这是一堂适合于“技术型销售”“解决方案专家”“技术工程师”学习的营销课程。
钟鸿 营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理
课程受众：技术型销售、解决方案专家、技术工程师
课程时间：1天（6小时）
授课形式：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
课程研发背景：
技术型人才或许不会随时出现在一线，只是在后方默默地支撑着研发或交付。他们是营销团队的铠甲，是营销团队的精神支柱。当然，这是理想化状态，由于岗位不同，看问题角度不一样；“我们是技术，又不是销售，为什么要我们去面见客户？”。由于专业不同，价值观就不一定对称。“我们在单位累死累活的加班，他们倒好，在外面吃香的喝辣的，回来还对我们指手画脚的！”
如何让技术型人才理解销售，愿意支撑销售，助力突破销售，是本次课程主要研究方向。
本课程共计四大篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。三十多个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的技术类营销培训。
备注：本次课程中提及的“技术型人才”包含：技术型销售、解决方案专家、技术型工程师、技术型管理者等等。
课程大纲：
第一讲：技术型人才在市场营销中广泛的应用
章节主要内容：
技术型人才需要了解简单的营销基础知识，认知营销团队都会经历什么？会得到什么？了解技术型人才在互联网时代的今天都应用在了哪些行业、哪些优秀的企业。
一、营销的基本概念
二、客户的分类与大客户营销的基本概念
三、营销团队为什么要应酬——促成成交的最重要因素是人际关系
四、营销团队是如何提升人际关系的
五、大客户营销常见的四类策略（人际关系、客户分析与管理、销售沟通谈判技巧、招投标）
第二讲：向优秀的企业学习营销策略
章节主要内容：
本章节向华为学习“华为基于营销的铁三角组织变革”“华为饱和攻击营销法”，正确了解技术型人才在华为营销体系中的广泛应用。
一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
二、解惑华为公司的DNA之谜
三、华为基于营销的铁三角组织变革（人际关系专家、解决方案专家、交付专家）
(一)华为能成为国内、国际顶流的民营企业，不单单是因为其技术“遥遥领先”，而是华为有着世界顶流的营销策略。在华为营销体系里，真正冲锋在一线的，不单单是传统销售。
(二)华为又是怎么打仗的呢？出兵顺序是怎么样的？
(三)解决方案专家与交付专家在不同营销环节起到的关键作用。
四、华为饱和攻击营销法
(一)第一件武器，“一线呼唤炮火”，
(二)第二件武器，“销售势能积累”
(三)第三件武器，“先僵化再优化”
第三讲：向优秀的销售专家学习营销思维
章节主要内容：
了解销售型人才和技术型人才，在性格、价值观、行为风格等，有明显的区别是正常现象。应当相互理解，相互扶持。那销冠又有什么样的特质呢？又值得技术型人才学习呢？
一、优秀的技术型人才通常具备的人物特性
(一)完美主义，有时候也可以称之为“悲观主义”“挑剔主义”
(二)能静下心来工作，赖得住寂寞
(三)大多不能适应应酬，应酬会降低一个人技术性的专注
(四)冷、孤、傲，是优秀的技术型人才的特质
二、销冠型人才所具备的人物特性
(一)身体健康，一年365天，大多销冠的应酬不低于100天，销冠一定要有杠杠的身体素质
(二)人际关系专家，善于交朋友一定是销冠独有的特质
(三)情商要高，销冠要在不同场景下与客户打交道，要成熟的拿捏不同场景节奏
(四)自我包装，大多客户都在“以貌取人”，销冠的自我包装会让客户感受到你是来自于“一流的企业”
(五)销售沟通技巧，如何寒暄拉近关系、如何深挖客户需求、如何介绍产品让客户陶醉、如何谈判收回利益与尾款
三、从六个维度提升自己成为技术型销售（销售支持者）
(一)专业与专业之间的PK，不是专业本身，是“格局”之间的较量
(二)自我包装，是专家型销售必备之技能
(三)情商要高，虽然双商都很高的人才可遇不可求，但提前学习，也不是不可能
(四)精准了解客户需求
(五)商务洽谈博弈技巧的掌握
(六)产品介绍，说到客户心坎儿里去。
第四讲：技术型人才应该如何助力销售
章节主要内容：
技术型人才应该如何做好自我包装，让客户看起来就是“专家”。掌握寒暄技巧，以防尴尬。掌握基础的商务洽谈博弈技巧，精准的深挖客户需求，产品介绍。助力成交，辅佐销售，是我们的使命。
一、技术型人才的自我包装
(一)掌握建立第一印象的重要性与原则；
(二)“专家出厂，不同凡响”，在这个地球上没有那一位专家很有亲和力；
(三)掌握“气场”建立信赖感，让客户感受到我的专业；
(四)专家形象重要性与落地指导；
(五)逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；
二、寒暄技巧
三、与销售之间的相互推崇
四、技术型专家的商务洽谈博弈技巧
五、深挖客户需求与痛点——套路讲解
六、产品介绍——套路讲解
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
