课程大纲：
1. 我们如何应对市场变化和挑战
▪ 后疫情时代国际市场变化
▪ 供应链面临三大挑战
▪ 如何调整海外市场营销策略
▪ 如何提升附加值的竞争
▪ 销售顾问时代来临
▪ 团队合作销售模式销售
2.海外营销应具备的能力
▪ 什么是顾问式销售？
▪ 顾问式销售与传统的销售区别
▪ 顾问式销售对销售人员的全新要求
1) 锁定目标客户和市场能力
▪ 谁是我们的客户？客户的类型，区域分布？
▪ 客户需要什么？ 有哪些困惑？
▪ 客户关注什么？
▪ 确定目标市场买家时应关注什么
2) 提炼公司、产品服务卖点能力
▪ 您的现有客户为何向您采购?
▪ 什么能为您吸引更多的买家?
▪ 您认为与您公司合作的主要收益是什么?
▪ 什么是您的竞争对手现在不能提供的?
▪ 如果我是您的潜在客户，简而言之，为什么要向您采购?
▪ 什么是你的独特卖点
3) 将公司卖点转化为客户的利益能力
▪ 利益销售法
▪ 特点和利益的定义
▪ 利益销售的重要性
▪ 我们产品的特点与利益
▪ 利益销售的步骤
▪ 利益销售的技巧
4) 让客户关注价值而非价格的能力
▪ 如何提供附加价值
▪ 如何让客户建立对价值的认同
▪ 短期和长期价值
▪ 价值谈判策略
▪ 买家从你这里获得什么？
▪ 了解价值链中的关键元素
5) 异议处理和见机成交的能力
▪ 成交的能力
▪ 谈判入座的位置
▪ 展示资料及样品的方法
▪ 关注客户的购买信号
▪ 如何避免沟通中被买家拒绝
6）如何与客户保持长期合作关系
▪ 长期合作关系必须具备哪些特质
▪ 如何避免买卖双方的沟通障碍
▪ 如何突破“保姆型”维护客户障碍
▪ 如何创造附加值销售
▪ 留住客户的8个关键要素
▪ 如何跟进老客户扩大销售
▪ 买家关注什么？如何做的更好，
▪ 如何处理老客户贸易纠纷、投诉
▪ 如何防范老客户蒸发实战案例分享，
▪ 如何与不同合作阶段客户沟通策略
▪ 刚合作时的沟通要素
▪ 2-3次返单后的合作策略
▪ 长期合作客户的策略
3. 跨文化沟通及大客户接待礼仪
▪ 主要贸易国谈判风格,交易习惯
▪ 跨文化沟通基本礼仪
▪ 东西方及中外文化差异
▪ 大客户接待礼仪
▪ 如何准备接待客户内容；
▪ 如何规范接待客户流程；
▪ 接待客户中常见错误；
▪ 如何接待和安排客户来访
▪ 如何接待不同等级的客户
▪ 安排商务谈判应注意要素
4.如何防范和控制外贸运作风险
▪ 如何控制日常运作风险
▪ 出现风险的原因
▪ 缺乏买家资信调查
▪ 区分国家、地区的买家
▪ 支付方法：信用证
▪ 提单/货代/运输保险
▪ 合同条款简单、纰漏
▪ 重关系，轻索赔
▪ 缺乏风险防范制度
▪ 买家资信调查,国家、地区
▪ 支付手段总结
▪ 信用证的要素和风险防范
▪ 如何避免FOB条件下的风险
▪ 提单/货代/运输/保险,合同条款
▪ 海运方式与空运方式区别风险
▪ 如何选择国际货运代理
▪ 单、证、船、货管理和风险防范
▪ 风险防范制度
授课老师
钟景松 20年贸易和销售渠道管理经验
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
