第一讲：银行同业数字化转型的误区
一、正确认识数字化与数字化转型的区别
银行数字化转型≠系统开发
银行数字化转型≠AI外呼机器人
二、互联网行业的做法不一定适合银行
银行数字化转型≠直播短视频
银行数字化转型≠小姐姐跳舞
银行数字化转型≠米面油|立减金
三、不能用传统思维管理数字化转型
银行数字化转型≠企业微信
（一）企业微信的管理困局
1、不科学的考核办法，致使员工极度抵制企业微信
2、不专业的运营内容，致使员工不敢给客户发消息
3、不正确的使用方法，致使企业微信沦为无用鸡肋
4、企微好友已添加数十万，但对银行的利息收入和非息收入增长没什么帮助
（二）企业微信好友添加的困局
1、先外呼后添加，要么客户不接电话，要么话术没说完就被客户挂断
2、客户即使在电话中同意添加微信，但挂断后仍然没能成功添加
3、网点到店客户不是企微的目标客群，即使添加了，也难有业绩产出
4、最终银行砸了很多费用，用羊毛换来了企业微信好友数，但却换不来有价值的客户
（三）企业微信客户标签的困局
客户标签数据来源于CRM系统，通过CRM系统生成的标签仅代表客户在本行的画像，并不是客户全貌
（四）用企微与客户沟通的困局
1、添加企好友后，数量大，现有人力仍然无法实现一对一沟通
2、要批量沟通，主要通过群发助手，但每群发一次，就被一批客户拉黑
3、建立了企微群，除了银行员工发活动广告早报，无人说话，更无业绩
（五）企业微信内容运营的困局
1、朋友圈转发无差异化的早报和活动广告，员工被塑造成了微商形象，不利于后期营销
2、通过群发助手发布“薅羊毛”活动或产品广告，只能吸引贪小便宜的高风险客户，并被有价值的潜力客户拉黑
第二讲：银行数字化转型的战略规划
一、数字化转型的基础：金融科技工具
（一）银行数字化转型=数字化技术+重构展业模式+重构经营管理模式
（二）科技开发要为解决用户（客户/员工）需求为宗旨
1、科技团队要了解用户、了解业务、了解市场
2、科技产品要“精于心、简于形”
（三）科技工具要以解决一线痛点，为业绩增长服务，不能沦为单纯的指标
痛点1：难以触达客户（厅堂、电话、外拓等方式，难以触达有价值的客户）
痛点2：难以与客户交互（平时的早报、活动广告、产品广告没有客户搭理）
痛点3：手机银行等App沦为指标和负担，一线不知如何发挥其价值
二、数字化转型的关键：金融科技工具被一线真正有效使用起来
（一）客户在哪里，营销就得在哪里
1、线上金融场景布局（API）
2、线上流量平台直营（微信生态+手机银行直营）
3、线下商圈生态场景（以支行为单位构建手机银行本地生活圈）
4、线下公私联动场景（公私联动的重点是非授信对公客户）
（二）有网点的地方，就是市场范围
1、II类账户，实现远程开户，解决客户不愿到网点的问题，降低“断卡”风险
2、手机银行，实现远程销售，解决客户不愿网点的常规产品销售问题
3、线上双录，解决保险、信托等复杂产品线上远程销售的合规问题
4、企业微信，解决营销人员高效、远程、精准、批量经营新老客群的问题
5、商圈工具，解决商圈生态建设运营的问题
三、数字化转型的核心：内容运营
（一）想要什么客户，就用什么内容
（二）数字化转型指导意见及合规政策解读
1、《中国银保监会办公厅关于银行业保险业数字化转型的指导意见》
2、《中国银保监会办公厅 中国人民银行办公厅关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》
3、《中国银保监会办公厅关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》
4、《金融产品网络营销管理办法》(征求意见稿)
第三讲：银行数字化转型的落地实施
一、管理重构
（一）个金|个贷|网金的管理协同
