【课程背景】
当前中国智能科技行业正经历前所未有的激烈竞争，年均增长率虽高达20%，但企业间的获客成本同比上涨36%，销售周期延长47%，销售成功率却下降了18%。在这个"内卷"加剧的市场环境中，传统销售方法面临严峻挑战。
根据2023年最新调研，智能科技企业普遍面临三大痛点：一是获客难度持续增大，客户防线越来越厚；二是销售流程复杂化，平均决策链条从3人增至7人；三是销售、产研、运营"铁三角"协作不畅，导致客户需求理解偏差率高达62%，成为销售转化最大障碍。
本课程针对大型智能科技类企业销售体系量身打造，通过系统化的"攻、联、势、谋"四维度方法论，解决智能科技行业特有的销售挑战。课程不仅传授获客突破和成交的实战技巧，更创新性地融合了"黄金协同法"跨部门协作体系和团队荣誉激励机制，帮助企业建立持久战斗力。
通过真实案例解析和实战模拟，学员将掌握从大客户开发到团队管理的全链路销售技能，在数字经济时代打造高效协作、士气高昂的销售铁军，实现业绩质的飞跃。
【课程收益】
【攻】掌握一整套获客、突破和成交的销售技巧，精准击破客户痛点与决策顾虑；
【联】运用"黄金协同法"，实现销售、产研、运营三方高效协同，助力销售突破；
【势】构建整体荣誉体系，将个人成就与团队凝聚力绑定，激活团队持久战斗力；
【谋】应用虚实结合的团队管理办法，实现组织与个人之间的相互加持。
【课程特色】
▪ 课堂氛围好：团结紧张，严肃活泼。老师讲课风格庄重权威与幽默诙谐穿插进行，张弛有度，旁征博引，善于理论与实际相结合；
▪ 专业性强：逻辑严谨，有理论高度又有前瞻性内容，紧跟数字经济时代的前沿动态，传授学员最新的数智化品牌管理理念和工具
▪ 实战教学：结合国内外知名企业的实际案例，进行深入剖析，让学员从中汲取经验
▪ 互动讨论：鼓励学员提问和分享经验，促进知识交流与碰撞
【课程对象】
▪ 大型央企、国企和民营企业营销体系的中、高层管理、品牌营销人员
▪ 市场营销拓展人员
▪ 分销渠道管理人员
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
销售技巧突破与职业素养提升
开篇：成功销售人员的制胜密码与团队建设（9:00-9:45）
▪ 团队建设活动：选队长，分组（5-7人一组），设计团队名字、口号和标识
▪ 智能科技行业顶尖销售人员的共同特质
▪ 行业名企明星销售案例分享
▪ 销售英雄之旅：从平凡到卓越的转变历程
模块一：寻找高质量客户的制胜之道（10:45-12:00）
1. 从哪里找到潜在客户？
▪ 智能科技行业客户地图构建法
▪ 精准锁定目标客户的四大渠道
▪ 挖掘竞争对手客户资源的安全策略
2. 如何快速筛选有效客户？
▪ 高价值客户识别的"BANT"法则
▪ 客户分级评估工具与追踪表
▪ 实战演练：30秒内判断客户价值度
3. 如何建立稳固客户渠道？
▪ 从零搭建经销商网络的三步走
▪ 行业内切入客户系统的关键通道
▪ 案例分析：某智能门锁品牌渠道突围实录
模块二：商务礼仪与销售职业素养（14:00-15:15）
1. 销售人员的第一印象管理
▪ 着装得体与形象塑造的标准规范
▪ 商务场合中的站姿、坐姿与手势运用
▪ 互动练习：30秒专业形象速成法
2. 客户接待与商务拜访的礼仪标准
▪ 商务会面中的座次安排与引导技巧
▪ 名片交换与文件递送的规范动作
▪ 角色扮演：客户来访与外出拜访场景演练
3. 电子商务礼仪与沟通规范
▪ 电话、邮件、即时通讯的专业表达
▪ 远程会议中的形象与语言管理
▪ 演练：标准化商务邮件与信息回复模板
