主讲：王晓明老师
【课程背景】
大客户销售管理者，日常事情众多，常常导致在销售团队管理上力不从心。尤其是在目标制定、业绩管理这两个关键环节，依赖过往经验，缺乏系统方法；常常导致目标制定缺章法，业绩完成不稳定，能否完成，看天吃饭。甚至，有些销售管理者缺乏管理思路，一旦业绩有缺口，就是安排销售“多看看，多走走，多聊聊”，其实收效甚微；要么，就是让销售多汇报，或者每天帮助销售去打单。
其实，大客户销售管理者，只要让销售的关键行为对准业绩增长，并做好合理的目标制定，很多事情就迎刃而解了，业绩完成就是水到渠成了。针对这两个关键点，该如何落地？我结合20年销售领域的经验，以及若干家大型企业的成功案例，形成了本课程。它从业绩目标制定、费用预算匹配，到业绩目标分解，到销售行动策略制定、执行，再到业绩管理抓手；形成了从目标制定到团队业绩达成的完整闭环。让销售管理者的业绩管理，有章可循，轻松自如。
【课程收益】
▪ 学会一套业绩目标制定的科学方法
▪ 学会基于目标的销售行动策略推进
▪ 学会抓住销售行动策略的关键管控点
▪ 实现让销售关键行为对准业绩增长
▪ 推进销售业绩目标完成策略的落地
【课程对象】
企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程特色】
▪ 务实有效：一切从实操出发，再结合背后原理，让大家“知其然，知其所以然”；并且，“讲我所用，用我所讲”，只讲有效的、能落地的，并且多年亲身实践的方法。
▪ 简单易学：深入浅出，用通俗的语言讲实用的道理，让大家“一听就懂，一学就会，一用就灵”，绝不会“一干就废”。
▪ 案例丰富：方法来自实践，实践回馈方法；课程中，融入了大量实战案例，让大家在身临其境中沉浸式体验、反思、感悟、提高。
【课程大纲】
一、如何进行销售目标制定与分解？
1. 销售团队目标制定的“四大方法”
▪ 加权测算法
▪ 销售漏斗法
▪ 机会盘点法
▪ 强制增长法
▪ 如何灵活使用目标制定的“四大方法”？
2.目标制定的指标与逻辑
▪ 如何按“合同额、毛利、回款”合理制定目标？
▪ 什么类型的企业适合考核销售的“毛利”？
▪ 如何制定“合同额、毛利、回款”的考核比例？
▪ 根据业绩目标，如何制定费用预算？
案例：某高科技大型企业，如何制定销售团队目标与费用预算
3.如何分解销售团队目标？
▪ 如何把业绩目标逐级向下分解？
▪ 如何把年度业绩目标分解到每个季度或月份？
▪ 如何把费用预算分解到每个季度或月份？
▪ 根据业绩实际达成，如何制定费用释放策略？
▪ 业绩目标与费用制定时，需考虑哪些特殊情况？
案例：某大型国资控股企业，如何进行销售团队业绩与费用分解
二、基于目标分解，如何管理销售过程？
1. 如何管理商机挖掘？
▪ 新客户/休眠客户/老客户的常用商机挖掘策略
▪ 针对头部客户，制定“一客一策”的挖掘策略
▪ 针对头部客户组建“客户铁三角”
▪ “客户铁三角”日常运营机制
▪ 通过“客户铁三角”拱出商机，提升客户持续产出
案例：某百亿高科技企业，如何制定大客户商机挖掘策略
2. 如何抓好销售关键行为？
▪ 如何抓好客户拜访？
▪ 如何抓好销售策略制定？
▪ 如何管理客户行动承诺？
演练：如何进行一次客户拜访的完整闭环
3.辅导销售，如何抓好客户关系推进？
▪ 如何有效识别客户“四类角色五条线”
▪ 如何正确利用每阶段客户的关注点
▪ 如何识别客户是否在说谎
▪ 如何发展coach
▪ 如何获得项目决策人的支持
▪ 如何推进客户关系温度
▪ 如何提升客户信任
