【课前准备】
每个学员自带50个客户名单，名单要求：
1、这些客户从来不到网点
2、这些客户从来不接理财经理电话
3、理财经理没有这些客户的微信
4、年龄要求：26-45岁区间
【课程目标】
从添加微信开始，再通过朋友圈IP塑造，扭转朋友圈的微商形象，通过专业的内容，吸引客户主动咨询理财经理金融业务，进而实现真正意义上的KYC。通过专业的IP形象替代“米面油”，实现价值型客户的获取和留存
【课程大纲】
第一讲：银行客户经理如何塑造专业IP形象
一、什么是IP？
二、IP有什么用？
（一）对员工
1、改变每天发广告发早报的朋友圈微商形象
2、逐步在客户心目中树立专业的形象，从跪着做业务，变为挺直腰板做业务
3、通过内容让价值客户能够主动咨询我们，并实现真正意义的KYC
4、帮助大家从存量客户中，筛选出复杂产品的目标客户
5、帮助大家实现社群运营从0到1，实现复杂产品的被动销售（例如：客户主动找过来要买基金）
6、让大家有策略的去销售复杂产品，让客户和自己都能睡得好觉，不让银行失去客户
（二）对银行
1、降低获客成本：“米面油”只能吸引贪小便宜的客户；专业，才能获取有价值的客户
2、少走培训弯路：营销团队，不需要过时理论，不需要纸上谈兵，只需要手把手的实战
3、筛选价值客户：用专业的内容从长尾客户中筛选出有价值的客户，通过社群批量经营
4、塑造员工形象：所谓的SOP不能帮助员工塑造专业形象，唯有实时|差异化内容才可以
5、提升银行形象：银行的本源是专业化，提升对客岗位的专业形象，就是提升银行形象
三、互联网行业的思维一定要学习，但是做法，不一定适合银行
1、监管政策不同
例：疯狂小杨哥可以直播卖普通商品，但不能拉存款、卖基金、卖保险
2、客群准入不同
例：10岁小朋友拿着钱可以去MINISO买到东西，但他办不了标准银行卡
3、合规制度不同
例：普通商品的营销推广，主要遵守广告法即可，但银行要遵守众多合规要求
4、客户预期不同
例：买普通商品，不关注营销人员；买金融产品，需要营销人员的专业价值
第二讲：金融专业IP形象的核心：回归专业本源
一、存款：认识高成本负债与低成本负债
【演练】
客户说：隔壁银行的存款利率比你们高
我们如何回答？
二、理财：认识低风险理财与高风险理财
【演练】
客户说：我在某银行买了一个理财，能不能帮我看看？
我们怎么看？怎么回答？
三、保险：
1、认识保障型保险与理财型保险
【练习】用简短通俗的语言给客户介绍基本概念
【演练】
客户说：这个保险我交了3年，现在为什么拿不回本金？
我们怎么回答？
2、保险收益的照妖镜：IRR
3、保险真的能避债吗？
4、你能脱口而出保险条款吗？
5、保险公司经营不善有哪些表现？对客户买的产品有什么影响？
6、保险公司偿付能力不足怎么办？
7、保险公司破产了怎么办？
【课后扩展学习】
《中华人民共和国保险法》
四、信托
1、认识自益信托
【演练】
请揭示某信托产品的底层风险
2、认识他益信托
【演练】
客户说：我买了保险，为什么还要买保险金信托？
我们应该怎么回答？
3、信托的传承功能如何受法律保护？
《中华人民共和国信托法》第五十二条解读
4、信托能避债吗？
《中华人民共和国信托法》第十六条解读
【课后扩展学习】
《中华人民共和国信托法》
五、基金
1、认识基金分类及风险特点
2、基金和其他产品有哪些区别？
3、资管新规时代，理财和基金的关联
【思考】
用基金话题拿下客户的最佳时期是？
A.市场行情好的时候
B.市场行情不好的时候
【思考】
什么时候适合给客户配置基金？
A.市场行情好的时候
B.市场行情不好的时候
C.任何时候都可以
【演练】
客户说：我在某银行买了一个理财，能不能帮我看看？
我们怎么看？怎么回答？
4、数字化时代对理财经理的挑战
（1）只会讲宏观讲理论的理财经理终将被AI替代
【研讨】
市场情况复杂，客户长期被套，如何修复客户对我们的信心？
（2）唯有具备交易能力的理财经理，才不会被时代淘汰
交易能力等于盈利能力，盈利能力源于交易策略
5、如何制定完整的交易策略
六、黄金
1、认识投资金和收藏金
2、掌握影响黄金价格变动的因素
第三讲：金融专业IP的有效运用：想要什么客户，就树立什么IP
一、目标客户在哪里？
（一）线下场景
1、工作场景
2、生活场景
3、学习场景
（二）线上场景
1、购物场景
2、学习场景
3、娱乐场景
4、理财场景
