授课老师: 张译
常驻地: 上海

【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑:

› 客户难约

› 见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足 

› 说了半天,对方来句“考虑考虑”就没下文了

› 客户总说没需求、不需要我们的产品

› 客情关系很好,却不下单

› 我们的产品方案这么好,客户就是不认同

› 客户心理复杂,引导他好难

› 老说我们贵

› ……

老资格销售在回顾过往的销售生涯时,经常会告诉别人:销售是一门艺术,需要我们去“悟”!

如果是艺术,有多少人可以驾驭呢?能不能成为可复制的科学呢?

如果是科学,那么能不能总结出清晰的思路:如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果?成功的原因说得清楚吗?

让我们揭开销售成功的面纱:

销售目标的完成,是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏,取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性,拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决,拜访结束后和客户的联结互动的持续,以此推进项目的进展。

以上表明的真理是:

1、 客户不会为了你的产品买单,他们只会为自己的需求和你成交!

2、 销售这一门行为艺术,完全可以提炼成为:系统性的、能落地、能复制的科学!

【课程目标】

▪ 系统了解销售目标完成中,客户拜访任务与需求解决能力的结合

▪ 掌握销售目标完成的一些工具和方法

▪ 帮助管控销售进程,评估销售结果

▪ 建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访

【课程对象】

▪ 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

▪ 总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

 【课程时间】12-18课时

 【课程大纲】

一、 常见的销售问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的?

2、 大客户销售思路解析

二、 拜访准备

1、 拜访准备五要素

1.1销售目标制定

› 销售目标制定哪些内容

1.2晋级承诺

› 晋级承诺与收场白技巧

› 案例分析:这些属于销售哪个阶段?

1.3客户需求

› 需求的种类

› 复杂型销售中的需求要点

1.4客户的主观认知

› 主观认知的成因

› 客户认知的分析

1.5信息传递的标准

› 基于信任度与利益度的信息传递

› 信息传递中的要点

2、 拜访准备的四份工具

2.1晋级承诺工具表单制作

› 晋级承诺制定的二个标准

› 晋级承诺与Cctv

2.2素昧平生的邀约

› 第一次约见客户的标准话术与工具制作

2.3有备而来的邀约

› 每次约见客户的标准话术与工具制作

› 有备而来与Cctv

2.4客户的沉没成本

› 客户的忠诚度拷问

› 让客户配合工作的问题搜集

工具:客户承诺表单

陌生邀约话术清单

      再次邀约话术表单

三、 客户拜访

1、 听问题

1.1倾听测试

1.2常见问题分析

1.3听的三个动作

› 心理准备

› 动作准备

› 古德曼定律运用

2、 问需求

2.1闪亮登场开好头: 

› 开场自我介绍的工具模板与运用

› 开场白的四个心理底层逻辑分析

2.2二个重要沟通点提醒: 

› 信息类问题的使用目的与运用场景

› 确认类问题的使用目的与运用场景

            2.3三大问题清单制作

› 引发需求的三类问题与逻辑

 客户的困惑如何清晰化?

 客户困惑的根本原因是什么?

a:销售不签单,这里有个雷

› 激发需求的三类问题与逻辑

 需求解决在于激发客户对问题的深度认知

 客户的深度认知是什么?

a:公司结果

b:个人赢

c:销售与客户之间,到底是什么关系?

› 解决需求的三类问题与逻辑

 有利于我们的解决方案如何引导

 不利于我们的解决方案如何引导

a:主动改变销售目标

b:埋下推进的伏笔

工具:需求话术清单制作

3、 说优势 

3.1 NFABE表单制作

3.2优势呈现的话术制作

4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

四、 获取承诺

1、 晋级承诺问题制作表单

2、 客户异议处理

2.1异议的处理方法

› 反对类异议

› 顾虑类异议

› 异议处理黄金圈路径

› 工具:标准话术逻辑与标准

3、 总结确认

3.1总结确认的必要性

3.2总结确认与Cctv

3.3总结确认话术与工具制作

工具:开场话术表单

      第三方故事表单

      九格需求沟通话术表单

      异议处理话术表单

      总结话术表单

      米勒黑曼客户价值表

五、 实战演练

1、 使用《客户拜访计划实施地图》表

2、 分组对抗

尾声:回顾总结,行动计划制定

授课老师

张译 世博会合作讲师

常驻地:上海
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《顶尖销售之一:大客户销售策略》 《顶尖销售之二:销售路径优化》 《顶尖销售之三:王牌谈判》 《顶尖销售之四:专业销售技巧》 《顶尖销售之五:察言观色》 《顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现》 《顶尖销售之七:销售团队管理》 《受欢迎的人之一:有效沟通\跨部门沟通》 《受欢迎的人之二:魅力演讲》 《受欢迎的人之三:卓越服务》

张译老师的课程大纲

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