课程背景：
“呷一口咖啡，与客户经理聊聊理财产品，进行资产规划，给咖啡加点银行”——招行咖啡银行的推出刷新了金融服务体验，给零售银行网点业态带来了一种新的思路，城市社区型网点。然而，随着各 商业银行不断地扩充城市社区型网点规模，我们渐渐发现，理想很丰满，现实很骨感，城市社区型网点在现实中的形象与“高大上”的咖啡网点大相径庭，入驻社区摆摊营销银行卡，在网点门口卖力吆喝理财产品成了许多城区金融网点的展业方式。在营销模式上，城市金融网点正在经历由关注产品向关注客户、由坐销向行销、由能人营销向 岗位协作、由全员营销向方案营销的全方位转型。但在高手如林的城 市金融市场，如何能够以有限的营销成本，满足客户的多元化需求， 获得客户青睐；如何将差异化融入城市金融网点的竞争力?城市金融 网点未来的定位又在何方?带着这些思考，我们开始进入城市金融发展的新时代 ……
课程收益：
▪ 营销人员快速掌握客群分类经营的流程与方法
▪ 营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动
▪ 营销人员能够设计自己的客户营销流程和工具，并在营销实战中有效运用。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、大堂经理等一线营销人员
教学方式：讲师讲授+案例学习分析+分组讨论
课程大纲：
导引：鹅生金蛋案例思考---什么是效能？
第一讲：效能为终——细分客群经营与需求导向分析
一、客群细分
1. 五大重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
1）需求分析
2）维护策略
二、需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 满足不同客群的非金融需求
实战练习：细分客群的非金融需求分析
第二讲：情比金坚——城市中老年客群经营策略
一、中老年客群的开发特点
1.年龄
2.资源
3.营销方向
4.营销思路
二、以需求为导向，开发中老年客群
1.客户资源盘点
（1）中老年客户资源盘查分析
（2）针对客户来源与潜力值进行建档
（3）分片管护，持续开展客户维护动作
2.城市中老年客户需求分析
（1）金融需求
（2）非金融需求
3.城市中老年客户产品策略
（1）中老年专属银行卡
（2）中老年专属理财产品
4.城市中老年客户服务策略
（1）客户享受“入门礼”服务
（2）网点会员专属“四个一”服务
（3）会员享受“非金融”增值“四送”服务
5.中老年客户破冰活动策略
（1）“客户破冰”的原则
1）先近后远的原则
2）先重点后普遍的原则
（2）“客户破冰”活动的主要方式
1）趣味性活动
2）关怀活动
3）定点宣传活动
4）上门走访活动
5）客户转介绍活动
（3）客户破冰活动三递进
1）减少功利性
2）加强沟通
3）情感维护
6.客户破冰活动示例
实例解析：某小型网点“立足社区服务，实现淡季不淡”的目标
第三讲：平台联动——教你搞定城市商贸客群
1.综合金融服务组合营销，促进银商联动
（1）市场型商贸客户
1）特征分析
2）金融需求分析
3）非金融需求分析
（2）基础型商贸客户
1）特征分析
2）金融需求分析
3）非金融需求分析
（3）写字楼商贸客户
1）特征分析
2）金融需求分析
3）非金融需求分析
2.两种模式，四大策略构建商贸客户开发平台
（1）平台营销模式
1）加强对商贸市场管理方的公关工作
2）联合商贸市场管理方共同开展商户联谊活动
3）积极联系地方商会，获得推荐
（2）末端营销模式
1）普访：了解信贷情况与需求；了解商户是否安装POS机与商户主办银行；与商户建立初步联系和印象
2）精访：访前、访中、访后需关注的目标和下一步行动
3）商户沙龙
3.商贸客群营销策略
（1）商贸客群产品策略
（2）商贸客群促销策略
（3）商贸客群服务策略
（4）商贸客群平台策略
4.网点如何与商户谈一场风花雪月的恋爱
（1）平等是一切合作的基础
（2）事前准备一定要充分
（3）排他协议争取权益
（4）先合作再营销
第四讲：服务三农——农村金融开发策略
1.明确资金特点，把握经营节奏
（1）旺季营销，抓重点客户
（2）淡季经营，实施常态化动作
（3）厅堂内外，打出活动组合拳
2.建设一村一库，夯实基础工作
（1）盘资源
（2）建档案
（3）做分析
（4）巧应用
（5）强管控
第五讲：链式营销——特色种养殖客群的产业链营销
1.精准分析，重视特色种养殖客群产业链
2.精准定位，瞄准特色种养殖客群
（1）客户分析：特色种养殖客户需求表
（2）营销模式
1）自上而下的营销攻关
2）上下联动的资金链营销
3）自下而上的专项营销活动
（3）营销策略
1）市场盘点
2）资金链分析
3）关键人定位
4）营销方案策划
3.精准发力，五部曲落地实施
（1）农发行落地执行
（2）粮食收购加工企业/基层粮食收购站落地执行
（3）粮食经纪人落地执行
（4）农机站服务商落地执行
（5）农户落地执行
案例分析：某农商行营销策划方案
第六讲：情感维系——外出务工返乡客群“四步经营法”
1.客户返乡前—传递家乡问候
（1）短信问候
（2）电话关怀
（3）感动活动
2.客户返乡中—体验家乡亲情
（1）短信问候
（2）服务班线
（3）获金活动
3.客户离乡前—带走家乡祝福
（1）知识下乡
（2）贵宾答谢
（3）祝福短信
4.客户离乡后—感受家乡温情
（1）传递节日问候
（2）提供亲情关爱
（3）感受贴心服务
授课老师
杨宜诺 多年银行授课经验
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
