主讲：王程老师
【课程背景】
2006年，华为北非苏丹代表处因“点对点响应客户”模式失标后，痛定思痛建立“铁三角”模式（客户经理AR+解决方案专家SR+交付专家FR），实现从“被动响应”到“主动经营”的转型。截至2024年，该模式支撑华为在全球170+国家实现大客户项目赢单率提升45%，客户满意度达92%。
当前，90%的中国企业在大客户经营中面临五大痛点：
· 客户需求理解浮于表面，方案同质化严重
· 跨部门协同效率低下，项目交付周期超期
· 关键决策人关系薄弱，项目中途流失
· 资源错配导致投入产出比失衡
· 客户关系仅停留在交易层面，缺乏战略协同
华为铁三角模式演进时间轴：苏丹项目失败→铁三角诞生→全球复制成功案例！
【课程收益】
· 掌握铁三角模式驱动的大客户价值经营方法论，提升项目赢单率45%+
· 通过VCM模型精准识别客户隐性需求，方案定制周期缩短50%
· 构建跨部门协同机制，项目交付周期缩短30%+，客户满意度提升至90%+
· 学习华为全球标杆项目实战经验，实现大客户经营体系升级
· 掌握LTC全流程管理方法，实现从线索到回款的高效转化
· 提升销售项目与团队管理能力，建立持续改进机制
【课程对象】企业中高层管理者、营销总监、市场总监、分公司经理等
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程方式】专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程大纲】
导入篇：大客户经营的困境与破局之道
核心问题：· 为什么90%的企业在大客户经营中陷入"单打独斗、协同失效"的困局？
· 华为铁三角如何帮助企业实现从"被动响应"到"主动经营"的战略转型？
核心内容：
· 大客户经营五大痛点深度诊断
· 华为苏丹项目失标与铁三角诞生的转折点
· 铁三角模式全球实践成果：赢单率提升45%，客户满意度92%
· 课程价值地图：学什么、怎么学、学完能做什么
第一讲：认知破局——铁三角模式的战略价值与底层逻辑
核心问题：
· 为什么华为将铁三角视为“大客户经营的胜负手”？
· 铁三角如何解决“部门墙”、“资源错配”、“客户关系薄弱”三大顽疾？
核心内容：
1. 铁三角的起源与演进
· 从失败中重生：2006年苏丹项目失利与铁三角的诞生
· 演进三阶段：1.0基础协同→2.0流程固化→3.0生态协同
· 案例：华为云与某车企联合解决方案的生态协同实践
2. 铁三角的底层逻辑
· 客户价值导向：从"产品交付"到"问题解决"的思维升级
· 组织协同机制：打破部门壁垒，构建"铁三角"利益共同体
· 长期共生理念：与客户构建"战略合作伙伴关系"
3. 铁三角的三大核心价值
· 客户需求穿透：通过"五环十四招"挖掘隐性需求
· 资源精准投放：基于客户决策链设计资源投入策略
· 组织协同保障：售前-售中-售后全流程拉通
4. 铁三角的适用场景与价值边界
· 适用场景：大客户深度经营、复杂项目攻坚、生态合作伙伴共建
· 价值边界：不是万能药，但能解决80%的大客户协同问题
第二讲：组织构建——铁三角的角色定义与协同机制
核心问题：如何搭建铁三角组织？如何避免“三角不成形”？
核心内容：
1. 铁三角角色深度解析
o AR的职责与能力要求：客户洞察、关系经营、商机挖掘
o SR的职责与能力要求：方案设计、技术演讲、价值量化
o FR的职责与能力要求：交付管理、风险控制、客户成功
2. 铁三角的协同机制设计
o 联合办公机制：共同作战、信息同步
o 决策机制：谁牵头、谁配合、谁决策
o 激励机制：团队绩效与个人贡献双轨制
o 考核机制：过程指标+ 结果指标
3. 铁三角的两种运作模式
o 固定铁三角：服务于战略客户
o 项目铁三角：针对重大项目临时组建
4. 铁三角的赋能与培养
o 选拔标准：狼性、韧性、协作力
o 培训体系：721法则（70%实战+20%辅导+10%培训）
o 实战演练：模拟项目协同与决策
核心案例：
· 华为铁三角在新能源项目的协同实战
· 某企业铁三角虚设导致项目失控复盘
第三讲：流程管控——LTC全流程阶段分解与管控要点
核心问题：LTC流程如何落地？各阶段的关键控制点是什么？
核心内容：
1. LTC五阶段详解
o 线索管理（Leads）：线索获取、筛选、培育
o 机会点管理（Opportunity）：商机评估、方案制定、报价策略
o 合同管理（Contract）：谈判、签约、风险管控
o 交付管理（Delivery）：项目执行、验收、满意度管理
o 回款管理（Cash）：应收账款、回款跟进、信用管理
2. 阶段转换标准与质量门
