授课老师: 叶敦明
常驻地: 合肥

课时:1天(6小时)

讲师:叶敦明,工业品营销教练

上篇  招材进宝,经销商开发的杠杆力

. 树大招风,筑巢引得凤凰来

1、案例分析(一):卡特皮勒的“选商与育商”

1)倚重经销商的地头力

2)帮助经销商薪火相传

2、招商策划,我所想成就你所愿

1)竖起大旗:借鉴三国演义

2)打组合拳:大众媒体策略

3)创新应用:社交媒体策略

4)借力打力:善用客户推荐

3、招商团队,画语演绎市场前景

1)与潜在经销商第一次约会

2)开启厂商对话的示范脚本

4、快速漏斗,潜在经销商变实在

1)筛选要快速

2)信息与价格

. 招材进宝,同心者才可同行

1、案例分析(二):格力与经销商的“合与分”

1)从0100后的利益切割

2)专卖店体系到全网络销售

2、经销商实力的评估公式

1)实力评估公式

2)加减乘除之法

3、四类经销商的分而治之

1)四大类型:黑马、当红、跟随、小白

2)四个阶段:拓展、成长、成熟、衰退

3)四种关怀:风险、成本、需要、方案

4、样板市场打造表里一致

1)市场选择

2)运作模式

3)复制DNA

下篇  商情管理,经销商的管准与理顺

.纲举目张:“管”准三大对象

1、管人:外部客户x内部客户

1)外部客户x内部客户的构成要素

2)案例分析(四):激活内外部客户,卡特彼勒是怎样做的?

3)内外部三角形,管人管的更有型!

2、管货:产品+方案+交付

1)打造爆款产品的五个要素

2)交叉使用三种解决方案

3)案例分析(五):阿里巴巴工业品品牌站

4)交付,别让客户在等待中凋零

3、管场:品牌+事件+动销

1)经销商也参与到品牌建设中

2)案例分析(六):三一重工6S店与沈机4S店

3)事件营销,经销商愿意担当主角

4)动销三问,初速度看出经销商实力

 

. 培育忠诚:“理”顺三个关系

1、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度

1)平台化,经销商产品组合新方向

2)经销商的开发水平评测表

2、客户服务=(常规+增值)x创新

1)客户服务,怎样成为业务增长点?

2)案例分析(七):小马快修、油到了,掘金工程机械后市场

3)三种服务,对应三种要素

3、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险

1)利益分配,三个要素分步到位

2)利益共同体,厂商同心与同行

3)案例分析(九):斯隆时代的通用汽车,经销商摆在第一位

授课老师

叶敦明 工业品营销专家

常驻地:合肥
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《赢在精准:工业品销售达人的“五字登科”》《利剑出鞘:好话术打开销售突破口》《策略制胜:大客户开发与管理的四事如意》《步步为赢:解决方案销售的流程化管控》《高成低就:顾问式销售变采购为投资》《四新破局:构建高执行力的工业品营销战略》

叶敦明老师的课程大纲

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