主讲：王晓明老师
【课程背景】
销售策略、商务谈判，都与成功签单息息相关。但是，很多大客户销售，在这两个核心技能上，比较欠缺。比如，很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系，要么说我们谈判失误等等；这些原因是真的吗？
从公司角度讲，这些问题将导致整个团队“赢单率参差不齐”，业绩能不能完成“看天吃饭”，销售业绩预测也非常“不靠谱”。
总体来看，诸如此类的问题，还非常多。比如：
▪ 搞定了客户决策人，为什么还不能赢单？
▪ 如何获取客户的预算？
▪ 如何发展Coach？Coach和内线什么区别？
▪ 如何识别订单推进中的风险？
▪ 商务谈判中，如何才能摸清对方底牌？
▪ 商务谈判中，该如何充分发挥优势，争取最佳利益？
这些问题，哪一个处理不好，都影响赢单；而且“做单如下棋，千古不同局”，更增加了赢单的难度和不确定性。那么，有没有一种能够生产赢单策略的策略？有没有谈判的一些技巧？“以不变应万变”，答案是肯定的。我在充分吸收前人及当今众多销售经验、谈判策略的基础上，结合自己20年的实战经验，总结、提炼了“大客户销售技巧之销售策略与商务谈判”。
它让各位销售同仁，从赢单靠运气，到靠一套稳定、成熟的赢单技巧，去应对千差万别、时刻变化的打单场景、谈判场景；并且大幅稳定提高赢单率，实现每位大客户销售的“销冠梦”。
【课程收益】
▪ 学会“一套生产销售策略”的策略
▪ 掌握”结构化分析项目形势“的技能
▪ 掌握“从博弈到双赢”的销售谈判技能
▪ 改变“打单凭感觉、赢单凭运气”的行为
▪ 练就“成功签单不再依赖运气”的能力
【课程对象】
适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层：
▪ 销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部
▪ 大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程特色】
▪ 侧重能力：AI时代，大家想找什么知识，唾手可得，不用听老师去培训；本课程，不讲知识，而是系统化分享如何提升制定销售策略、进行双赢谈判的能力
▪ 讲清根因：商业课程不是知识灌输，需要讲清背后逻辑，让大家“知其然，知其所以然”；因此课程中，融入了讲师的大量思考、总结与为什么这样做的背后逻辑
▪ 实战有效：商业讲师最需要的是“讲我所用，用我所讲”，本课程内容全部基于讲师的工作实战总结，都是打仗过程中成功经验的积累
【课程大纲】
一、大客户销售该如何制定策略与目标？
1. 大客户销售该如何制定销售策略？
▪ 销售策略能解决什么？
▪ 制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点
▪ 在复杂订单中，采购方如何思考？
▪ 根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量
▪ 六大变量之间的结构关系
▪ 基于六大变量，形成销售策略模型
模型：策略销售模型
案例：企业客户是怎么买东西的？
讨论：你过去制定销售策略都考虑哪些变量？
2.如何制定订单销售目标？
▪ 什么是订单销售目标？
▪ 制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？
▪ 订单销售目标有什么作用？
▪ 怎么制定订单销售目标？
▪ 制定订单销售目标的双赢策略
演练：结合自己工作实际，请制定某客户订单销售目标
二、大客户销售制定策略，如何避免“方向不对，努力白费”？
1. 分析订单的宏观变量
▪ 订单分析的两个宏观变量：理想订单、我方资源
▪ 判断理想订单的两个角度
▪ 理想订单判断存在的四个风险
▪ 理想订单判断的五个价值
▪ 对于分析我方资源的两个建议
讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
2.分析订单的中观变量：单一采购目标
▪ 什么是单一采购目标？
▪ 单一采购目标与订单销售目标什么关系？
▪ 如何引导客户的使用范围？
▪ 如何引导客户的期望？
▪ 客户的预算是怎么确定的？
▪ 如何正确利用签约时间？