o 每个阶段的入口/出口标准（Checklist）
o 质量门设置与评审机制
o 数据记录与流程可视化
3. LTC流程的数字化赋能
o CRM系统在LTC中的应用
o 数据看板与预警机制
o 流程审计与持续优化
4. LTC流程的常见问题与应对
o 线索转化率低 → 强化线索培育与评分机制
o 合同审批慢 → 优化审批流程与授权体系
o 交付验收难 → 明确验收标准与客户预期
o 回款周期长 → 建立回款计划与跟踪机制
5. 人才选拔与培养体系
o 人才标准与画像：知识技能、素质能力、文化契合
o 选拔评估方法：行为面试、案例模拟、背景调查
o 培养发展路径：培训体系、实践锻炼、导师辅导
6. 激励机制与绩效管理
o 激励设计原则：力出一孔、利出一孔、激励到位
o 激励机制类型：短期激励、长期激励、精神激励
o 绩效管理体系：目标设定、过程跟踪、结果评估
7. 知识管理与能力提升
o 知识沉淀机制：案例库、方法论、最佳实践
o 经验分享平台：社区交流、专家网络、学习活动
o 能力认证体系：技能认证、级别晋升、职业发展
核心案例：
· 华为LTC流程在政企项目的适配与优化
· 某企业LTC流程断点分析及改进效果
第四讲：客户识别与分级——找准你的战场
核心问题：谁才是你的大客户？如何实现资源精准投放？
核心内容：
1. 大客户识别三维评估模型
o 财务维度：收入贡献、利润贡献、增长潜力、成本结构
o 战略维度：行业地位、示范效应、技术协同、生态价值
o 关系维度：合作历史、高层互动、信任程度、文化契合
2. 客户分级与分类管理策略
o ABC分类法：基于价值贡献的客户分级
o 战略价值-合作意愿矩阵：四象限客户策略制定
o 客户价值金字塔：分层级的资源投入策略
3. 客户画像构建与洞察分析
o 组织架构分析：决策流程、汇报关系、权力结构
o 决策链映射：EB、UB、TB、Coach等角色识别
o 关键人洞察：个人诉求、职业发展、决策偏好
4. 资源精准投放与效益评估
o 资源分配原则：聚焦高价值客户、培育潜力客户
o 投入产出分析：资源投入与预期回报评估
o 动态调整机制：定期评估与策略调整
核心案例：
· 华为运营商客户分级管理实践：全球TOP50运营商管理策略
· 三一重工大客户资源投放机制：基于客户价值的资源分配模型
· IBM客户价值评估体系：多维度的客户价值评估标准
第五讲：客户关系构建——从陌生到信任
核心问题：如何系统构建客户关系？如何实现关系升级？
核心内容：
1. 客户关系构建三阶段模型
o 阶段一：初步接触（建立连接）
§ 破冰策略：行业洞察、价值提案、高层互动
§ 信任建立：专业能力、诚信守诺、资源投入
o 阶段二：深度互动（建立信任）
§ 需求挖掘：痛点洞察、需求分析、价值定位
§ 合作深化：试点项目、联合创新、价值验证
o 阶段三：战略协同（建立同盟）
§ 生态共建：标准制定、联合方案、市场协同
§ 价值共生：战略投资、股权合作、数据共享
2. 客户关系评估与提升体系
o 关系深度评估：认知→认同→认购的三层进阶
o 关系广度评估：点点→线线→面面的关系网络
o 关系健康度评估：信任度、满意度、忠诚度指标
3. 高层互动与战略对话机制
o 高层对接体系：定期会议、联合战略规划、高层互访
o 战略对话内容：行业趋势、技术路线、合作模式
o 关系升级路径：从操作层到管理层到战略层
4. 客户关系数字化管理
o 关系图谱绘制：关键人关系网络可视化
o 互动记录管理：每次互动的价值记录与分析
o 关系健康度监测：实时预警与改善建议
核心案例：
· 华为与欧洲运营商的高层互访机制：战略协同与关系升级
· 某IT企业与央企的联合创新实验室：从交易到创新的关系蜕变
· 三一重工与大型国企的战略合作：多年积累的信任变现
第六讲：迁移篇——铁三角模式落地实施路径
核心问题：· 如何根据企业特点适配铁三角模式？
· 如何培养铁三角人才与构建组织能力？
核心内容：
1. 组织适配策略
o 小微团队：轻量级铁三角结构
o 中大型企业：矩阵式铁三角架构
o 案例：某制造企业铁三角落地经验
2. 能力培养体系
o 铁三角人才选拔标准：懂客户、懂方案、懂交付
o 培养路径：培训+实战+复盘+认证
o 案例：华为"将军池"计划与人才梯队建设
3. 落地实施三步法
o 第一步：试点项目，小步快跑
o 第二步：流程固化，工具导入
o 第三步：全面推广，文化塑造
授课老师
王程 曾任华为区域总经理\三一集团营销副总经理\汉能集团副总裁、销售总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