工具：大客户销售策略的“飞轮模型”
4.如何管理商机推进，提升赢率？
▪ 进行商机分类分级
▪ 制定商机立项机制
▪ 基于商机分类分级配置“商机铁三角”
▪ 制定解决方案评审机制
▪ 商机策略执行的核心法则：双线三轮进攻
▪ 商机推进的7种武器
案例1：某大型企业，基于商机推进策略如何提升赢单率与赢单质量
案例2：某大型高科技企业，商机推进中的POC策略
案例3：某百亿高科技企业的高层互访SOP
5.如何建设销售过程管理机制？
▪ 如何建设销售运营机制
▪ 如何进行LTC流程优化
▪ 如何进行销售业务规则建设
案例：某ICT百亿企业，如何进行销售业务规则建设
三、如何抓好销售业绩管理，推进目标达成？
1. 该如何使用销售漏斗？
▪ 什么企业适合使用销售漏斗？
▪ 销售漏斗有什么弊端？
▪ 该如何使用销售漏斗？
▪ 销售漏斗的阶段与商机赢率有什么关系？
▪ 一种比销售漏斗好用的销售预测管理工具
工具：基于客情推进的商机赢率预测工具
案例：某大型高科技企业，季度销售业绩预测管理分享
2.如何抓好完成业绩的核心数据？
▪ 如何抓“商机量与商机准确度”？
▪ 如何抓“商机与回款支撑度”？
▪ 如何从“签出来、干出来”双重角度，建设回款体系？
▪ 如何抓“客户经营程度”？
▪ 如何抓“销售业绩预测准确度”？
▪ 如何抓交付项目的“超支超期”？
案例：某大型高科技企业，销售业绩数据的“六大抓手”
3.如何通过关键会议与数据，推进目标达成？
▪ 销售业绩管理“四表四会”的整体逻辑
▪ 如何正确使用“销售业绩预测表”？
▪ 如何正确使用“商机在途表”？
▪ 如何正确使用“未确收表”？
▪ 如何正确使用“应收未收表”？
▪ 如何建设“日会、周会、月会、季会”机制？
▪ 如何通过“四表”与周会抓业绩？
▪ 如何通过“一报一会”抓业绩？
▪ 如何构建“四表四会”的支撑体系？
案例：某大型集团企业，如何利用“四表四会”推进业绩达成
4.如何做好销售激励管理？
▪ 不同类型的企业如何设计销售人员的考核指标，以及指标权重？
▪ 指标考核中，该如何考虑“项目难易度、是否提前投入”等特殊情况？
▪ 该如何设置“售前、交付”团队的考核机制，以便与销售团队互锁？
▪ 如何做好荣誉激励？
▪ 如何做好当众认可激励？
▪ 如何做好特殊激励？
▪ 如何对销售团队进行激励？
案例1：某央企控股企业，如何进行“项目制”激励
案例2：某大型高科技企业，如何利用“荣誉激励”提升销售战斗力
四、如何建设销售业绩管理的支撑体系？
1. 如何建设销售业绩增长的运营体系？
▪ 百亿企业销售运营支撑体系全景举例
▪ 销售业绩运营的“五大任务”概览
▪ 销售运营如何做好业绩增长的“军师”与“贤内助”
▪ 军师部分：起草业务管理规则、支撑业绩任务制定
▪ 贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议、担任流程Owner
讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系
2. 如何进行销售业绩增长的流程与数字化建设？
▪ 如何建设销售业绩增长的流程体系？
▪ LTC（从线索到回款）流程建设
▪ MCR（管理客户关系）流程建设
▪ 如何建设销售业绩增长的数字化体系？
模型：销售业绩增长流程体系
授课老师
王晓明 《To B营销数字化实战》作者
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
