培训背景：
1.为什么有些业务员不愿、不敢甚至见不到决策层？
2.为什么某部门看重的优势另一部门并不认为甚至是缺点？
3.为什么说大客户销售其实就是向几个关键人销售？
4.想讨好所有部门高层，最后所有人都不支持我，我要得罪或放弃哪一方？
5.私下见面支持我的人，为什么决策会议中不表态？
6.某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
7.为什么说项目能否成功，取决于客户内部强有力的支持者，而不是竞争者？
8.为什么有些部门领导将我的信息提供给竞争对手？
9.不知道如何推进销售进程，总是被竞争对手牵着鼻子走；
10.......
教学特点：
1.讲师使用思维导图讲解；
2.通过PPT补充；
3.学员借助EXCEL整理落地；
4.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；
5.说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。
课程大纲：
第一部份、大客户角色分析
第一章、大客户角色分析
o第一节、客户的决策层分析
第一、决策层的职务特点
一、一般不轻易表态
二、决策的时间紧
三、关注决策层的人多
第二、跟决策层沟通要点
一、不要太恭敬，否则对方下意识端起架子
二、拜访前要做准备工作，不问基础的信息
三、希望别人表现忠诚、服从，不要轻易反驳高位者
四、关注下属的建议
第三、为什么要见决策层
一、改变采购标准
o1、增加资源
o2、加快日程
o3、更改预算
二、增加自己的影响力
三、判断下属是否反馈我方信息或确认信息正确度
四、决策层才能代表企业真正的想法
第四、怎样才能见到决策层？
一、陌生拜访
二、通过外围人员引荐
三、内部人员引荐
o1、为什么内部人员不帮我们引荐？
1、业务员不专业
2、职务不对等
3、拜访时机不对
4、约见理由不充分
o2、内部人员为什么会帮引荐？
希望业务员在领导面前说好话
给领导提醒风险，减轻工作责任
扩大自己责权范围
扫清反对者
第二节、客户采购部分析
第一、采购部门职务特点
一、协调内部与外部沟通的部门，统一口径
o对外，采购前是甲方，采购后是乙方
o对内，是乙方
二、通常没有决定选择哪一家的权力
三、有权决定你能否进入下一步
四、有权安排考察、面谈的顺序、时间
五、相同时期对所有供应商态度相近
第二、跟采购部门沟通的要点
一、采购部门喜欢专业的销售，但又怕自己显得不专业
o征询、验证、解惑
o听取建议
o经常试探销售人员的专业程度
二、采购部门给出情报的不确性
o真、假情报
o不是独家情报
o变动的情报
三、采购部门面对供应商的困难分析
o谈不了
o谈不动
o不愿谈
o第三节、客户技术部门分析
第一、技术部门职务特点
一、任何夸大的言词都会让自己不爽
二、不关心品牌与成功案例，只关心技术指标
三、清高
第二、跟技术部门沟通要点
一、不喜欢，不相信纯业务员
二、喜欢谈事，不愿意谈情感，但接受“情感”后，有强烈回报心理
三、关注数据
o第四节、客户使用部门分析
第一、使用部门职务特点
一、追求权力、控制
二、你的产品可能会影响他的利益
三、关注焦点分析
第二、跟使用部门沟通要点
一、能否长期合作，取决于使用部门的态度
二、以内部客户自居
三、可能会甩锅推责，掩盖真实数据
四、省钱的部门
o第五节、客户财务部门分析
只对老板一个人负责
在情感上与其他人具备排他性
第二章、大客户内部冲突与对抗
o第一节、上下级之间因职位对立
第一、上下级人际矛盾
第二、上下级工作中较劲
一、上司猜忌
二、下属防范
第三、上下级圈子文化
一、内圈
二、边圈
三、外圈
第四、总结
有利于上司，有时候就不利于下属
o第二节、部门之间天生对立
第一、部门常见冲突
第二、分权制衡
1、用的人不买
2、买的人不定
3、定的人不用
第三、总结
1、只要有矛盾，就有机会；
2、只要没有购买，就有机会；
3、我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；
o第三节、派系之间因人矛盾
一、利益分配，人事分工引发纠纷
二、强化小团体
三、部门领导晋升
四、人际之间因事冲突
结论
1、我们必需要得罪或放弃某一方，不要接触不应该接触的人
2、不同部门立场不同，销售人员观点要么被忽略，要么被压制；
3、销售要有能力搞定内部各利益集团
第三章、谁是关键人？
o第一节、关键人的重要性
一、表面是跟进项目，实质是跟进人，让一个关键人推动到下一个关键人
二、一句顶一万句
三、重大的事都是小范围决定
四、开会讨论的事，都是会前决定的
o第二节、如何判断谁是关键人？
一、专业、职务、资历、人脉、年龄
二、不同阶段
