授课老师: 李临春
常驻地: 杭州

课程简介:

    李临春老师根据渠道特点,提出了渠道的战略功能,

让销售经理了解渠道变化的本质,避免经销商掉进某些渠道陷阱。

掌握分销管理及人员管理的方法

培训目标:课程具体要求掌握:

1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用

2、 开发优质的经销商方法、技巧

3、 学会管理团队、管理经销商

培训对象:客户经理以上销售人员(企业内训课)

培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训时间:2天

课程提纲:

第一章 互联时代的渠道战略

一、 渠道的战略功能

1. 物 流:成本优势、库存控制及即时交割(渠道的竞争力);

2. 资金流:资金周转率及融资(渠道制胜的保证);

3. 分销流:成员及分工(合作、共赢才能做大)

4. 信息流:上传下达、步调一致(渠道成员心态管控)

5. 方便流:现实中的社群化服务是销量的前提(指标是铺货率);

6. 推广流:可持续发展的动力(企业、经销商定期推新带动转型、上台阶)

二、 互联网时代渠道模式变化及陷阱

1. C2C与传统店铺

2. B2C与传统直销(O2O要达到什么目的)

3. B2B互联网时代的分销制(F2B、APP神力、P2P的风险防范)

第二章 渠道建设及经销商管理

一、 渠道建设

1. 赢在布局:如何进行布局

2. 开发难点:选择一个好的经销商不容易

3. 开发流程:按照流程博弈,占成功概率的37%

课堂演练

4. 谈判技巧:占概率的55%

课堂演练

5. 签约注意事项

二、 经销商状况

1. 中国经销商现状

2. 经销商市场竞争状况

3. 经销商规模与运营模式

三、 经销商管理

1. 任务管理:忠诚度管理

课堂演练

2. 费用管理:周转率管理

3. 促销管理:产品生命周期管理

课堂演练

4. 库存管理:安全库存、冲货、低价倾销

5. 分销管理:渠道粘性管理

6. 销售战役管理:竞品市场抢夺

课堂演练

四、 销售团队管理

销售团队气势管理;

销售团队心态管理

销售团队能力管理

销售团队应变力管理

授课老师

李临春 曾任娃哈哈集团省分公司总经理

常驻地:杭州
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《品牌突围》《赢在渠道》《让新品畅销》《终端管理》《经销商开发与管理》《如何制定和执行销售计划》《销售终端管理》《分产品.分渠道.分品牌运作》《商超渠道管理》

李临春老师的课程大纲

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