适用于：总分行个金部(零售部)处室及中心支行副行长以上管理干部
第一讲：零售银行开门红的痛点与思考
一、开门红的核心：挖掘存量客群价值
1、客户在本行存款只有1000元，能否表示这位客户在他行也没存款？
2、在本行存款只有1000元的客户，网点营销人员多长时间联系一次？
二、传统营销，让开门红越来越难红
厅堂营销、电话营销、外拓营销对于中青年客户的触达成效，远不及当年
【管理实务研讨之：外拓营销】
【外拓案例参考】如何用互联网思维高效做外拓
【管理实务研讨之：电话营销】
【电话营销案例参考】电话营销如何助力客群经营，且员工减少抵触
三、单纯依靠“羊毛”，开门红依然难红
“米面油|立减金”不少送，但依然难以吸引并留住有价值的客户
【管理实务研讨之：获客内容】
【获客内容案例参考】想要什么客户，就输出什么内容
【管理实务研讨之：营销内容】
【营销内容案例参考】营销内容首先要说服员工，才能说服有价值的客户
四、开门红的关键：干部员工状态
【管理策略案例参考】给基层干部施加压力的同时，还要给予有效的方法
【激发员工主观动能案例参考】有督更要有导，让营销人员挺直腰板做营销
第二讲：数字化转型赋能开门红的困局与思考
一、数字化工具难以有效运用
1、上线的系统多、工具多，但一线会不用，用不起来，难以发挥科技工具的价值
2、互联网行业的成功经验，不一定适合银行（例如：直播、短视频）
3、上线了企业微信，且添加了数十万客户，但对低成本存款和中收增长贡献不足
二、银行数字化转型的底层逻辑
1、数字化转型=数字化技术X（展业模式的重构+客群经营模式的重构+员工管理模式的重构）
2、业绩提升=公域平台引流+私域平台耕耘+手机银行转化
三、银行数字化转型的政策基础及监管政策
1、《中国人民银行关于加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》（银发[2016]261号）为银行业实现纯线上化展业，奠定了政策基础。
2、中国人民银行下发《关于改进个人银行账户分类管理有关事项的通知》（银发[2018]16号）进一步扩大了II、III类账户的应用范围。
3、《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》（银保监办发[2021]9号），《中国银保监会办公厅关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》（银保监办发[2021]24号）明确了不同类型商业银行数字化营销的业务边界。
4、《中国银保监会办公厅关于银行业保险业数字化转型的指导意见》（银保监办发〔2022〕2号）为银行业保险业的数字化转型发展指明了方向。
5、央行 工信部国家网信办银保监证监会外汇局知识产权局《金融产品网络营销管理办法（征求意见稿）》为金融行业的数字化转型营销明确了操作细则。
四、银行数字化转型的关键：让总行数字化工具有效使用起来
1、II类账户，实现远程开户，解决客户不愿到网点的问题，且能有效规避“断卡”风险
2、手机银行，实现远程销售，解决客户不愿网点的常规产品销售问题
3、线上双录，解决保险、信托等复杂产品线上远程销售的合规问题
4、企业微信，解决营销人员高效、远程、精准、批量经营新老客群的问题
5、商圈工具（如：建行生活等），解决商圈生态建设运营的问题
第三讲：存量客群经营的矛盾：存量客户千千万VS员工却说没客户
一、零售客群分类
1、年龄维度：老年客群、中青年客群
2、与银行的关系：存量客群、纯新客群
二、不同客群经营的方式
1、老年客群：传统营销为主，数字化营销为辅
2、中青年客群：数字化营销为主，传统营销为辅
1)手机号码=微信号的中青年客群营销策略
2)手机号码≠微信号的中青年客群营销策略
3)手机号码不再用的中青年客群营销策略
三、存量客群激活的路径
1、持续添加存量客户微信
（企微加不上客户怎么办？）
2、朋友圈塑造专业IP形象
（发了朋友圈没有效果，反被有价值的客户拉黑，怎么办？）
3、专业内容吸引并留住价值型客户
（平时的财经早报活动广告吸引不了客户，怎么办？）
4、微信(或企微)社群批量经营筛选价值型客户
（薅羊毛式的客户福利群虽有客户进群，但没什么经营价值，怎么办？）
5、微信(或企微)社群+手机银行=业绩转化
（社群组建起来了，但客户还是不愿见面不愿到网点，如何实现业绩转化？）
四、存量客群激活的过程管理参考
1、客户微信添加的过程管理参考
2、微信(或企微)客户交互（私信+群聊）的过程管理参考
3、微信(或企微)朋友圈运营的过程管理参考
4、微信(或企微)社群建设运营的过程管理参考
第四讲：新客营销的矛盾：老客联系不上，需要获新客VS新客来了网点，却不敢开卡
一、新客营销策略的适用范围
1、手机号码≠微信号，且不接电话不来网点的中青年客群
2、手机号码不再用的中青年客群
3、没有手机号码的纯新中青年客群
二、想要什么客户，就塑造什么IP
【明确人设定位】在数字场景树立自己的形象
1、金融从业资格证书
2、工作经历
3、业务专长
【持续输出内容】在客户心目中树立专业形象
1、什么是内容种草？内容种草有什么价值？
2、内容的专业性是获得客户信任与销售转化的关键
3、客户获取信息的主要来源有哪些？我们如何参与？
4、三种主体的种草方式和价值（KOL、KOC、银行官方）
【案例：金融内容创作主题参考】
三、想要什么客户，就去什么平台
【公域矩阵建设】客户在哪里，营销就得在哪里
1、从什么平台能有效获取商旅客户？
2、从什么平台能有效获取女性客户？
3、从什么平台能有效获取基金客户？
四、引入私域社群，通过手机银行实现远程营销
第一步：起好群名称
第二步：朋友圈持续引流
第三步：群公告
第四步：内容运营
第五步：业绩产出
第五讲：铁打的营盘流水的兵，一线需要中台的持续赋能
一、支行对客岗位的定位与现状
1、零售对客岗位不应仅为客服人员，更应成为专业的金融顾问
2、营销团队用好总行数字化工具的核心：金融专业能力
3、营销团队专业能力的体现：
在合适的时候，把合适的产品，卖给合适的客户，解决客户的金融需求
4、营销团队专业能力现状：
不知道什么时候合适，不知道什么产品合适，适合的客户联系不上，能联系的客户不适合
二、员工专业能力提升需要时间，但，任务指标当下就得完成，所以，需要中台持续赋能
1、支行营销团队不缺营销理论、不缺营销话术、不缺营销技巧
2、支行营销团队缺的是有底气的专业赋能，缺的是手把手的实务训练
三、中台的价值体现
1、法律合规：
研究政策及监管办法，告诉一线哪些能做，哪些不能做
2、培训支持：
以解决一线实际问题为导向，实训为主，理论为辅
3、专业支持：
给一线持续提供差异化、专业化、有价值的内容
4、赋能支持：
及时帮助一线解决实际问题，除了“督”更要有“导”
四、中台的岗位素养
1、了解客户、了解市场
2、具备扎实的专业功底
3、具备丰富的营销经验
4、能给前台明确有效的指导
授课老师
周承 全网粉丝10万+的银行行长
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
