产品/工艺同质化下的销售破局关键
主讲：陈小洪老师
【课程背景】
在珠宝行业竞争白热化的当下，您是否深陷困境？产品同质化泛滥，消费者对珠宝的诉求已从单纯的材质与功能，转向对独特情感体验与心理满足的追求。传统销售模式在满足消费者情感需求方面显得力不从心，价格战愈演愈烈，顾客选择增多，忠诚度却不断下滑。如何在这样的市场环境中突出重围，实现销售业绩的提升与品牌忠诚度的加固，成为珠宝从业者亟待破解的难题。
本课程将为您揭开情绪价值在珠宝零售领域的关键作用。深入剖析消费者心理与行为，我们发现情绪价值已成为影响消费者决策的核心要素。消费者如今更看重在购物过程中能否获得情感上的共鸣与心理上的认同，从舒适的购物环境到个性化的贴心服务，从品牌背后的故事到销售人员的真诚关怀，这些细节都能成为触动消费者心弦的关键，激发购买欲望，甚至培养出长期的忠诚度。
情绪价值并非遥不可及，它可以通过科学的方法和技巧进行挖掘与塑造。本课程结合珠宝零售实战经验，为您深度解读情绪价值的内涵与外延，教您精准识别并巧妙利用消费者情绪，打造极具感染力与吸引力的珠宝购物体验。无论面对性格迥异的顾客，还是复杂多变的销售场景，您都将学会运用情绪价值驱动销售增长，实现珠宝零售业务的突破与升级。
【课程收益】
1. 提升销售业绩：精准识别消费者情绪需求，激发购买欲望，推动冲动消费，直接提高销售转化率。
2. 增强品牌忠诚度：通过个性化服务和情感连接，提升顾客满意度和忠诚度，增加复购率和口碑传播。
3. 优化顾客体验：改善购物环境，提升服务质量，减少顾客投诉，增强顾客满意度。
4. 提升团队能力：增强销售人员的情绪管理能力和沟通技巧，提高工作效率和团队整体销售能力。
5. 持续改进：设计并优化销售流程，拟定行动计划，推动零售业务持续增长。
【课程对象】珠宝企业主、企业管理人员
【课程时长】2天，6小时/天
【课程大纲】
前言：顾客为什么不愿意为材质买单了？
【思考】当珠宝的材质、工艺、价格都高度相似时，顾客为何选择你？
【视频导入】通过场景/数据分享感受
(一) 基础概念速记：三组核心定义
1. 情绪的定义
2. 情感的定义
3. 情绪与情感的区别
(二) 情绪和情感的两极性
1. 愉悦感
2. 紧张度
3. 激动水平
4. 强度性
一、珠宝消费者的情绪是如何影响购买行为的？
1. 消费者的情绪和情感过程
▪ 情绪价值三维模型
- 生理层
- 心理层
- 社会层
2. 情绪和情感的机体表现
▪ 情绪情感的内部的变化
- 消费者情绪的分类
▪ 情绪情感的外观表现
- 不同情绪的面部模式
- 肢体动作及姿势隐藏的信息
3. 影响情绪情感的因素
▪ 购物环境
▪ 商品特征
▪ 销售人员表现
▪ 消费者个人情感
4. 如何唤醒情绪的动机？
▪ 情绪=生理唤醒+认知标签
【落地工具】《情绪可视化评估工具》
二、珠宝消费者的意志心理过程
1. 消费者意志过程的基本特征
2. 消费者意志三个行动阶段
▪ 做出购买决定
▪ 执行购买决定
▪ 体验执行效果
【案例分析】泡泡玛特情绪盲盒如何提升二次传播率？
三、情绪价值对珠宝零售业绩的影响
1. 情绪价值的内涵
▪ 情绪价值公式
2. 情绪价值对消费者购买决策的作用
▪ 兴奋情绪推动冲动消费
- 焦虑情绪驱动解决方案搜索
▪ 归因理论对情绪的影响
- 回忆触发消费动机
3. 情绪价值对品牌忠诚度的提升
【落地工具】《零售服务应对策略矩阵表》
【案例分析】宜家睡眠实验是如何通过打造沉浸式睡眠场景提升销售的？
四、珠宝零售的三类高价值情绪服务策略
1. 个性化服务策略
▪ 根据顾客的个性特点定制的服务
▪ 情绪引导技巧：通过语言、肢体动作等引导顾客产生积极情绪
- 认知阶段
- 服务阶段
- 决策阶段
2. 情感关怀策略
▪ 销售过程给予情感关注与支持
▪ 情感共鸣四维技巧
- 口中有蜜
- 眼中有活
- 手中有物
- 脚下有风
3. 品牌文化与价值观传递策略
▪ 从价格博弈到情感共鸣
▪ 情绪价值包装技巧
【案例分析】为什么水晶卖得比宝石价值更贵？
【课堂实践】通过角色演练
五、自我管理：情绪调控三步法
1. 你焦虑吗？
▪ 自我情绪认知测试
▪ 了解自身的情绪特点与情绪模式
2. 情绪调节技巧
▪ 认知重构、情绪释放与缓解方法等
3. 保持积极心态的方法
▪ 积极心理暗示与自我激励
六、沟通强化：性格洞察与情绪互动技巧
1. 如何与自己性格相反的顾客沟通
▪ 知己解彼的性格分析法：DISC
▪ 情绪感染力培养
2. 情感沟通能力提升
▪ 倾听训练
▪ 表达训练
▪ 反馈技巧
3. 情绪价值创造能力激发
▪ 鼓励导购发挥创造力，为顾客创造独特的情绪价值体验
4. 情绪价值销售流程设计
【团队共创】结合情绪价值理论与销售技巧，设计完整的销售流程
【课堂实践】战演练与反馈
七、总结与展望
1. 课程要点回顾
2. 行动计划拟定
授课老师
陈小洪 零售业绩提升、轻奢服务营销实战专家
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
