课程背景：
一切交易与合作都是谈成的！谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，也为企业争取更大的利益，创造更大的价值，还能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢。
但我们却发现，当下我国许多企业的营销人员在商务谈判过程中，普遍存在以下问题：
■ 不能正确认知企业与客户之间的关系，谈判心理准备不足
■ 谈判前未对客户进行洞察，不了解客户的需求与期望，处于被动地位
■ 谈判前准备工作不足，定位不明、目标不清
■ 邀约能力差、技巧低，接触不到客户领导和关键决策人
■ 不懂礼仪，好印象难以建立，阻碍谈判
■ 不会准备方案、提交方案、阐述方案，打动不了客户
■ 不懂得沟通技巧，发掘不到客户的显性、隐性需求
■ 不善于及时消除谈判中出现的疑惑、异议
■ 报价、控价水平低，深陷讨价还价中，做不到“双赢”
■ 谈判中开场、推进、控场能力不足，难以保证谈判顺利、高效进行
■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，不会应对和化解
■ 谈判中不能消除“心魔”，及时逼单、关单，高效成交
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与成交客户
……
课程核心：
● 人的从认知到结果
● 企业与客户之间的关系
● 成交客户的“6个环节”
● 影响客户成交决策的“9大关键要素”和“5类人员”
● 成交客户的12个会做，扮演6个角色
● “知法”---正确全面认知高效双赢商务谈判
● “心法”——谈判需要的双赢思维 目标导向 真诚态度
● “技法”——谈判前 谈判中 谈判后的工作内容与技巧
……
课程收益：
■ 突破认知---知晓人的从认知到结果
■ 定心定位---正确把握企业与客户之间的关系
■ 掌握逻辑---掌握成交客户的“6个环节”“12个会做”“6个角色”
■ 自信激情---正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心
■ 运筹帷幄---正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平
■ 谋定而动---正确掌握运用谈判的原则、策略，增强对谈判的控制力，提高成交率
■ 初心力量---掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益
■ 本心驱动---学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献
■ 专心致志---掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行
……
课程时间：2.5天，6个小时/天
课程对象：商务经理、项目经理、营销经理、交付经理、售后经理及核心骨干
课程方式：
● 氛围---气场强大、控场自如、自信激情、亲切自然
● 结构---层次分明、逻辑清晰、环环相扣、循序渐进
● 内容---丰富多样，寓教于乐，深入浅出、雅俗共赏
● 形式---感召引发、提问启发、互动演练、动心动脑
● 效果---实战实操、实际实效、由内而外、现学现用
课程大纲
上篇：突破认知 定心定位
第一讲：人的从认知到结果
一、人与人之间的差异主要是认知造成的
二、认知---观念---态度---计划---行动---结果
课堂互动：你是这么认为的吗？
第二讲：正确认知把握企业与客户之间的关系
一、平等的“夫妻”关系
二、目标一致
三、互利共赢
课堂互动：你是这么认为的吗？
第三讲：扮演“6个角色”，绝对成交客户
一、懂得影响客户成交决策的“9大关键要素”和“5类人员”
1. 影响客户成交决策的“9大关键要素”
1）品牌
2）实力
3）资质
4）产品
5）价格
6）服务
7）结算
8）支持
9）标杆
2. 影响客户成交谈判的5类人员
1）推荐者
2）影响者
3）使用者
4）购买者
5）决策者
二、掌握成交客户的“6个环节”
1. 洞察需求
2. 建立信任
3. 确认需求
4. 成功推荐
5. 巩固信心
6. 伙伴关系
三、掌握12个会做，扮演6个角色，绝对成交客户
1. 把握成交客户的“12个会做”
1）会找人
2）会识人
3）会敲门
4）会挖掘
5）会提案
6）会成交
7）会签约
8）会赞美
9）会跟进
10）会交付
11）会要求
12）会延展
2. 扮演成交客户的“6个角色”
1）侦探
2）顾问
3）管家
4）帮办
5）保姆
6）伙伴
课堂互动：你是这样做的吗？
下篇：谈赢天下---“知法”“心法”“技法”
第四讲：“知法”---正确全面认知商务谈判
一、正确认知谈判
1. 说话
2. 讲话
3. 沟通
4. 谈判
二、正确把握谈判双方的关系---夫妻关系
三、悟透谈判的本质——双赢
四、贯彻谈判的“十大原则”
1. 平等原则
2. 协商原则
3. 互利原则
4. 求同原则
5. 阶梯原则
6. 迂回原则
7. 防范原则
8. 可操作原则
9. 忠诚原则
10. 合法原则
五、运用谈判的主要策略
1. 情报策略
2. 目标策略
3. 人员策略
4. 时间策略
5. 方式策略
6. 内容策略
六、掌握高效谈判判定的“5个标准”
1. 结果——成交
2. 过程——顺利
3. 时间——短
4. 关系——融洽
5. 满意度——双赢
课堂互动：你掌握了吗？
第五讲：“心法”——双赢思维 目标导向 态度真诚
一、双赢思维
1. 发挥双赢思维的功效
2. 构建自我的双赢思维
3. 有效运用双赢思维
典故：瞎子点灯
案例：华为与得到
二、目标导向
1. 建立目标导向
1）明确目标
2）设定目标
3）分解目标
4）执行目标
2. 执行目标导向
1）保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等
2）行动中用“为什么”去决定“做什么”
提问：我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？
案例：我的亲身经历
三、态度真诚
1. 视对方为合作伙伴
2. 积极面对变化
3. 拥有一颗平常心
课堂互动：你能做到吗？
第六讲：“技法”——谈判前 谈判中 谈判后
一、谈判前
1. 全面深入洞察与分析
1）洞察客户--全面搜集客户的资料
2）把握客户对需求的要求
3）分析客户组织架构与决策流程
4）摸清客户决策链的关键人物
工具：SWOT分析法
2. 以客户为导向，制定至少3套方案
3. 面晤邀约确定
1）学会借人借势
2）邀约的注意事项及技巧
案例：广州柴油机、HLT机械
课堂互动演练：邀约话术
二、谈判中
1. 树立好印象
1）好感
2）欣赏
3）认同
4）信任
2. 3不急
——不建立信任不谈业务、不了解需求不说方案、不明确价值不报价格
3. 破冰暖场与PPP
4. 把握好开局
1）一致式开局法
2）进攻式开局法
3）坦诚式开局法
5. 善于沟通：聆听、回馈、提问、确认；提问的维度与方法
工具：SPIP
案例：卖拐及广州柴油机
课堂互动与演练
6. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法
工具：FABE法 价值--差异--利益--信任
7. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
8. 掌握解决情绪冲突的4步骤
9. 灵活运用打破谈判僵局的10种方法——柔中带刚
10. 敢于、善于逼单、关单
三、谈判后
1. 维护的类型
1）情感
2）利益
3）文化
4）服务
2. 实施长期营销
1）突破“心魔”
2）达成战略合作
3）促成复购
4）传颂
5）推动客户转介绍
3. 从供应商到战略合作伙伴
1）关系型营销
2）策划型营销
3）价值型营销
授课老师
王继红 28年企业营销实战经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