不同阶段出场人员不同
不同阶段权力分配不同
有权决定谁能进入下一轮的人不同
三、企业性质、团队文化、合同金额、竞争程度
第二部份、大客户需求与态度分析
第一章、大客户需求特点
o第一节、群体决策，而非个人决策
第一、很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值
第二、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？
第三、单一部门的接触与导致信息失真，产生不准确的判断
一、权力
二、权威
三、利益
第四、通过购买实现个人目标
1、解决自己什么问题？
2、让自己获得什么收益？
3、收益最大、风险最小
o第二节、不同人认知不同
第一、有人天生喜欢接受新鲜事物
第二、有人就习惯于守旧害怕改变
第三、有些人追求稳健
第四、有些人追求速度
o第三节、需求阐述要求
一、在最短时间完整表达自己的意图
二、屁股（利益）决定脑袋，而不是道理
三、表达意图要结合对方需求
利、名、位、权、势
第二章、部门需求分析
o第一节、决策层需求分析
第一、组织利益
第二、管理平衡
o第二节、管理层需求分析
第一、采购部需求分析
一、部门业绩
二、灵活交期
三、交易风险
四、其他部门
第二、技术部需求分析
先进、稳定、唯一、兼容、前瞻性
非常接受各种权威认证、证书
第三、使用部门需求分析
不改变使用习惯
充分利用现有资源，不用增加相关配套条件
各项损耗、人工成本等下降
大批量，重复性，一次性，稳定性
第四、财务部门需求分析
使用成本最低
采购成本低、低合作风险
保值、增值
o第三节、执行层需求分析
减轻压力、职位晋升、获得奖励、职务稳定
o第四节、第三方机构需求分析
一、主管单位、股东、外围高层
二、顾问单位
第三章、个人需求分析
o第一节、安全需求
第一、追求安全需求的特点
第二、哪些人追求安全需求
o第二节、归属需求
第一、追求归属需要的特点
第二、哪些人追求归属需要
o第三节、尊重需求
第一、追求尊重需要的特点
第二、哪些人追求尊重需要？
o第四节、自我实现需求
第一、追求自我实现的特点
第二、哪些人追求自我实现？
第四章、客户需求调研
o第一节、客户需求分类
第一、客户原始需求
第二、中途需求变更需求
第三、重构需求
第四、奇葩需求
o第二节、需求调查调研内容
1、谁基于什么原因提出的这个需求？
2、和公司最近的战略相关吗？
3、希望产品达成的目标？
4、产品的目标市场，目标用户？
5、新建还是迭代，之前有没有提过？
6、时间要求？
第五章、客户态度分析
o第一节、为什么要对态度进行分析？
第一、用客户内部力量互相影响
一、销售能否赢取决于客户内部支持我的人能否赢
二、销售不能在一棵树上掉死，只找一个人
三、决策层也需相关部门提供分析对比
第二、制定沟通目标
一、不断强化支持者
o1、资源有限，且过多时间沟通与重视反对者，会让支持者怀疑
o2、项目能否成功，取决于强有力的支持者，而不是竞争者
o3、培养内线
二、发展中立者
o1、尽量不得罪任何一方，广泛争取支持
o2、赢得中立者的支持将对客户的最后决策起到决定性作用
三、孤立反对者
o第二节、客户态度的等级
第一、坚决拥护
对竞争者与反对者强调排斥，只接受我方
你是他唯一获得很大好处的公司
第二、大力支持
一、仅认可我方公司，排斥竞争者
o承担内部销售工作
o能告诉我们客户内部关系、竞争对手信息
o重大销售行动前要跟对方协商
二、跟你公司合作让他有很大的收益
第三、表示支持
一、支持我方，但因压力下会改变
二、你公司可以帮助他
第四、产生兴趣
愿意进一步深入了解我方
你公司对他有一点好处
第五、观点一致
一、对所有竞争者一视同仁
二、你公司对他没有坏处
第六、毫无兴趣
一、认为没必要改变，都同质化，无差异
o忍受、将就、怕风险
o20%创新者、60%观望者、20%反对者
二、你公司对他没有任何好处
第七、负面评价
一、明确表达对我方的不认可
二、你公司增加了他工作的难度
第八、当众抵制
一、触动对方利益，或利益分配不均、追求权力与权威
二、你公司损害他的利益
第九、势不两立
一、你死我活，情绪与利益的对立
二、你公司严重损害他的利益
o第三节、正确看待客户的态度
第一、客户态度的真假
一、当面支持，背后反对
二、心里想的与嘴上说的不一致
三、敷衍
第二、客户态度的变化
一、为什么客户态度会变化？
o1、面对压力
o2、面对反驳
o3、面对诱惑
二、此时、此刻、此人、此事的感受
o1、理想与现实不一致
o2、说的与做的不一致
o3、不同人要求不一致
o4、前后言语不一致
三、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值
