朱文虎:销售团队绩效改进的促动与管理

销售绩效问题解决的5大促动技术

课程背景：

许多销售经理在解决团队销售绩效的实际问题时，常常会感到力不从心，核心是欠缺很好的解决问题的方法与工具。许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术（facilitation skill）。《销售绩效管理问题解决的5大促动技术》就是基于此背景设计，课程从问题的分析开始，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解决工作实际问题的能力。通过切近身边的现实案例，还原日常工作场景，参照促动技术提供的方法，逐一破解分析，给出切实可行的计划方案，帮助管理者解决销售绩效提升所面临的现实问题。

课程收益：

● 学习5大促动技术工具，拓展创新思维，有效提升问题分析解决的能力

● 通过“聚焦式会话法”学习，能够聚焦问题核心，并利用程式化流程快速形成下一步行动方案

● 通过掌握“团队共创”技术，激发团队智慧，就焦点问题快速达成共识，制定出切实可行的行动方案

● 学习“世界咖啡”技术，有利于跨部门沟通并就跨界问题进行团队智慧共享，形成新的想法及方案

● 掌握“群策群力”促动技术，可以调动不同级别人员智慧聚焦选择主题进行讨论，并形成可执行的落地方案

● “鱼缸会议”技术的掌握，有利于营造团队内、跨团队之间的真诚反馈氛围，促进真诚有效的沟通

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监

课程方式：交互式讲授、案例讨论、画布实践、问题互动、场景分析、工具练习、简报

课程核心及特色：

学会运用促动技术，聚焦真实问题、链接团队智慧、共创行动成果

管理思维结构化、活动行为强制化、分析思考工具化

课程目的：通过5大促动技术学习及销售管理问题深入研讨，掌握销售绩效提升及相关问题解决的实操工具和方法，激发团队智慧，进而提升团队组织绩效

课程大纲

第一讲：建立绩效问题分析解决的新理念

1. 高绩效团队的特征

2. 绩效评估与绩效管理

3. 绩效管理的误区

4. 好的绩效管理对企业的益处

5. 销售管理者的绩效职能与角色定位

6. “促动师”角色与问题解决

7. 团队智慧的激发与绩效改善

8. 行动学习与促动技术的前世今生

9. 5大促动技术核心简介

第二讲：“聚焦式会话法ORID”提升团队绩效管理的“提问力”

1. “聚焦式会话法”简介

2. 聚焦式会话法的四个层面及内涵

1）数据层面(The Objective Level)

2）体验层面(The Reflective Level)

3）理解层面(The Interpretive Level)

4）决定层面(The Decisional Level)

3. 聚焦式会话法ORID设计

视频案例：用ORID复盘

应用实践：聚焦式会话法ORID的情境应用练习

1）高效会议召开

2）销售辅导面谈

3）论坛活动的复盘

4）项目跟进盘点

5）绩效面谈开展

小组简报及讲评

第三讲：“团队共创”提升团队绩效管理的“共识力”

1. “团队共创法”简介

2. 促进群体共建的 “团队共创”法

3. “团队共创”应用的时机

4. “团队共创”的五大步骤

1）聚焦主题

2）头脑风暴

3）分类排列

4）提取中心词

5）图示化赋予含义

5. “团队共创”方法设计

应用实践：“团队共创”的情境应用练习（下面问题可以针对性设立）

1）“如何突破销售瓶颈”

2）“如何使团队激励更有效”

3）“如何增强部门间沟通的有效性”

小组简报及讲评

第四讲：“世界咖啡”提升团队绩效管理的“对话力”

1. “世界咖啡”简介

2. “世界咖啡”如何促成同步对话

3. “世界咖啡”的流程及实施

1）设定情景

2）营造有好的空间

3）设置提问

4）主持开场

5）开始汇谈

6）异“花”授“粉”

7）总结汇谈

8）集体分享

4. “世界咖啡”规则及汇谈结构

应用实践：“世界咖啡”应用情境应用练习

1）新业务发展前景展望

2）团队业务的创新与突破

3）项目管理中问题的分析与解决

小组简报及讲评

第五讲：“群策群力”提升团队绩效管理的“共行力”

1. “群策群力”背景及简介

2. “群策群力”的执行流程及工具

1）明确主题及参与者—问题呈列

2）目标实现的根本原因—鱼骨图

3）提出可能的解决方案—头脑风暴

4）将可执行想法分列排序—盈利矩阵

5）第二轮方案筛选—想法陈列

6）制定提交行动建议—城镇会议

3. “群策群力”的实施要求

应用实践：“群策群力”的情境应用练习

1）销售业绩持续增长挑战

2）客户满意度提升

小组简报及讲评

第六讲：“鱼缸会议”提升团队绩效管理的“反思力”

1. “鱼缸会议”背景及简介

2. “鱼缸会议”的参与规则

1）营造氛围

2）强调陈述事实信息

3）不做自我辩解

4）不盲目追求质疑与建议的数量

5）轮流进行

6）保持足够的耐心及平和心情

3. “鱼缸会议”实施注意事项

4. 提供反馈建议法则

应用实践：“鱼缸会议”的实践练习（备用主题）

1）部门间建设性沟通合作与反馈

2）上下级同事间的沟通反馈

小组简报及讲评、课程小结ORID

备注：课堂工具练习所用讨论主题将源自课前的调研整理，与培训企业及学员实践紧密结合

授课老师

朱文虎 21年销售及销售管理实战经验

常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《价值营销-关键客户开发与深度管理》 《价值营销-大客户业绩倍增赋能训练》 《价值营销-优势谈判行为训练》 《价值营销-大客户专业销售技能训练》 《高绩效销售团队打造的五项修炼》 《销售团队绩效改进的促动与管理》 《基于销售风格的情境销售沟通技巧》

朱文虎老师的课程大纲