工业品（B2B）渠道规划与渠道开发
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：如何进行科学的渠道布局和渠道规划，规划好渠道的蓝图？
工业品营销
工业品市场调研与情报收集
在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点
工业品营销系统方法论与创新思维
课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练第一篇 解读工业品营销系统大图与方法论小图一．抓住三个典型特征，工业品营销柳暗花明1、实战研讨（一）：工业品营销到底是什么？1）B2B与B2C的三个对比2）产业营销与组织间营销3）客户导向携手全员营销2、两复杂两依赖1）两复杂：产品与过程2）两依赖：内部与外部3、客户决策中心1）七个角色看分明2）业务与经营合拍4、三种产品类型1）投入型
工业品渠道营销与开发管控
汪奎(2天12时) 本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。【学员收获】 通过两天围绕渠道营销的分享，系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力：1、结合企业优劣势、行业竞争现状和区域的特点，如何规划高效渠道模式，快速提升区域市场销售业绩；2、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法；3、如
利剑出鞘：好话术打开销售突破口
课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练［课程背景］1.事先想好了怎么说，一遇到突发情境，无法随机应变；2.要么在不停地提问，要么在一味劝说，很难找到平衡；3.单靠着自己的经验，没打开话术源头，话到用时恨少。［课程收益］ 1. 临阵胜算多：学会编写高效营销话术，建立话术武器库； 2. 拜访质量高：信息获取与提供平衡木，引导客户多参与； 3. 业务晋级快：深入客户经营难点痛点，能力证实赢信
工业品市场开发与管理
吴洪刚 博士第一章：工业品市场开发基础内容提纲：——内部基础销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人——外部基础客户关系：松散型、熟悉型、紧密型——销售方法与资源配置三类销售：交易型、企业型、咨询型——营销竞争4-Step法结构&
客户关系：一次完全销售成就持续业绩
讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）1. 过了新客户开发的“关”，而“系”住客户的办法不多，流失率高；2. 客户关系仅靠“单打单”，没有很好借力内外部大资源，事倍功半；3. 对待客户过于“商业化”，客户的个人偏好与组织偏好，顾此失彼。【课程收益】1. 在互情互愿的基础上，建立与发展客户关系，事半功倍；2. 做好口碑营销大文章，认识、喜欢、赢信任，连闯三关；3. 多
工业品经销商经营三日通
经销商老板若上EMBA班，真刀实枪改成花拳绣腿了。老板成了座上客，难道指望员工一夜之间成为职业经理人与原始股东吗？老板要进步，可不是邯郸学步。工业品经销商，在渠道为王的日子里，以下游的客户“要挟”上游企业，转手买卖成了经营的重心。当优质企业开始导入工业品营销理念与实践时，工业品经销商就必须走上“公司化经营之路”。从老板，到总经理，称呼的变化是小事，学会公司经营则是大事。学公司管理，可以上EMBA班