二、如何触达目标客群
（一）老年客户
1、厅堂营销
2、电话营销
3、社区营销
（二）中青年客户
1、存量客户触达：
（1）系统留存的电话号码=微信号码
（2）系统留存的电话号码≠微信号码
（3）系统留存的电话号码客户已经不再使用
2、纯新客户触达：
（1）布局公域流量平台
（2）持续创作输出内容
（3）通过内容吸引客户
（4）转移客户到私域平台
三、如何与目标客群有效交互
（一）老年客户
1、生活
2、兴趣
3、教育
4、党建
（二）中青年客户
1、金融维度：以中青年客户常见痛点作为交互话题
2、非金融维度：以中青年客户兴趣需求作为交互话题
（三）交互方式
高净值客户：1V1
非高净值客户：细分社群，分群批量交互
第四讲：金融专业IP的塑造过程：持续的内容输出
一、内容运营的前提：遵守银行业监管政策
《中国银保监会办公厅关于银行业保险业数字化转型的指导意见》
《中国银保监会办公厅 中国人民银行办公厅关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》
《中国银保监会办公厅关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》
《理财公司理财产品销售管理暂行办法》
《金融产品网络营销管理办法》(征求意见稿)
《关于防范金融直播营销有关风险的提示》
《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》
二、如何创作客户爱看的内容
1、语言通俗
2、明确受众
3、揭示痛点
4、给出方案
5、展示效果
三、内容创作话题来源及话题参考
（一）话题来源
1、客户提出的话题
2、员工提出的话题
3、互联网金融类热点话题
（二）以客户为中心的内容创作话题参考
1、存款类：
银行的存款产品对比分析（持续输出）
存款利息到底怎么计算？
众多的存款产品，应该如何选择？
什么是二类账户？用来存钱靠谱吗？
2、理财类：
银行理财产品种类介绍（每期一种，持续输出）
银行理财产品对比（持续更新）
手把手带你读懂理财产品说明书
如何挑到一款适合自己的理财产品？
怎么搭配理财产品更香？
每月工资应该怎么打理？（按工资水平分别输出）
3、保险类：
银行保险产品解析（每期一款，持续输出）
读懂合同挑保险（不同类别解读，持续输出）
重疾、意外、医疗、年金险是用来干嘛的？
如何避免保险理赔的坑？
年金险的收益是怎么计算的？
一文读懂分红险、万能险、投连险的区别？
如何挑选到最适合自己的保险？
4、贷款类：
银行贷款产品解析（每期一款，持续输出）
办贷款如何不被套路？
怎样办理贷款更划算？
一文读懂等额本金和等额本息的区别？
贷款能否办下来受哪些因素影响？
提前还款划算吗？
银行是如何测算贷款额度的？
5、信用卡类：
如何最大化压榨信用卡的价值？
信用卡的信用额度、取现额度是怎么回事？
信用卡的免息期怎么计算？
怎么能够提高信用卡额度？
信用卡积分有啥用？
6、宏观指标解读类
什么是PMI？
什么是降准？
什么是PPI？
什么是非农数据？对哪些品种有影响？
EIA库存报告有什么影响？
美联储加息降息，对我们有什么影响？
7、投资者教育类
一分钟读懂基金分类；
不同基金的风险收益特点；
什么是基金的封闭期？
封闭期基金的利弊；
什么是可转债？
可转债有哪些赚钱方式？
消费、周期、制造、TMT行业是些啥？
什么是风险对冲？如何实现风险对冲？
8、产品营销策略类
追涨杀跌总被割，谁来帮我管住手？
固收+基金是何物？
银行理财都不保本了，我的私房钱怎么跑赢通胀？
网红基金套我20%，谁来救救我？
有没有一种比较稳的基金，我买进去就不用管的那种？
微笑曲线是骗人的吗？
如何成为一棵坚强的钢铁韭菜？
什么是左侧交易？和右侧交易有什么区别？
每天工作忙成狗，基金应该怎么买？
有没有一种适合懒人的基金投资方式？
基金定投，到底是按月定投好，还是按周定投好？
第五讲：如何通过售后服务彰显专业和责任
一、产品售出不是结束，而是服务的开始
二、售后是最好的售前，是持续复购的关键
三、产品售后的核心：信息高效交互
四、产品售后的价值：让客户感受到我们的专业和责任
授课老师
周承 全网粉丝10万+的银行行长
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
