课程背景：
在全球百年不遇之大变局和巨变的商业环境下，我们目睹了无数行业的兴衰更迭。经济周期、科技进步、消费升级、地缘政治、文化融合等众多因素都在推动着商业模式的不断演变。企业必须对原有商业思维和模式进行重构和创新，才能找到新的生存发展之路。
面对如此复杂多变的商业环境，企业在销售管理、市场开发以及营销团队运作等方面面临着诸多挑战。本课程的内容将通过传授系统性思维、结构化方法、先进的业务管理工具和解决方案营销方法论等，助力市场营销团队及其关联的支撑团队实现从客户关系破冰到和结构化客户关系管理的进阶，全面提升组织和个人的市场开拓力、营销战斗力和持续发展力。
课程收益：
● 掌握大客户营销的方法论、核心工具与方法，提升营销战略规划能力。
● 掌握大客户沟通的五个基本功：能说、会问、善听、勤写、远谋，并通过经典模型如STAR、SCI、PREP等提升客户关系破冰的技巧，增强迅速建立客户关系的影响力和说服力。
● 掌握建立企业和客户画像的方法和工具，培养贯穿事前（做好策略和预案）-事中（破冰技巧与方法）-事后（施加影响和建立长期互信）的全生命周期管理意识和能力。
● 掌握权力组织地图、鱼骨图、关键客户关系量化雷达图等大客户管理工具，能够利用工具构建结构化客户关系管理体系和梳理决策流程，强化销售管理中的结果导向和执行力。
课程时间：2天，6小时/天
课程内容：商业画布应用篇，商业模式创新篇，客户关系管理篇，跨组织协同篇
课程对象：企业管理团队、销售团队、大客户团队、解决方案团队、项目管理和交付团队等
课程方式：工具讲授+案例分析+实战演练+学员互动+红蓝对抗
课程大纲
破冰和热身：
一、热身活动
1. 以排/列/小组为单位，用肢体动作传递信息
2. 学会赞美身边的“陌生人”
二、AI互动（可酌情移至其他时段）
1. 扫二维码互动：看图识错，避免瞌睡
2. 扫二维码互动：现场匿名回答问题，快速掌握学员经验值
3. 扫二维码互动：现场匿名参与企业通识问答，积分有奖
第一讲：重构思维与逻辑——企业大客户营销的大局观
一、企业大客户营销应具备的思维方式
二、企业大客户营销应具备的底层逻辑
三、企业大客户营销的五项基本功
1. 能说——三缄其口VS言多必失
2. 会问——深入浅出，灵魂拷问
3. 善听——听话听音的艺术
4. 勤写——好记性不如烂笔头
5. 远谋——走一步看三步想五步
四、从个人到体系
1. 自我认知模型：达克效应
2. 绘制个人画布
3. 标杆企业的营销体系优化
图表：标杆民企H营销体系的前世今生与演变
图表：标杆外企E的全球业务体系
第二讲：知己知彼--破冰前的准备工作
一、建立客户企业画像
1. 市场概况
2. 客户战略
3. 客户组织
4. 客户业务
5. 客户经营
6. 客户流程
7. 客户声音
8. 情报分类
1）财报/咨询报告
2）客户宣传/交流材料/产品和方案手册
3）报价模板/清单/合同
4）组织架构和企业文化
5）成本和利润分析
6）商业计划和商业模式
7）薪酬激励和业绩度量
8）企业文化
9）其它
案例分析：看不见硝烟的战争
案例分析：运动场上的情报战
9. 情报来源
1）公开信息：企业年报、社交媒体、新闻资讯、行业报告
2）行业会议和展览
3）供应商和客户
4）第三方咨询公司
5）代理人
案例分析：“越位的”咨询报告
小组共创：所在企业情报来源的优势和不足
二、建立客户画像
1. 个人情况
2. 职业情况
——行业背景、专业能力和荣誉、业内口碑、管理风格、职业路径、价值观、决策风格、纵向关系、横向关系等
3. 家庭情况
4. 圈子情况
工具1：客户关系评价表
三、精准识别客户
1. 运用MAN法则筛选潜在客户
——有预算+有采购权+有需求
2. 应对无需求客户的策略
1）找到“不满者”
案例分析：愤怒的总监
2）坚持长期主义
案例分析：跳槽的副总
3）发挥利他精神
案例分析：被黑客攻击的美的
四、制定破冰策略
1. 判断客户预期
2. 确定沟通目标与预期成果
3. 选择合适的破冰方式与场景
工具2：客户风格评估表
4. 准备开场白与话题素材
第三讲：建立连接--破冰技巧与方法
一、开场白
1. 引人入胜的开场方式
1）热点话题
2）趣味故事
3）企业信息
