课程对象：
二级分行业务部门主任、支行主管行长、网点主任、高级客户经理、业务主管
课程目标：
学习银行场景化精准营销的框架与思维方式
建立以客户为导向的金融方案与产品组织的思路
梳理客户精准定位并提炼产品的核心卖点与风控点
掌握客户场景挖掘的方法以及渠道规划的策略
制订场景化精准营销的营销实施方案
课程特色：
课堂讲授+课堂练习+案例分析+视频赏析
课程时长：
1-2天
第一模块：新一轮银行业转型与业务创新
1. 新冠疫情导致冻结全球经济？中国货币与财政政策转向
2. 今后一段时间银行业转型与业务创新趋势
▪ 做大增量市场大力发展新兴业务
▪ 客户、产品与渠道创新
▪ 科技金融与一线业务的融合
3. 今后一段时间银行业转型与经营管理创新趋势
▪ 打破部门墙，打破业务条块分割
▪ 向中前台转移，营销、服务、风控前移
▪ 培养复合型综合客户经理与营销产品服务一体化
4. 不同业务条线、业务形态与场景化精准营销的结合点不同
▪ 获客—激活—运营—成交—裂变
5. 银行场景化精准营销的系统框架
▪ 用户画像：精准定位
▪ 产品创新：挖掘痛点
▪ 批量获客：用户吸引
▪ 场景营销：用户转化
▪ 交叉引流：用户裂变
第二模块：细分客户：对产品精准定位
1. 场景化精准营销第一步：精准定位
2. 定位：解决银行产品同质化的问题
▪ 产品同质化
▪ 客户认知差异化
3. 银行产品三种定位的方式
▪ 对立型定位：消费金融多数产品客户、卖点、政策都非常相似，如何差异化？
▪ 场景型定位：让客户一眼就看出是自己想要的产品
▪ 升维型定位：重新创造出细分市场，专为细分客户量身打造
课堂作业：每组选出一个产品，进行一句话定位分析 课堂作业示例1：融E借
第三模块：用户画像：挖掘用户需求，提炼卖点
1. 场景化精准营销第二步：用户画像
▪ 识别典型客户
▪ 寻找强相关的信息
▪ 寻找批量化的获客来源
2. 通过用户画像提炼卖点与风控点
▪ 一个核心卖点：精神需求
▪ 两个主要卖点：功能需求
▪ 两个主要风控点：识别筛选客户，风控前移
课堂作业：每组就选出的产品，进行用户画像，提炼卖点与风控点
课堂作业示例2：工行幸福分期
第四模块：挖掘场景：规划与拓展线上线下的渠道
1. 客户使用产品的场景
▪ 消费场景
▪ 投资理财场景
▪ 经营管理场景
▪ 综合场景
2. 通过典型场景来规划渠道
▪ 线上渠道与线下渠道
▪ 我行渠道与合作方渠道
3. 渠道拓展与合作的策略分析
▪ 银行内部合作
▪ 消费场景合作
▪ 核心客户合作
▪ 平台合作
课堂作业：每组就选出的产品，进行场景挖掘，规划与梳理渠道
第五模块：经营用户：渠道合作的营销方案制订
1. 渠道合作的营销方案制订的三原则
▪ 单点突破，以点带面
▪ 互惠互利，联动营销
▪ 交叉引流，建客户池
2. 渠道合作的营销方案制订的三步曲
▪ 事前：创意策划、内容推送、活动预热
▪ 事中：产品嵌入、及时收单、线下成交
▪ 事后：建档立卡、交叉引流、客户裂变
3. 个金业务营销策划方案
▪ 激活休眠客户型方案
▪ 用户教育培育型方案
▪ 主动外拓合作型方案
▪ 渠道联合促销型方案
▪ 平台深度合作型方案
4. 个金业务营销八大手段
▪ 打折促销、退费优待
▪ 赠品优惠券、抽奖模式
▪ 免费试用、有奖竞猜
▪ 公关赞助、会员专属
课堂作业：每组就选出的产品，制订渠道合作实施方案
第六模块：场景成交：让客户主动成交
1. 如何将金融产品嵌入用户场景
▪ 消费场景
▪ 投资场景
▪ 企业经营场景
▪ 企业福利场景
▪ 会员服务场景
2. 如何零成本及时收单
▪ 如何制作三连海报
▪ 获客二维码的设定
▪ 主动外呼邀约客户
3. 活动现场与面对面成交五种方法
▪ 激发感官
▪ 逃避恐惧
▪ 描述场景
▪ 对比卖点
▪ 从众心理
4. 赢得客户信任的三个要点
▪ 借助权威
▪ 客户见证
▪ 打消顾虑
5. 促进成交的四种方法
▪ 心理锚点
▪ 理性算帐
▪ 限时限量
▪ 激发价值
课堂作业：每组就选出的产品，制订产品与活动现场成交方案
授课老师
熊建军 国内银行 特聘讲师
常驻地：厦门
邀请老师授课：13439064501 陈助理
