【课程背景】
在当前复杂多变的市场环境下，招标采购作为企业获取资源、控制成本、保障质量的关键环节，其重要性日益凸显。随着《政府采购法》与《招标投标法》2022年修订版的实施，招标采购的法规环境发生了重大变化，这对采购人员的专业素养和实操能力提出了更高的要求。然而，许多采购人员在法规理解、采购方式选择、招标文件编制以及商务谈判等方面仍存在不足，导致采购活动面临合规风险、效率低下和成本失控等问题。
为帮助采购经理、项目经理、法务人员、造价人员、评标专家及供应链管理人员等提升招标采购的核心能力，精准把握法规要点，科学选择采购方式，高效编制招标文件，掌握商务谈判技巧，本次课程特邀资深专家吴建宏老师，结合行业前沿趋势与丰富实战经验，深入剖析招标采购的关键要点与实操技巧，通过法规解读、案例分析、模拟演练等多种教学方式，助力学员将所学知识落地应用，推动企业采购管理水平迈向新高度。
【课程收益】
1. 法规理解与应用：学员能够精准把握《政府采购法》与《招标投标法》2022年修订版的关键条款，识别并规避采购活动中的合规风险。
2. 采购方式选择：学员能够根据项目金额、技术复杂度、时间紧迫性等因素，独立选择合适的招标或非招标采购方式，并设计出科学合理的采购方案。
3. 招标文件编制：学员能够熟练掌握招标文件的编制要点，确保商务条款与技术条款的协同，避免因条款冲突导致的废标风险，编制出“零废标”的招标文件。
4. 商务谈判技巧：学员能够掌握一套有效的商务谈判策略，包括谈判角色分工、谈判阶段策略、关键节点把控等，提升谈判能力，确保采购目标的达成。
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程对象】采购经理、项目经理、法务人员、造价人员、评标专家及供应链管理人员。
【课程大纲】
（一）法规解读与红线识别
1. 法规修订要点
- 《政府采购法》修订重点：对比2014年正式稿与2022年修订稿，解读总则中新增的“讲求绩效”“促进全国统一大市场建设和廉政建设”等内容；分析采购范围、采购政策、采购方式与程序、合同订立与履行、监督检查、法律责任等章节的关键变化。
- 《招标投标法》修订重点：梳理新版对招标项目范围、招标计划公开、评标机制、中标候选人推荐、电子化招标等方面的调整，结合实际案例讲解新旧条款的差异及其对采购实践的影响。
- 法规对比与协同：探讨两法在政府采购工程项目的适用关系，明确“两法合一”后的操作要点，避免因法规冲突导致的法律风险。
2. 合规红线识别
- 低价中标风险：分析“最低价中标”适用范围受限的背景与意义，通过案例展示如何识别异常低价投标，避免因低价中标引发的合同履行风险。
- 废标风险：详细列举招标文件编制、投标文件提交、评标过程中的常见废标情形，结合实际案例讲解如何规避这些风险，确保采购活动的顺利进行。
- 合同变更风险：解读合同订立与履行环节的法规要求，分析合同变更的合法情形与违规风险，强调合同变更的程序合规性。
3. 互动环节
- 学员提问：学员结合自身工作实际，提出在采购活动中遇到的法规问题，讲师现场答疑解惑，确保学员对法规的理解准确无误。
（二）采购方式选择与方案设计
1. 采购方式对比
- 招标采购方式：详细介绍公开招标、邀请招标的适用场景、优缺点及操作流程，对比分析两种招标方式在供应商范围、竞争程度、采购效率等方面的差异。
- 非招标采购方式：深入讲解竞争性磋商、竞争性谈判、询比价、单一来源采购的适用条件、核心流程与评审方法，通过案例展示不同采购方式在实际项目中的应用效果。
- 采购方式选择决策：结合实际案例，分析不同采购方式的选择依据，强调项目金额、技术复杂度、时间紧迫性、市场竞争充分度等因素在采购方式选择中的重要性。
2. 决策矩阵工具
- 决策矩阵构建：提供一个简洁实用的采购方式决策矩阵工具，详细讲解如何根据项目特征填写决策矩阵的各项指标，包括金额范围、技术复杂度评分、时间紧迫性程度、市场竞争充分度判断等，通过指标量化辅助采购方式的选择。
（三）招标文件编制要点
1. 招标文件结构
