精准定位 客户开发降本增效
主讲：刘宁老师
【课程背景】
在海外市场开疆拓土，有效的人脉网络是撬动商机的关键支点，而精准理解客户则是促成转化、提升效率的核心能力。然而，企业在构建海外人脉和识别客户过程中，常因文化隔阂、信息不对称及经验主义陷入误区：盲目追逐所谓“高端人脉”反被掣肘，投入巨大却收效甚微；面对多元文化背景的客户群体，难以穿透表象洞察其真实需求与决策逻辑，导致营销策略失焦、沟通成本攀升、转化周期漫长，甚至因误判引发信任危机。他们可能会在人脉识别、客户关系搭建方面遇到如下共性问题：
▪ 对人脉关系的真伪、价值、重要性缺乏判断依据；
▪ 对当地的人脉构成特点认识不清，导致错判造成损失；
▪ 对当地政府政令了解不足，提升合规风险；
▪ 对专利、认证盲目信任，缺少多维度考量；
▪ 对不同地域文化背景应下的决策特点认识不足，造成商务效率低下；
▪ 人脉搭建成本巨大却得不到应有的回馈；
▪ 屈从于当地商务人格习惯，造成合作被动；
本课程基于海外商务营销管理理念，结合大量营销学、管理学、心理学和创新学理论，依托众多落地实践经验，聚焦人脉甄别与客户深度解析两大实战维度，直击痛点，凭借充分详实的案例讲述提供实用性解决方案及技巧，助力企业在资源有限、试错成本高昂的海外市场，高效搭建可信、可用、可持续的人脉资源库，并快速精准定位客户个性与偏好，突破企业海外营销的核心瓶颈。
【课程收益】
▪ 掌握海外“高端人脉”的快速鉴别方法，有效规避资源陷阱与信任危机。
▪ 学习构建多层次、本地化、强韧性的海外商务关系网络架构思想。
▪ 精通“人格地图分析法”，实现海外客户的科学分类与行为模式预测。
▪ 依据客户人格类型，制定个性化精准沟通与营销策略，显著降低无效触达成本。
▪ 通过人脉资源优化与客户精准定位的双轨并行，实现海外营销资源的高效配置与转化率提升。
▪ 增强对认证、专利、特许等资格性文件的综合多维辨识能力。
▪ 学习、学会使用“专利族追溯器”、“国际认证表单”等实用工具。
▪ 通过模拟演练，掌握谈判实战技巧，提高应变能力。
▪ 理解跨文化人格校准方法的现实意义。
【课程对象】海外商务营销总监（管理决策层）；营销经理；公关经理
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
D1第一课：人脉防坑战-警惕“高端陷阱”
一、身份迷雾——如何识破“王室掮客”骗局
1.可信度=纹章核验值X关系链深度
▪ 三层人脉交叉验证法（公开信息+目标对象关联方+关联方的关联方）
▪ 东南亚政要、军方联姻亲属关系的历史根源及现实影响
案例：伪造的萨巴赫家族纹章价值200万美元；
2.“深层政府”之说是空穴来风还是确有其事
▪ 欧美传统家族精英派系与科技新贵的角逐
▪ 日本频繁更换首相为何生意还能照做不误
讨论：马斯克的太空探索计划为何能以私人公司形式运营？
二、资源幻影——政府特批地块有地雷
1. 资源真实度=（文件可信指数+本地舆情指数）X实地勘察系数
▪ 关键文件的取得必须亲自到场
▪ 图表、数据、照片、视频……都是身临其境之后的参考
讨论：印尼森林管理局对无砍伐许可证客户承诺“快速通关”
2. 土地、建筑归属权不容忽视
▪ 为何年4000万客流量的浅草寺铺面月租不到1000元人民币？
▪ 锂电池中企大佬为何重新评估海外建厂策略？
案例：德国北威州部分园区的低价土地陷阱
三、画饼充饥——“专利独角兽”竟是空气项目
1. 技术可信度=专利族国家数+原型测试分值
▪ 好莱坞特效团队的新业务
▪ WIPO＜3的风险提示
课堂讨论：极端环境测试的必要性
工具：专利族追溯器
2. 中国与美国、欧盟专利政策的差异
▪ 范围差异
▪ 审查制度差异
▪ 维权机制差异
案例：实验室废案为何能改头换面成“海水提锂”项目
分享：日本奇葩发明居然也能修成正果
四、认证背后的黑洞
1. 认证安全=授权机构层级X本地宗教、文化背书数量
▪ GAC认证（海湾国家标准组织）＞单一国家认证
