工业品（B2B）渠道规划与渠道开发
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：如何进行科学的渠道布局和渠道规划，规划好渠道的蓝图？
工业品营销
工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维
营销战略规划是企业的重要职能战略之一，企业所面临的很多看似无解的问题，都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。最近20年以来，我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市场环境动荡、无常、复杂、模糊，产品生命周期越来越短、跨界颠覆越来越多、技术与信息整合速度越来越快、市场越来越难以捉摸和预测。面对这样的市场环境
工业品大客户营销四大宝典
第一部：开山劈石大客户战略营销▪大客户是企业战略营销致胜关键▪大客户营销的最高法则是信任▪分析客户数据并挖掘大客户价值▪战略性大客户的五步台阶▪三种目标：战略、销售及价值▪怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要砍掉？第二部：九阴真经大客户战略管理A、前言：大客户管理是一个团队工程▪企业内部组
工业品大客户服务创造高价值
20%的客户创造80%的利润针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程【课程收益】20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重
客户关系：一次完全销售成就持续业绩
讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）1. 过了新客户开发的“关”，而“系”住客户的办法不多，流失率高；2. 客户关系仅靠“单打单”，没有很好借力内外部大资源，事倍功半；3. 对待客户过于“商业化”，客户的个人偏好与组织偏好，顾此失彼。【课程收益】1. 在互情互愿的基础上，建立与发展客户关系，事半功倍；2. 做好口碑营销大文章，认识、喜欢、赢信任，连闯三关；3. 多
工业品营销系统方法论与创新思维
课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练第一篇 解读工业品营销系统大图与方法论小图一．抓住三个典型特征，工业品营销柳暗花明1、实战研讨（一）：工业品营销到底是什么？1）B2B与B2C的三个对比2）产业营销与组织间营销3）客户导向携手全员营销2、两复杂两依赖1）两复杂：产品与过程2）两依赖：内部与外部3、客户决策中心1）七个角色看分明2）业务与经营合拍4、三种产品类型1）投入型
工业品市场开发与管理
吴洪刚 博士第一章：工业品市场开发基础内容提纲：——内部基础销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人——外部基础客户关系：松散型、熟悉型、紧密型——销售方法与资源配置三类销售：交易型、企业型、咨询型——营销竞争4-Step法结构&
四新破局：构建高执行力的工业品营销战略
讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩；2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力；3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强【课程收益】1．新产品上市：抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点；2．新团队塑造：培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍；3．新市场开发：新行业进入准，新客户开发劲，
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