o大部份的人只会做锦上添花而不是雪中送炭的事
o客户支持的是公司与产品，而不是对我个人的感觉
o沟通的动机
成就动机
交往动机
权力动机
四、没有人的态度是一直不变的
o1、警惕有些人和我们好的同时也对别人好
o2、级别越高的人越不轻易表态
政治意识强
对每家都客气，不轻易站队
第三部份：客户跟踪暨销售进程推进
第一章、销售推进的重要性
o第一节、为什么要推进销售进程
一、了解客户决策进度
1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
3、很少有客户第一次见面就成交
二、让客户加深印象
1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
2、别指望第一次见面能就能说服客户
3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
三、跟客户拉近关系
1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
四、抢占时间与注意力
1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
o第二节、销售进程推进的基本原则
1、固强补弱
2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
3、每次跟进要找一个好的理由
4、控制每次沟通间隔时间
o第三节、如何判断谁在主动推进？
一、竞争对手推进
二、我方主动推进
第二章、把握客户购买节奏
o第一节、意向阶段（模糊的想法）
第一、判断项目相关人
一、根据部门
o1、出钱的人
o2、使用的人
o3、影响的人
o4、客户的客户
o5、客户的主管单位
二、根据态度
o1、支持者
o2、漠视者
o3、抗拒者
第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”
第三、买与不买的竞争
1、不改变的好处与坏处
2、改变的好处与坏处
o第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）
第一、做好合作方案
1、从买卖关系转变为合作关系
2、从提供产品转变为提供能力
3、不愿意做填空题，喜欢选择题
第二、了解需求并提供有价值的建议
1、洞察客户所处行业趋势
2、帮助客户分析战略目标
3、梳理关键问题
4、规划实施路径
5、帮助客户形成新的核心竞争力
o第三节、评估阶段（需求与方案评估）
o第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）
o第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）
第三章、做好内部资源协调
o第一节、双方对接人确认
第一、客户相关对接人员
第二、公司相关对接人员
o第二节、内部资源盘点
第一、交付部门
第二、技术部门
第三、直接上司
第四、老板、优秀同事、内部专家、样板客户
o第三节、外部资源盘点
o第四节、调用资源要讲明事项
第五章、推进目标、时机与过程控制
o第一节、推进目标与过程控制
第一、有效电话率
1、找到经办人
2、找到关键人
第二、预约面谈率
1、成功邀到关键人的时间
2、客户答应我去对方公司
3、邀请客户到我公司
4、客户答应去样板点
第三、约见成功率
1、跟客户决策层沟通30分钟以上
2、客户多部门共同参与沟通
3、客户充分提出自己的想法与疑问
4、客户乐意配合我做下一步计划
第四、成交率
1、客户有成交意向
2、客户愿意付定金或全款
3、客户愿意今天付款
第五、VIP客户转化率
一、批量购买
二、多品项购买
三、长期购买
第六、VIP客户转忠诚
1、提前续约
2、独家购买
3、客户传播
o第二节、重点推进时机分析
1、预算周期
2、项目阶段
3、竞品出错
4、关键人离职
5、合同到期
6、客户增量与增项
o第三节、跟进客户的原则
第一、每次要明确跟进目标
1、解决客户的疑问
2、消除客户的阻碍
3、让客户眼见为实
4、在互动的过程中建立信任关系
第二、每次沟通要约定跟进时间
一、注意两次跟踪时间间隔，不能让客户厌烦或淡忘
二、根据客户的重要程度合理分配时间；
第三、要有足够充分的邀约理由
1、为每一次跟踪找到漂亮的借口
2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望
o1、不能显得需求过剩
o2、不能显得可得性过剩
授课老师
王越 销售团队管理咨询师、销售培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
