参训对象：有意提升客户信息运用之个人金融业务从业人员及主管
培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……
课程用时：一 天 （6小时）
辅导项目：可根据客户具体要求定制
金融业客户经理KYC现状：
▪ 你知道你有几个客户吗？请精确到个位数！
▪ 这些客户是你自己做进来的？还是行里送给你的？
▪ 如果是行里送给你的，请问你见过几个客户？给几个客户打过电话？给几个客户发过短信？
▪ 每个月在你名下，有多少客户及其家人过生日？1月有几个？ 2月有几个？3月有几个？ ……
▪ 如果以上答案，你都不知道的话，这堂课一定可以帮到你！
课程目标：
▪ 树立良好的职业形象和工作习惯；
▪ 理解KYC的真正目的——运用；
▪ 掌握客户信息收集的方法与技能；
▪ 提升个人职业敏感度；
▪ 学会如何把客户信息用出效果、用到极致；
▪ 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。
课程大纲：
概论
▪ 什么是KYC？
› Know Your Customer 了解你的客户
▪ 为什么要做KYC？
› 你对客户越了解、了解的越通透，你说话、做事，才越有针对性
▪ KYC的真正目的是什么？
› 运用——用到极致，用出效果
模块一、专业领域的三个KY
▪ KYC -- Know Your Customer 了解你的客户
▪ KYP -- Know Your Procedure 了解你的操作流程
▪ KYD -- Know Your Documents 了解你的单据文件
☆案例剖析与操作指导
模块二、KYC实战应用——用出效果、用到极致
一、KYC的五大模块及运用
▪ 个人信息【45+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 工作信息【10+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 企业信息【15+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 交易记录【20+单项；目的、意义、作用、运用】
▪ 电话及面谈记录【记录的目的与作用】
☆数据的详细剖析及运用技巧
☆情境演练
二、职业敏感度提升训练
▪ 一流的Sales，不用问问题就能找到自己要的答案
▪ 二流的Sales，通过问问题才能找到自己要的答案
▪ 三流的Sales，反复问问题都找不到自己要的答案
☆案例剖析
☆情境演练
三、高净值客户大数据分析及运用
▪ 高净值人群·投资理念
▪ 高净值人群·投资方向
▪ 高净值人群·财富管理的难点
▪ 高净值人群·消费习惯
▪ 高净值人群·消费支出
▪ 高净值人群·娱乐方式
▪ 高净值人群·运动方式
☆从数据中找出趋势、找出关联、找出共性
四、长尾客户群体维护技巧
▪ 原则：既要少花钱，又要少花时间
模块三、CKY：你的客户了解你吗
▪ 想要跟客户成为真正朋友的前提是……
› 不仅你要了解客户
› 客户也要了解你
▪ 客户是怎么看待你的？
1)专业的感觉
› 大脑喜欢的不是专业，它真正想要的是·专业的感觉
› 当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候
› 触发与导航——让你自己找到答案，自己说服自己
› 专业感来自于：头衔 · 外表 · 口碑
› 专业感还来自于：细节 · 数字 · 习惯
› 没有细节、数字和习惯怎么办，你可以诉诸时间和代价
2)诚实的感觉
› 因为你是“好人”，所以我愿意听你的话
› 跳出立场 | 跳出立场发言，会让人有诚实的感觉
› 坦诚缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而让人觉得不可信
› 共同利益 | 信任的关键不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益
› 采取攻势 | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主动承诺并达成
› 创造“高光时刻”
3)讨喜的感觉
› Roger Ailes：只要民众喜欢你，他们几乎会原谅你犯的每一个错。相反的，如果他们不喜欢你，那你做的再好也是枉然。
› Warren Bennis：其实我并不是个有趣的人，但我能让对方成为一个有趣的人。
› 对别人感兴趣是一种能力：不是让你成为一个有趣的人，是让对方觉得他是个有趣的人
› 感兴趣 | 成年人的世界里，最珍贵的礼物其实就是我们的注意力
› 聊失败 | 最有亲切感的话题，就是你曾经发生过的一些糗事
› 找相似 | 人和人的差异，只要层次一拉高就能化解
› 镜像式回应
模块四：客户介绍客户
▪ MGM销售成功的突破秘诀
▪ 沟通与闲谈
› 打靶式的沟通
› 涟漪式的沟通
› 闲谈是一种温和而发散的沟通
› 闲谈的目标优化关系
› 闲谈=传递尊重+传递价值
› 闲谈最安全的一种万能方式就是上个请教
▪ 客户介绍客户的五个层次
1.只给名单
2.可以说谁
3.帮你打个电话
4.把人给你带来
5.直接签单
▪ 个人经验分享【重点】
☆ MGM之“春江”销售话术
▪ 问题剖析与情境演练
› 你的客户为什么还没给你介绍客户？
› 什么时候开口会比较好？
› 怎么开口会更好？
› 开一次口够了吗？
› ……
▪ 行动计划
结束语
▪ 成为一个真正“懂”客户的客户经理
此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。
授课老师
钱春江 金融行业零售业务培训咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
