课程背景：
近年来，金融行业加速数字化转型，人工智能（AI）技术已成为驱动银行业变革的核心引擎。随着客户行为线上化、需求个性化趋势的加剧，传统“扫街式”外拓、经验驱动的营销模式已难以满足市场竞争需求——客户经理面临三大痛点：效率瓶颈：客户筛选依赖人工经验，外拓名单精准度低，大量时间耗费在无效沟通上；需求洞察不足：客户隐性需求难以捕捉，产品推荐同质化，错失高价值客群的深度挖掘机会；服务体验断层：客户维护依赖“人情维系”，缺乏数据驱动的持续性互动，客户流失率居高不下。
本课程聚焦“AI工具与客户经理的人机协同”，从银行业真实场景出发，通过工具实操、案例解析与沙盘推演，帮助客户经理快速掌握AI在客户洞察、外拓筹备、面谈辅助及关系维护中的落地方法，推动营销模式从“人力密集型”向“智能精准化”升级，助力银行在数字化浪潮中抢占先机。
课程收益：
● 掌握AI工具在客户筛选、需求预测及话术生成中的实战技巧，提升营销效率。
● 通过数据驱动精准定位高价值客户，降低无效外拓时间，提高转化率20%以上。
● 利用AI实现客户关系自动化维护，增强服务持续性并减少客户流失风险。
● 建立人机协同思维，平衡技术赋能与人性化沟通，打造差异化营销竞争力。
课程特色：
● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行
● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
课程时间：1天
课程对象：客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员
课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练。
课程大纲
第一讲：AI如何成为客户经理的“智能助手”
一、AI在银行营销中的角色定位
1. AI不是替代，而是赋能
1）AI的三大核心价值：提效率（自动化流程）、降成本（减少重复劳动）、增精准（数据驱动决策）
案例对比：传统营销VS AI辅助营销的耗时与成单率差异
2. 客户经理与AI的分工协同
1）AI负责“数据筛选+流程执行”，客户经理专注“关系建立+深度沟通”
小组讨论：列出你工作中可交给AI的重复性任务（如名单筛选、数据录入）
二、零基础快速上手AI工具
1. 银行常用AI工具分类与功能
1）外拓类：智能外呼系统（自动拨号+话术推荐）、外拓路线规划工具
2）分析类：CRM客户画像插件、Excel智能分析模板
3）沟通类：AI话术生成、语音转文字记录工具
2. 3分钟学会一个AI工具
实操演示：用Deepseek生成针对“小微企业主”的邀约话术（输入标签，输出多版本话术）
学员任务：每人用Excel智能模板完成客户分群（按资产/行为数据）
第二讲：AI精准定位客户需求与商机挖掘
一、AI筛选高价值客户的实战方法
1. 从“大海捞针”到“精准锁定”
1）场景化筛选逻辑：根据外拓目标（如存款、贷款）反向定义客户标签（如企业流水、房产抵押记录）
2）工具演示：用银行内部CRM的AI插件，3步生成高潜力客户名单（筛选-排序-打标签）。
2. 避开客户筛选的三大误区
误区一：只看资产规模，忽略行为信号（如频繁查询理财=潜在需求）
工具实操：用AI行为分析工具标记“高潜力低资产”客户（如初创企业主）。
误区二：只看企业规模，忽视行业匹配
工具实操：通过AI行业分析报告，优先筛选政策扶持行业（如新能源、跨境电商）。
误区三：只看表面数据，忽视关联风险
工具实操：用企业征信AI插件一键筛查风险标签（如司法风险、股权质押）。
二、AI透视客户的隐性需求
1. 从数据到需求的转化逻辑
1）行为信号解读：APP浏览记录：常看基金页面→潜在理财需求；交易频率下降→可能流失预警。
2）工具实战：用AI分析客户交易流水，自动生成“需求洞察报告”（附：话术建议）。
2. 需求挖掘的黄金提问公式
1）AI辅助提问设计：输入客户标签→输出开放式问题（如“您最近关注哪些投资方向？”）；
2）情境演练：小组根据AI生成的客户画像，设计需求挖掘问题清单。
三、AI+人脑的商机共创会
1. 从单点需求到综合方案
案例拆解：某客户经理利用AI工具，为中小企业主设计“贷款+现金管理+保险”组合方案，创收200万。
工具演示：用AI生成客户需求脑图，直观呈现关联商机（如购房客户→房贷+家装分期+财产险）。
2. 商机落地的三步法
1）AI推荐：根据客户需求匹配产品库；
2）人工优化：结合客户性格调整沟通策略（如谨慎型客户→强调风险控制）；
3）沙盘推演：小组利用AI工具，为“老年客群”设计养老金融商机落地计划。
第三讲：AI赋能商户/企业外拓实战
一、AI锁定高潜力商户/企业
1. 商户筛选的“三高法则”
1）高关联行业：AI分析区域经济数据，推荐热门行业（如餐饮、物流）及政策扶持领域
2）高经营活跃度：通过公开数据（纳税记录、供应链交易频率）筛选活跃商户
3）高金融需求：AI识别企业资金缺口信号（如短期贷款频繁、账期延长）
二、AI设计商户需求挖掘提问库
1. 商户痛点的智能预判
1）行业痛点库：AI根据行业标签（如制造业→融资难、零售业→现金流波动）生成针对性问题。
2）工具实操：输入“餐饮商户”，AI输出提问清单（如“旺季备货资金是否充足？”“员工薪资发放有无压力？”）
2. 动态提问调整技巧
1）AI实时分析商户负责人回答关键词（如“扩张计划”“账期压力”），推荐追问方向
2）情景演练：小组模拟面谈，根据AI提示动态调整提问策略
三、AI辅助商户面谈与方案促成
1. 产品推荐的“场景化话术”
1）话术生成逻辑：AI结合商户类型（如连锁超市→流动资金贷款）、经营阶段（扩张期→设备融资租赁）生成推荐话术
2）工具演示：输入商户标签“物流企业+账期压力”，AI生成话术
2. 异议处理的AI锦囊
1）高频异议应对库：如“利率太高”“已有合作银行”→AI推荐应答策略（对比优势、增值服务）
2）沙盘推演：AI模拟“难缠商户”提出异议，学员分组PK最优解决方案。
第四讲：AI赋能营销话术实战升级
一、AI生成高转化率营销话术
1. 话术生成逻辑与场景适配
1）基于客户标签的AI话术定制（如年龄、职业、资产水平→话术风格调整）
2）工具演示：用AI生成“理财客户邀约”“贷款需求挖掘”多版本话术
2. AI话术优化
1）AI分析历史话术转化数据，提炼高转化关键词（如“专属”“限时”）
2）演练：通过AI进行外拓邀约优化话术
二、AI驱动的个性化沟通实战
1. 千人千面话术设计
动态话术模板：根据客户实时行为数据（如APP浏览记录）调整沟通重点
案例：某银行通过AI动态话术，高端客户产品签约率提升28%
2. 话术与产品的精准匹配
1）AI关联客户需求与产品特性，自动生成“产品卖点+客户痛点”组合话术
小组任务：为“养老客群”设计AI话术并现场PK优化
授课老师
高飞 10余年银行培训行业经验
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
