板块一:寻找“灵魂伴侣”，与客户建立强关联
1.学会赞美与破冰
2.客户的四大画像分类
搞清楚：
▪ 财富管理究竟管的是什么
▪ 客户现况如何
▪ 客户期待与痛点
▪ FABE不是卖产品的话术，是沟通与倾听的逻辑
3.打造自己人设IP
▪ 懂人性
▪ 知大忌
板块二：面谈实战
1.客户邀约方法及话术
固定的模板烂熟于心
2.开场破冰
铺陈暖场，让客户迅速放松
• 赞美，不同场景应对
• 万物皆出于你的心-握手过招
• 交换名片
• 有特色的自我介绍
衔接上一回会话，沟通议程
3.面谈心理
▪ 人脑习惯特征-解决与回答
▪ “危险”的沟通
▪ 学会“反击”
▪ 情绪的连续性：赞美的策略
▪ 安静的环境
▪ 交流中的引导：开放式VS封闭式
4.客户精准KYC（过去、现在、未来）
KYC的中的重点内容
• 财务信息
• 家庭生活
• 等等
探索需求背后的需求
建立客户360度全面档案
5. 说服的核心
▪ 特征转化为利益
▪ 学会让客户思考与做决定
▪ 协助客户做出选择：多方案（结合FABE）
▪ 下一次见面的铺垫
小组实战演练指导
板块三：整理资产配置全流程
1.总资产汇报与结论（足够的信息）
我行
他行
2.资产模型
▪ 是否符合之前制定的规则
▪ 投资大三角
▪ 对波动无法抵抗时会做出错误的抉择
3.结合宏观市场从上至下分析客户资产
▪ 美林时钟与宏观市场
▪ 如何用指标简单分析市场
▪ 策略与市场的匹配
4.公募基金销售与分析
▪ 如何挑选及分析优质基金
▪ 如何给客户呈现
▪ 如何销售
▪ 公募基金售后
• 盈利
• 亏损
▪ 解决方案呈现
至少2-3个
▪ 异议处理与促单
下一次见面
板块四：行为心理学
1.全球经典销售案例
▪ 制造强情感连接
▪ 用心锚不动声色的打动人心
▪ 学会引导对方的关注点
2.场地环境选择
3.透过小动作看到客户状态
板块五：头脑风暴及小组演练（5+组客户画像）
企业主客户
家庭主妇
退休高干
自由职业客户
高管客户
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