4）推荐人证言
2. 避免的开场雷区
1）过于直接
2）过于复杂
3）过于随意
4）一厢情愿
5）忽略对方情绪
二、建立信任
1. 展示专业形象与实力
1）企业成就
2）个人影响
3）案例分享
4）客户证言
2. 传递真诚与同理心
3. 倾听并关注细节
4. 情感共鸣
三、话题和提问
1. 开放性+探索类提问：标准信息、业务需求信息、个人动机
2. 方向性+控制类提问：引导客户需求方向、技术路径、潜在顾虑
3. 结论性+确认类提问：规划谈判路径、保持信息同步、总结提醒客户
4. 鼓励客户分享信息与观点
5. 话题切换与延伸
6. 自然过渡到业务相关话题
四、常见问题
1. 急于灌输，令人反感
2. 客户挑战，场面失控
3. 纠缠细节，因小失大
4. 急于表现，急于证明
5. 不问不听，错失良机
6. 没有预案，没有演习
7. 过于放松，没有分寸
8. 缺少纵深，暴露底线
小组共创：
1. 分组模拟破冰前的准备过程
2. 模拟破冰情景，接受客户挑战
第四讲：做好预案--应对破冰中的挑战
一、常见问题及应对策略
1. 客户抵触或不配合
2. 有倾向伙伴
3. 对上级或总部抵触
4. 话题不匹配：跑偏或知识储备不足
5. 时间把控与节奏调整
1）应对意外打断
2）约定下次见面
6. 想占便宜
二、危机处理技巧
1. 如何应对客户的质疑或挑战
2. 如何化解突发的负面情绪
3. 如何进行承诺
4. 如何获得客户的承诺
5. 如何应对客户推诿
第五讲：施加影响--破冰后的加温
1. 全面复盘
2. 优化后续行动计划
3. 积累信任
1）占有客户的时间
2）占有客户的灵魂
3）把握节奏，循序渐进
4）把握边界，编制网络
5）水滴石穿，细水长流
第六讲：结构化表达的六种工具
1. 入门
1）STAR——应对当下情绪
案例分析：“替天行道”的宣讲
2）SCI——把表达包装成故事
案例分析：“洗脑招安”的套路
3）GROW——用提问代替说教
案例分析：被问哭的马斯克
2. 加速
1）FOSSA——接纳对方的情绪
案例分析：“屯土山约三事”中的情绪安抚
案例分析：总统谈教育
2）乔哈里视窗——消除盲区和误解
3. 高级
1）PREP——影响力高级表达
2）30秒电梯演讲
小组共创：洗手间60秒约定一次高管会议
第七讲：戏剧和表达
一、戏剧的力量
1. 用导演的技术呈现破冰场景
2. “控场”和“情绪的影响力”
二、表达的力量
1. 无声的表达
2. 微表情管理
三、戏剧互动
第八讲：结构化客户关系管理（1.5小时）
前言：认识营销密码
1. SPI模型原理
2. 营销密码：PPVVCC
一、权力要素在营销密码体系中的位置
1. 权力和角色的关系
1）影响者
2）支持者
3）决策者
4）其他
二、客户关系管理
1. 客户关系管理中的常见问题
2. 客户关系管理四步曲
1）制定客户档案
2）制作关系地图
3）全面评估关系
4）持续互动挖潜
三、建立企业客户画像
1. 市场概况
2. 客户战略
3. 客户组织
4. 客户业务
5. 客户经营
6. 客户流程
7. 客户声音
案例分析：某企业客户画像
四、建立客户画像
1. 个人情况
2. 家庭情况
3. 圈子情况
4. 职业情况
案例分析：通讯录中的三个客户画像
五、客户关系管理的三大战役
1. 关键客户关系
1）客户组织架构图
案例分析：某国企的组织架构图
案例分析：某跨国企业的组织架构图
2）角色变量
3）组织权力地图
工具：组织权力地图
工具：交易权力地图
小组共创：基于一个会议纪要，完成战略大客户的两个地图
2. 普通客户关系
工具：普遍客户关系量化管理图
3. 组织客户关系
工具：组织客户关系量化管理图
六、大客户挖潜策略
工具：战略大客户和伙伴挖潜5I法
案例分析1：从交易关系到战略伙伴关系——某工业自动化厂商挖潜路径
案例分析2：从单一采购方到生态共建者——某国企大客户挖潜路径
红蓝对抗1：制造业企业出海上云策略和路径选择（卖技术-卖情报-卖情绪）
授课老师
刘渡之 曾任爱立信亚太区|创新业务副总经理、海康威视|业务总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