模块三：突破客户防线的对话技巧（15:30-17:00）
1. 初次接触客户的沟通艺术
▪ "黄金60秒"开场白设计公式
▪ 引发客户兴趣的三种话术模板
▪ 互动练习：电话预约与首次见面脚本创作
2. 挖掘客户真实需求的提问艺术
▪ 打开客户话匣子的五问技术
▪ 识别客户隐藏需求的信号捕捉法
▪ "唠嗑型选手"的九阳真经
3. 从产品介绍到价值呈现
▪ 产品转化为解决方案的桥接话术
▪ 用客户语言描述技术产品的简化术
▪ 演示：3分钟令人印象深刻的产品介绍
模块四：数据化思维与AI赋能销售（9:00-10:30）
1. 数据驱动销售决策的方法
▪ 销售数据分析的四大维度与关键指标
▪ 数据可视化工具与销售漏斗管理
▪ 实践分享：如何利用数据预测销售结果
2. AI工具赋能销售全流程
▪ 智能营销工具与自动化跟进系统应用
▪ AI生成行业分析报告与竞品分析
▪ 工具展示：5款改变销售效率的AI应用
3. 数字资源获取与持续学习
▪ 高价值行业数据报告获取渠道
▪ 销售数智化学习的必读书籍与公众号推荐
▪ 实操：设计个人AI助手集群
模块五：大客户销售的突破方法（10:45-12:00）
1. 如何进入大客户决策圈？
▪ 多点切入大客户的路径图
▪ 识别与影响关键决策人的方法
▪ 案例分析：某共享出行大客户项目攻克历程
2. 大客户提案与方案设计
▪ 大客户方案定制的"问题-解决"框架
▪ 令人印象深刻的提案设计三要素
▪ 工具分享：大客户方案模板与检查清单
3. 大客户谈判制胜法则
▪ 谈判前的情报收集与准备工作
▪ 应对压价的四种策略与底线管理
▪ 角色扮演：大客户项目谈判模拟
模块六：团队荣誉感体验与集体力量（14:00-15:15）
1. 互动体验："我最感恩的人"
▪ 分组回顾工作中最感恩的一件事和一个人
▪ 分享对方如何帮助自己成就某件事
▪ 小组讨论：个人成就背后的集体力量
2. 企业文化与销售团队精神
▪ 企业核心价值观在销售工作中的体现
▪ 从"个体英雄"到"团队荣耀"的思维转变
▪ 团队互动：通过团队游戏体验"一人难成事，众人可成城"
3. 打造团队专属荣誉符号与仪式
▪ 团队标识、口号与仪式的设计原则
▪ 销售英雄故事传播与榜样力量
▪ 创意工作坊：小组完善团队荣誉象征与仪式
模块七：价格体系维护与团队协作机制（15:30-16:00）
1. 价格体系的重要性
▪ 低价竞争的长期危害与价格体系崩塌的连锁反应
▪ 从短期个人利益到长期团队利益的思维转变
▪ 案例分析：某智能手表品牌价格体系维护成功经验
2. "全国一盘棋"协作机制设计
▪ 区域间客户资源共享与利益分配机制
▪ 线上线下渠道协同的规则与标准
▪ 小组讨论：设计防止价格体系破坏的激励机制
3. 跨部门协作的"黄金协同法"
▪ "铁三角"协作的障碍与突破点
▪ 销售与技术部门的信息传递流程优化
▪ 案例分析：某智能家居企业跨部门协作成功案例
模块八：销售团队的高效管理（大区经理专场）（16:00-17:00）
1. 销售团队的领导艺术
▪ 销售团队激励的心理学基础
▪ 管理者榜样力量与前线带队技巧
▪ 实战分享：如何带头攻克最难啃的硬骨头
2. 打造高执行力团队的方法
▪ 目标分解与任务落实的追踪系统
▪ 团队会议效率提升与执行闭环
▪ 工具分享：销售团队绩效管理工具包
3. 培养与留住销售精英
▪ 销售人才梯队建设与培养计划
▪ 超越薪酬的全方位激励系统
▪ 小组讨论：设计云伽销售团队特色激励方案
课程总结与行动计划（17:00-17:30）
▪ 两天课程关键收获回顾
▪ 个人与团队行动计划制定
▪ 团队宣誓与合影留念