- 入门要素：讲解供应商参与投标的基本条件设置要点，包括企业资质要求、业绩门槛、财务能力证明等，通过案例展示如何根据项目需求合理设定入门条件，避免过高或过低的门槛限制供应商参与。
- 废标要素：详细列举导致投标文件无效的常见情况，如投标文件未按要求密封、签字盖章不全、投标保证金未按时提交等，强调废标条款的严谨性与合理性，避免因模糊条款引发的法律纠纷。
- 评分要素：分析评标时的打分依据设置要点，包括技术、商务、价格等各部分的权重分配原则，讲解如何根据项目特点制定科学合理的评分标准，确保评标结果的公正性与客观性。
2. 商务条款与技术条款联动
- 商务条款编制要点：结合实际案例，讲解商务条款的核心内容，包括投标资格要求、合同条款（付款方式、交货/工期要求、违约金等）、投标要求（投标保证金、报价方式等）、法律约束（争议解决方式、适用法律等）、其他要求（保险、税务、知识产权归属等），强调商务条款的通用性、量化明确性与法律约束力。
- 技术条款编制要点：深入讲解技术条款的核心内容，包括技术标准、性能参数、实施方案、服务要求、图纸与文档等，通过案例展示如何根据项目需求单独编制技术条款，确保技术条款的专业性、定制化与精准性。
- 联动协同要点：通过实际招标文件案例，展示商务条款与技术条款在招标文件中的协同要点，强调两者之间的逻辑关系与相互支撑，避免因条款冲突导致的废标风险或合同履行纠纷，例如技术条款中的工期要求与商务条款中的违约金计算需匹配，技术条款中的质量标准与商务条款中的验收标准需一致等。
（四）商务谈判技巧与策略
1. 谈判角色与分工
- 角色定位与职责：详细介绍谈判团队中主导（S）、财务（F）、技术（C）、记录（D）等角色的定位与职责，通过案例分析展示不同角色在谈判过程中的作用与协作方式，强调团队协作的重要性。
- 角色能力要求：讲解各谈判角色所需具备的专业知识、技能与素质，例如主导角色需具备较强的沟通协调能力与谈判技巧，财务角色需精通成本分析与财务预算，技术角色需熟悉项目技术细节与行业标准等。
2. 谈判三段式策略
- 锚定阶段策略：讲解谈判初期如何通过抛出目标、建立关系、提出初步方案等方式锚定谈判方向，吸引对方进入谈判轨道，强调目标明确性与方案合理性的重要性。
- 让步阶段策略：分析谈判中期如何根据对方的谈判三要素（目标、底线、筹码）制定相应的让步策略，通过案例展示如何在让步过程中把握节奏、控制幅度，实现双方利益的平衡与优化。
- 终局阶段策略：探讨谈判末期如何把握关键节点，通过设定最后期限、提出最终条件等方式推动谈判达成协议，强调准备充分性与决策果断性的重要性。
3. 模拟谈判与复盘
- 模拟谈判演练：分组进行模拟谈判，每组学员根据提供的谈判背景和目标，分别扮演采购方与供应商角色，运用所学谈判策略进行谈判演练，模拟谈判过程中可能出现的各种情况，锻炼学员的谈判应变能力与团队协作能力。
- 复盘总结分享：模拟谈判结束后，各组学员进行复盘总结，分享谈判过程中的经验教训、成功策略与失败原因，讲师对各组的谈判表现进行点评与指导，提炼出可借鉴的谈判技巧与策略要点，进一步提升学员的商务谈判能力。
五、课程总结与答疑
1. 知识回顾
- 核心要点梳理：回顾当天课程的核心内容，包括法规解读、采购方式选择、招标文件编制、商务谈判技巧等关键知识点，通过简洁明了的语言帮助学员巩固记忆，强化学习成果。
- 学习成果总结：鼓励学员分享自己在课程中的学习收获与感悟，促进学员之间的经验交流与知识共享，营造积极向上的学习氛围。
2. 答疑环节
- 学员提问：学员结合自身工作实际，提出在采购活动中遇到的疑难问题，讲师现场答疑解惑，提供专业的解决方案与建议，确保学员带着问题来，带着答案走。
- 互动交流：针对学员提出的问题，鼓励其他学员积极参与讨论，分享自己的见解与经验，通过互动交流拓宽学员的思维视野，提升学员的综合解决问题能力。
授课老师
吴建宏 建筑企业工程项目管理实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
