课程背景：
你想知道厅堂营销信用卡如何从每天10张每天一下突破到一天119张案例吗？
你想知道网点周边营销聚合支付走访10户成功8户的秘诀吗？
你想知道贷款营销如何寻找到精准客群？设计成功率更高的话术吗？
每个产品有匹配的客户！客户找准！话术讲好！业绩倍增不是梦！
如何快速吸引客户注意？
如何处理客户提出疑问异议？
如何避免见光就被拒绝话术？如何把产品价值传递给客户？
如何让客户愿意听，如何针对不同客户讲客户喜欢听的话？如何抓住成交时机？
零售产品话术及异议处理结合老师11多年实战经验，梳理出一套针对不同产品不同实战场景话术，学员听课以后马上客户运用到实际工作中，提升营销成功率！
课程收益：
● 破解零售网点产品推荐失败的奥秘；
● 掌握存款、贷款、社保卡、手机银行、理财、保险、聚合支付等产品话术及异议处理技巧；
● 掌握基于产品推荐中客户心理分析及五大异议处理技巧。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：理财经理、大堂经理、柜员、入职大学生
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关
课程大纲
导入：数字化网点转型中产品推荐的痛？
1. 贵宾客户不来网点
2. 客户网点滞留时间短
3. 营销话术不能打动客户
4. 促成时机抓不住
5. 客户异议不会处理
场景一：存款客群分析及营销话术
1. 存款来源分析
降级客户/流失客户/潜力客户/临界客户/贷款客户/外出务工/退休人员等
2. 存款卖点分析
3. 存款营销话术
一、厅堂存款营销话术
1. 卡升级
2. 小额升大额
3. 微沙龙
4. 存款防流失四步法
5. 积分换礼法
二、存量存款客户电话营销话术
电话邀约四步骤：启/展/释/合
1. 存量存款老客户
2. 存量白名单客户
3. 他行存款客户
4. 流失客户
5. 存款到期客户
6. 潜力存款客户
电话实战：分小组实战演练！
三、常见存款异议处理
收益太低了/没有钱/别的银行送礼品/别的银行收益高/你们银行最多存50万等
场景二：贷款推荐话术与异议处理
一、银行贷款营销现状分析
案例分析：某市银行 4天营销2.8亿零售放贷！
二、贷款话术设计：
案例：信用贷话术设计
案例：商户经营贷话术设计
案例：农户贷话术设计
学员演练：针对性产品推荐技巧
三、贷款营销话术设计流程
1. 客群分析
2. 卖点分析
3. 话术设计原则（SPIN/价值）
4. 异议处理
不需要/利率太高/额度太低/已经很多贷款/以后再办/影响信用等
四、贷款营销话术场景
1. 流失贷款客户
2. 不用款的客户
3. 额度用完客户
4. 线上申请被拒批的客户
5. 代发工资客户
6. 房贷客户
7. 收单商户客户
8. 企事业行政单位
9. 信用村信用户
10. 外出务工人员
场景三：聚合支付营销话术及异议处理
一、聚合支付客户的现状
1. 注重新拓、存量没有维护、流失严重
2. 维护缺少方法、技巧
3. 睡眠户不断增加
4. 卡内存款不断流失
5. 手续费垫付，看不到聚合支付显性价值
6. 微信支付宝竞争
二、四种典型情景聚合支付营销策略
1. 有我行二维码客户
2. 有其他行二维码客户
3. 有三方支付二维码客户
4. 用微信和支付宝的客户
三、外拓营销方法
1. 关键人带领营销
2. 老客户转介营销
3. 交叉营销法
4. 陌生拜访营销话术
1）直接洽谈法
案例：零售小商户营销策略
2）异业联盟法
案例：某行商圈客户营销
案例：4S店营销话术及策
3）服务调研法
4）交叉切入法
四、聚合支付异议处理
1. 不需要
2. 已经很多了
3. 用微信支付宝
4. 没有你们银行卡
5. 你们额度太小了
场景四：社保卡激活营销话术及异议处理
一、社保激活话术场景分析
1. 厅堂激活（邀约到店/没有社保卡客户）
2. 电话邀约（存量社保卡未激活邀请）
3. 进社区
4. 社区通知
二、社保卡营销话术设计及异议处理
1. 客群分析
2. 卖点分析
3. 话术设计
4. 异议处理
异议：激活有什么用？/不在家出去打工/已经有其他银行的/太远了
场景五：信用卡营销话术及促成技巧
案例研讨：信用卡营销过程现状及痛点？
1）不会处理异议
2）营销缺乏工具
3）一句话营销流于形式
）信用卡营销话术
一、产品话术设计四个维度
1. 目标客群分析
2. 卡种买点分析
3. 营销话术设计
4. 客户异议处理
不同客群推荐话术：小姐姐/小哥哥/中年男士女士/大姐/差旅人士/有出国需求/商户等
二、信用卡常见典型异议处理及促成技巧
1. 不需要/已经有信用卡/从来不用/额度太低/……
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
2. 异议处理流程
3. 八大促成技巧
——典型故事、假设成交、直接促成、最后期限……
4. 促成时机把握
——不同肢体动作心理分析：双手交叉、身体前倾、眼神左上看等
情景演练通关：基于本行信用卡话术设计及演练通关
场景六：手机银行营销话术
一、掌银营销场景分析
1. 厅堂场景
2. 存量场景
3. 线上场景
4. 社区场景
5. 企业场景
二、掌银营销话术
1. 掌银客群分析
2. 掌银卖点分析
3. 掌银营销话术
——年轻人/老年人/理财类客户等
4. 掌银异议处理
——不需要/已经有了/怕风险/不会用/以后再办
三、厅堂微沙龙营销话术
1. 有奖问答法
2. 1分购法
3. 直接营销法
四、掌银电话激活营销话术
场景七：保险营销话术及异议处理
1. 保险营销话术
2. 保险客群分析
3. 保险卖点分析
4. 保险营销话术
1）草帽图谈保险（教育金/养老金/意外险）
2）趸缴保险营销话术
3）生命周期谈保险
5. 七大保险异议处理
不需要/保险骗人的/保险已经有了/时间太长/回家商量一下……
场景八：理财场景营销话术及异议处理
一、活期理财话术及银行
1. 活期理财举例
2. 活期理财客群分析
3. 活期理财卖点分析
4. 活期理财营销话术
1）直接营销法
2）电话邀约话术
5. 活期理财异议处理
——不需要/没钱/钱要用/有没有风险/保本吗等
二、处理异议流程及三大原则
流程：顺转推
1. 保持积极态度
2. 了解反对或怀疑的原因
3. 有针对性地处理异议
三、处理异议的方法
处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
案例：理财会亏吗？
案例：信用卡额度太低了
案例：贷款额太少了？
处理方法二：先给客户打预防针防止绝
1）先把可能的异议讲出来
2）提到大家都会遇到这个问题
3. 处理方法三：从正面回复客户的问题
例如：我需要回家和我家人商量
授课老师
肖广 银行绩效提升、场景化营销专家
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
