家庭财务管理更注重现金管理
3、家庭资产负债表的编制
1）家庭负债
2）家庭资产
3) 资产与负债的价值评估
4、编制家庭资产负债表
5、家庭资产负债表的财务分析
6、家庭损益表的财务分析
四、制定理财策划方案
1、确定客户的理想目标
1）家庭生命周期的划分
2）各阶段理财需求
2、制度理财策划方案
1）客户资产的优化配置
2）客户理财策划书的基本内容
3）客户理财策划方案的移交与修订
五、执行和监控客户的理财方案
1、个人理财计划的实施
1）获得客户授权
2) 与其他专业人员合作沟通
2、理财策划方案评估
1）资金规模
2）客户个人理财状况变化幅度
3）投资组合类型
4）财务策划评估辅助工具
5）个人理财方案评估步骤
六、综合理财方案
案例
第八章 产品介绍技巧
一、产品介绍误区
二、影响客户购买的要素
1、理财产品的以往收益
2、写下来的东西
3、事实证明
4、信息的重复性输入
三、产品介绍的7个技巧
1、假设问句法
2、预先框事法
3、下降式介绍法
4、互动式介绍法
5、视觉销售法
6、T型营销法
7、简约式介绍法
第四讲：异议解除与说服成交
第九章· 异议解除
一、解除客户异议的话术
二、解除客户异议的流程
1、积极面对客户异议
2、倾听但不反驳
3、将客户的异议变成一个问题
4、锁定客户的异议点
5、基于理解对方的异议说服对方
三、说服客户的工具
1、合一架构法
2、提示引导法
3、万能抗拒解除法
第十章 缔结成交
一、客户成交的信号
1、问产品细节
2、问购买后的情况
3、开放式肢体语言
4、询问他人意见
二、成交前的铺垫
1、客户需求陈述
2、理财产品总结式介绍
3、提高购买紧迫感
4、确认购买权力
三、成交方法
1、直接成交法
2、假设成交法
3、不确定成交法
4、宠物缔交法
5、6+1成交法
授课老师
杨宜诺 多年银行授课经验
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
