课程背景：
当今时代，经济波动、需求多变；市场的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧，已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻；行业内卷、产品与服务的同质化严重、技术冲击、竞争加剧、费用增多、盈利下降。市场、行业、技术、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。
市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！
市场是广阔的原野，营销就是开垦与拓荒，渠道是自家的田埂，而客户就是自家的田地。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！
“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其客户相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！
因此，开拓并拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。
但现实中，我们却发现我国许多的企业：
■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户
■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段
■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者
■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机
■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
……
课程核心：
● 市场、营销、4P、渠道、客户之间的关系
● 渠道体系与客户体系
● 客户的作用与大客户的判断
● 绝对成交客户的“知法”
● 绝对成交客户的“技法”---扮演“6个角色”
……
课程收益：
■ 突破认知---正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系
■ 明确目标---掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户
■ 谋定而动---掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率
■ 游刃有余---提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度
■ 呈现说服---学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平
■ 密切跟进---懂得粘连与交付，稳固客户
■ 伙伴天下---掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业、服务和情感，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立
课程时间：2.5天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干
课程方式：
● 氛围——气场强大、控场自如、自信激情、亲切自然
● 结构——层次分明、逻辑清晰、环环相扣、循序渐进
● 内容——丰富多样，寓教于乐，深入浅出、雅俗共赏
● 形式——感召引发、提问启发、互动演练、动心动脑
● 效果——实战实操、实际实效、由内而外、现学现用
课程大纲
第一讲：正确全面认知市场、营销、渠道与客户
一、正确全面认知市场与营销
1. 市场即需求
2. 营销即成交
3. 营销就是满足需求、占领市场
二、正确全面认知渠道与客户
1. 渠道即路径
2. 客户即驿站
三、正确全面认知渠道与客户体系
1. 渠道的宽度、长度、密度
2. 要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划
四、正确全面认知营销渠道和客户的作用
1. 量
2. 利
3. 速度
4. 持续长久
五、大客户判定的4维4度6点
1. 4维：量、利、时、质
2. 4度：忠诚度、贡献度、满意度、传颂度
3. 6点：销售贡献、利润贡献、进货频次、合作时间、支持配合、传颂推荐
六、积极塑造大客户的认知、态度与行动
案例：HLT、ARROW、雅迪电动车
互动讨论：我司的渠道体系现状如何？大客户的数量如何？
第二讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提---“知法”
一、问题导入
互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？
二、正确全面认知与把握客户的需求决策
1. 客户内在需求激发与满足的4阶段
1）“问题意识”阶段
2）“需求界定”阶段
3）“评估决策”阶段
4）“成交体验”阶段
工具：SPIP激发技巧
案例
2. 影响客户成交决策的9大关键要素
1）品牌
2）实力
3）资质
4）产品
5）价格
6）服务
7）结算
8）支持
9）标杆
3. 掌握客户成交谈判的5类人员
1）推荐者
2）影响者
3）使用者
4）购买者
5）决策者
三、掌握客户营销的“4环节12个会做6个角色”
1. 4个环节
1）确认需求
2）成功推荐
3）巩固信心
4）伙伴关系
2. 把握成交客户的“12个会做”
1）会找人
2）会识人
3）会敲门
4）会谈判
5）会提案
6）会成交
7）会签约
8）会赞美
9）会跟进
10）会交付
11）会要求
12）会延展
3. 扮演成交客户的“6个角色”
1）侦探
2）顾问
3）管家
4）帮办
5）保姆
6）伙伴
互动讨论：你掌握了吗？结合以往经历仔细想一想
第三讲：扮演好6个角色 绝对成交客户---“技法”
一、做一个明察秋毫的侦探
1. 明白寻找客户的10种途径
2. 掌握搜集客户资料的9种手段
3. 洞察客户--全面搜集客户的资料
4. 筛选客户--客户资料的分析
5. 定位客户
6. 把握客户对需求的要求
7. 掌握客户的需求进度
1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？
2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？
3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？
4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？
8. 团结一切可以团结的力量
案例：HLT、ARROW、我的亲身经历
二、成为客户卓尔不凡的顾问
1. 沟通约见 快速触达客户
1）规划沟通约见的顺序
2）规划沟通约见的方式
a电话约访
b实地拜访
3）提高电话沟通约见的技巧
案例: 我的亲身经历
互动演示
2. 善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求
1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求
2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说
——逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美
3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说
——通过问题挖掘出客户的潜在需求
a情景性提问
b探究性提问
c暗示性提问
d解决性提问
4）“确”---务必确认，有的放矢
——只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求
3. SPIP需求感召激励法
课堂互动演示
三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招
1. 知己知彼，提炼SWOT
1）机会
2）威胁
3）优势
4）劣势
2. 定3维目标，应对自如
1）保底目标
2）平衡目标
3）冲刺目标
3. 明确方案的指导策略
1）时机占先，构建壁垒
2）落于人后，聚焦爆破
3）优势明显，高举高打
4. 掌握方案遵循的原则
1）成本：低投入、高回报
2）产品：高质量、高效能
3）管理：标准化、模块化
4）服务：个性化、专属化
5）执行：可行性、可控性
5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容
1）我司有的并是客户又重视的，大书特书
2）FABE呈现法
a特点（feature)
b优势（advantage）
c益处（Benefit)
d证据（Evidence)
6. 提交并全面扼要阐述方案
1）遵循的原则：逻辑清晰、内容全面、特色突出
2）产品优势表达术：FABE
互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例: HLT、ARROW、我的亲身经历
四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交签约
1. 一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
2. 大胆逼单、关单，克服请求成交的恐惧
3. 文本上：合理合法 层次清晰 职责明确——趁热打铁
4. 仪式上：因陋就简 庄重严谨 影像留存——入心入脑
5. 行为上：及时赞美 大声承诺 强化信心——坚定合作
五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心
1. 管理上：细化控制点，确保合同顺利落实——让客户放心
2. 态度上：热诚——让客户开心
3. 行动上---周到---让客户安心
1）严格执行合同条款---诚实守信
2）保证产品的品质
3）技术支持响应快速
4）服务到位且超值
5）公司成员积极主动、技术娴熟
案例：HLT、ARROW、我的亲身经历
六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升
1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户
1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友
2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源
2. 与客户进行战略合作 共同伙伴天下
1）关注客户就是关爱自己---长期主义 价值营销
2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动
3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现
4）关注客户主要竞争对手的发展与变化
3. 从4个方面发力
1）利益
2）情感
3）文化与理念的共融
4）提供额外的增值服务
互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？
案例：HLT、ARROW、我的亲身经历
授课老师
王继红 28年企业营销实战经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
