授课老师: 刘春华
常驻地: 青岛

课程效果:

■传统渠道销售出路的拓展:现在只剩四种客户:So-Lo-Mo-Me;

■传统渠道销售出路的创新:5F思维的树立和拓展/F2C与F2F模式解析;

■营销思维的创新:寻找到企业的营销创新拐点;(产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、粉丝经济)

■营销管理理念的运用:湿营销概念和营销应作“营销”(含营销的三个层次);

■O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握;

■8种销售出路创新的出发点掌握:产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务;

课程课时:2天

课程大纲:

第一单元:传统渠道销售出路的创新:湿营销颠覆传统营销

1、 销售是串联的而非并联;

2、 营销链概念的提出(湿营销的理论颠覆传统营销);

3、 营销链概念的案例(案例:海尔营销在最后一公里)

4、 营销创新中的“造势”理论;

5、 营销与销售中的“AIDA”法则;

6、 案例分享:这些企业营销为什么是“干”的?(6个案例)

7、 案例分享:先圈人再圈钱的新时代营销思维。

第二单元:销售出路的创新策略:学会使用 8个创新策略

1、 营销创新8个策略案例解析:(自查你忽略了几个)

2、 如何克服营销创新中的“5000万”现象;

3、 常被忽略的“全员营销”:内部协同的困难;

4、 饮奶牛热水器(防老鼠咬洗衣机)启发:上量与上势的区别;

5、 案例启发:三年种玫瑰花换来的大产业;

6、 免费体验营销:金吉列的30万个剃须刀;

7、 全员思考:8个创新策略我们能从哪里找出突破点?

8、 互动讨论:我们的运营瓶颈是什么?如何突破? 

第三单元:最新的销售思路和聚焦:So-Lo-Mo-Me

1、 只剩四种目标客户:So-Lo-Mo-Me;

2、 销售的5F思维;

3、 创造需求的定位:先圈人再圈钱(案例:财付通和支付宝);

4、 O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试;

5、 案例讨论:褚橙柳桃潘苹果的背后;

6、 案例分析:移动终端客户的锁定和第一占位;

7、 案例透析:C2B定制模式目的是“长尾效应”;

第四单元:传统渠道创新策略:去购物与在购物

1、 不触网就死亡的“第四次工业革命”来临;

2、 案例分享:苏宁的云商转变/阿里的万亿平台/沃尔玛的大数据使用/万科的嬗变/马云注资海尔“日日顺”;

3、 SEO的使用:weiki的整合方法;

4、PEST模型的新使用:昨天的阳光晒不干今天的衣服;

5、三情分析与STP战略。

6、案例分享:GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落;

第五单元:销售出路的创新突围:客户的需求“热键”(HOT  BUTTON)

1、 什么是客户的需求“热键”?

2、 大客户营销和传统营销的区别;

3、大客户营销创新:8步法与“十二段”模式;

1、 大客户营销漏斗管理:ITO与OTR模式;

5、案例分析:如何赢在招标现场之外;

6、案例透视:海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式:(1)、绿色营销;(2)、病毒营销;(3)、造势营销。

7、案例分享:一棵樱桃树的故事。

第六单元:传统渠道的营销团队:“12321”法则

1、 人才培育6步法:选育用留引淘;

2、 人才的误区:逆向选择与彼得定律/皮翁效应;

3、 团队中的“帕金森”综合症;

4、 营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”;

5、 营销创新团队的5个警示;

6、 营销创新团队开发市场的5要素;

7、 独创的团队建设“12321”法则;

8、 小组练习:倒三角团队的建设和倒闭流程法;

全员讨论:你的团队有“帕金森”综合症吗?

授课老师

刘春华 原海尔集团市场营销部长兼企业文化部部长

常驻地:青岛
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《新经济营销管理实战:“营”在拐点》《服务营销战略》《营销管理创新》《海尔的SBU经营战略借鉴》《微营销完全攻略》《海尔的企业文化借鉴》《海尔的营销和销售创新》

刘春华老师的课程大纲

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