▪ 分析单一采购目标，是为了让其无限靠近订单销售目标
案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？
讨论：处于竞争劣势，想赢单怎么办？
3.分析订单的中观变量：采购阶段
▪ 客户项目采购阶段模型
▪ 如何正确识别在“需求形成”还是“评估方案”阶段？
▪ 从阶段角度容易出现的问题及注意事项
▪ 需求形成之前，如何制定推进策略？
▪ 需求形成阶段，需要采取什么策略？
▪ 评估方案阶段的两个特征
▪ 客户已做方案评估，我方才介入项目，怎么办？
▪ 评估方案阶段，如何进行标前引导？
▪ 如何在采购决策阶段，处理顾虑？
讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？
4.分析订单的中观变量：竞争对手
▪ 识别四类竞争对手
▪ 从四个方面关注竞争对手
▪ 从八个方面判断竞争位置
▪ 位置领先，如何制定竞争策略
▪ 位置落后，如何制定竞争策略
讨论：针对竞争，你有哪些心得或故事？
三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，如何搞定？
1. 如何分析项目组织结构图？
▪ 项目组织结构图涉及哪四类角色？
▪ 项目组织结构图涉及哪五条线？
▪ 摸清项目组织结构图的四个注意事项
▪ 如何发展coach？
▪ 如何利用客户方的政治结构？
模型：“四类角色五条线”模型
2.如何分析每类采购影响者？
▪ 分析理解批准人（Approver）
▪ 分析理解决策人（Decision-Maker）
▪ 从FORM四个角度，深入理解决策人
▪ 分析理解评估者（Recommender）
▪ 分析理解用户（User）
▪ 四类角色与EB、TB、PB、UB的关系
▪ 分析每类角色的影响程度
工具：项目决策人的FORM表
3.如何分析采购影响者的利益？
▪ 分析采购意愿
▪ 分析组织与个人的“双重利益”
案例：新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？
4.如何判断各角色的支持程度？
▪ 五种支持程度介绍
▪ 如何判断采购影响者“强力支持”
▪ 如何判断采购影响者“支持”
工具：订单决策链分析的“照妖镜”
讨论：结合工作，讨论如何客观量化各类角色的支持程度？
四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？
1.如何分析风险与优势
▪ 分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及时准确）
▪ 如何分析风险？
▪ 你认为的优势，是客户认为的“你的优势”吗？
2.如何制定与推进销售策略
▪ 什么是好的销售策略？
▪ 三步制定销售策略
▪ 策略执行好坏，如何获取反馈？
工具：利用策略销售模型，做订单赢率与业绩预测
案例：请帮销售小王支招，制定销售策略
五、如何进行“双赢”谈判？
1.双赢谈判之道：策略制定
▪ 寻找谈判筹码
▪ 策划谈判目标与路径
▪ 大客户销售谈判，如何布阵？
▪ 谈判前，如何进行模拟与推演？
案例：腾达公司，该如何准备本次销售谈判策略？
2.双赢谈判之术：开局技巧
▪ 避免对抗性开局
▪ 开局阶段学会倾听
▪ 投石问路技巧
▪ 开价技巧
▪ 开局阶段我该先拿出提议吗？
案例：某乙方谈判小组错误开局的教训分析
3.双赢谈判之术：中场技巧
▪ 如何正确的让步？
▪ 如何利用“声东击西”？
▪ 如何利用“以退为进”？
▪ 如何利用“虚拟领导”？
▪ 如何利用“时间压力”？
▪ 如何利用以及识别对方的“黑白脸”？
▪ 如何应对压价？
▪ 如何化解僵局？
案例：某大型公司谈判，被对手“设局”
4.双赢谈判之术：收场技巧
▪ 警惕谈判中的圈套与陷阱
▪ 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？
▪ 谈判结束的“三种方式”
▪ 谈判结束的“六种结果”
▪ 为什么在谈判结束时，一定要恭喜对方？
案例：某国企大型项目谈判“收场”阶段的双赢策略
授课老师
王晓阳 资深银行小微金融专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