1、数字化转型的重点客群：中青年客群
2、个金、个贷、网金共同的痛点：一线员工无法与中青年客户触达和交互
（二）客群分层经营管理的重构
1、年龄维度：老年客群、中青年客群
2、与银行的关系：存量客群、纯新客群
（三）客群营销过程管理的重构
1、老年客群：传统营销为主，数字化营销为辅
2、中青年客群：数字化营销为主，传统营销为辅
二、人才培养
1、数字化转型的人才画像：懂金融+懂科技
2、培养业务条线员工的科技思维
3、培养科技条线员工的业务思维
三、中台赋能
1、科技赋能：给客户和员工提供好用的科技工具
2、专业赋能：给客户和员工提供专业的金融服务
四、营销落地
一、存量客群的营销
1、持续添加存量客户微信
（企微加不上客户怎么办？）
2、朋友圈塑造专业IP形象
（发了朋友圈没有效果，反被有价值的客户拉黑，怎么办？）
3、专业内容吸引并留住价值型客户
（平时的财经早报活动广告吸引不了客户，怎么办？）
4、微信(或企微)社群批量经营筛选价值型客户
（薅羊毛式的客户福利群虽有客户进群，但没什么经营价值，怎么办？）
5、微信(或企微)社群+手机银行=业绩转化
（社群组建起来了，但客户还是不愿见面不愿到网点，如何实现业绩转化？）
二、纯新客群的营销
【第一部分：线下场景营销管理策略】
（一）社区场景营销管理策略
1、社区场景营销的误区：
（1）安排员工在小区门口摆摊发传单
（2）安排员工进入小区挨家挨户敲门
（3）安排员工把宣传单页塞进门把手
（4）找物业拿业主电话，安排员工电销
2、社区场景营销的核心：让银行品牌进入家庭
（1）家庭营销的最佳入口
（2）营销活动的策划重点
【家庭营销活动案例参考】
3、老年客群如何通过数字化工具批量运营
（1）老年客群营销的误区：比价格、比权益
（2）老年客群的营销突破：兴趣、爱好
（3）数字化赋能老年客群批量经营
（二）公私联动场景营销管理
1、公私联动的重点：非授信对公客户
2、非授信企业客户的新客获取
3、存量非授信企业客户经营的难题：
4、如何有效激活非授信企业客户
（三）商圈生态场景营销策略
1、商圈生态建设的挑战：
（1）如何与银行同业竞争
（2）如何与微信支付宝竞争
（3）如何与美团点评竞争
2、商圈生态建设的误区：
（1）为商户减免手续费
（2）补贴资金给商户
（3）补贴资金给客户
（4）银行单方面推送商户活动信息
（5）重视活动推送，忽视流量沉淀
（6）仅通过员工朋友圈的方式推送活动信息
3、商圈生态建设的关键：流量
（1）自建流量与跨界合作
（2）公域流量与私域流量
【第二部分：线上场景营销管理策略】
一、新客营销策略的适用范围
1、手机号码≠微信号，且不接电话不来网点的中青年客群
2、手机号码不再用的中青年客群
3、没有手机号码的纯新中青年客群
二、想要什么客户，就塑造什么IP
【明确人设定位】在数字场景树立自己的形象
1、金融从业资格证书
2、工作经历
3、业务专长
【持续输出内容】在客户心目中树立专业形象
1、什么是内容种草？内容种草有什么价值？
2、内容的专业性是获得客户信任与销售转化的关键
3、客户获取信息的主要来源有哪些？我们如何参与？
4、三种主体的种草方式和价值（KOL、KOC、银行官方）
三、想要什么客户，就去什么平台
【公域矩阵建设】客户在哪里，营销就得在哪里
1、从什么平台能有效获取商旅客户？
2、从什么平台能有效获取女性客户？
3、从什么平台能有效获取基金客户？
四、引入私域社群，通过手机银行实现远程营销
第一步：起好群名称
第二步：朋友圈持续引流
第三步：群公告
第四步：内容运营
第五步：业绩产出
授课老师
周承 全网粉丝10万+的银行行长
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