▪ 至少2位区域级以上确认函背书
案例：天价清真认证无效，百万美元打水漂
2. 认证效能的未来走向
▪ 认证行业的六大乱象（野蛮生长；虚假泛滥；低价血拼；监管异化；捆绑招标；人员失衡）
▪ 欧盟、东盟、非盟的互认框架
工具：国际认证表单
讨论：对于出海企业而言国际认证是否必须要与本企业有高匹配度？
五、“对赌协议”中的金融陷阱
1. 协议安全=资金托管方等级X退出成本系数
▪ 对赌协议的原型——棘轮条款
▪ 中美创业融资“对赌回购”的差异有哪些
案例：中东某基金要求中企预付10%保证金才能参与主权基金配额竞标
2.“富贵险中求”与“小心行得万年船”的商业思想碰撞
▪ 赌局式合作中最致命的三个因素（利益分配；风险承受能力；博弈论影响）
▪ 避险妙招：定额股权回购+业绩挂钩股权调整机制
▪ 构建本地商会+律所+媒体智库的真实人脉铁三角
案例：熟人介绍的非洲“白眼狼”为何后悔不迭
D2第二课：客户透视——使用人格地图分析法精准降本
一、人格坐标测绘——四维定位客户决策基因
1.构建基础模型
▪ 思维轴：脑区；心区；腹区
▪ 行为轴：一对一、社群、自保
▪ 决策类型：支配型（D）/影响型（I）/稳健型（S）/谨慎型（C）
▪ 决策链人格四维坐标：权力来源X风险偏好X文化惯性X利益结构
讨论：为何大客户会被对手撬走？
2. 文化修正系数
▪ 中东：权力距离强化支配型表达
▪ 东南亚：集体主义弱化个人倾向
▪ 日本：场所型社会结构下，高层集体决策与一言堂的模糊界限
▪ 欧美：以我为先的利己主义+精英团队高参
▪ 非洲：热情、幽默、礼貌表象下的价格敏感与谈判技巧
案例：中东客户跳过技术细节直接压价，决策速率X3
带香槟酒出席的法国客户结论说还要再考虑
演练：定制攻心话术包（9种类型）
二、预判谈判有效降低损耗
1. 行为冲突预警
▪ 谨慎型（C）vs 影响型（I）：数据需求 vs 感性说服
▪ 支配型（D）vs 稳健型（S）：强势推进 vs 风险回避
案例：德企技术团队（C型）与泰国客户（I型）陷入数据争执，日损8000$
2. 沉默成本量化
▪ 谈判损耗=冲突时长X时薪X3（情绪能耗）
▪ 客户保持沉默的原因：心理防御；沟通不当；决策链问题；隐性需求未被识别
讨论：如何应对“要回扣”的本地代理商
三、优化决策链路——压缩客户转化周期
1. 人格适配话术
人格类型 | 破冰话术 | 逼单话术 |
支配型（D） | 为您节省决策时间 | 延迟签署将损失XXXXX |
稳健型（S） | 多家客户验证过产品安全性能 | 分期付款可以降低风险 |
演练：完善表格，添加谨慎型（C）与影响型（I）
2. 流程断点熔断
▪ 超3次会议未有实际内容推进则开启高层介入机制
案例：适配S型客户的话术，使农机订单周期从45天减至22天（越南）
四、动态监控降本因子
1. 人格成本权重
▪ 客户维护成本构成：沟通；风险溢价；定制化投入；延误罚金；情感维系
工具：好业财（畅捷通）五维成本仪表盘+项目沙盘推演
用友ERP成本沙盘 材料价格联动测算+风险溢价预警
成本管家移动端实时监控+AI优化建议
2. 降本因子
▪ 沟通成本＞30%→启用AI谈判助手（成本砍70%）
案例：上海欧佩克机械设备有限公司靠AI询盘接下1.4亿元大单
长宁乐言科技ChatPlusAI令海外电商提效20%
五、跨文化人格校准
1. 宗教权利叠加
▪ 中东特色的“双规人格”分析
▪ 东南亚家族权重适用的营销方法
讨论：酋长介绍的客户，表面S型（谦和），实则D型（直达决策层），该如何应对
2. 集体主义弱化
▪ 非洲集体主义“功能性不全”
▪ 自我中心主义叙事在西方一如既往
▪ 日韩集体主义内外有别，四六开
案例：误判印尼客户为S型，忽略其军方叔父干预，损失千万订单
授课老师
刘宁 跨文化认知+出海商务运营实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
