课程背景
全球贸易竞争加剧，传统外贸模式面临挑战，企业需要更精准的市场定位、更高效的获客方式和更具竞争力的销售策略。本培训旨在帮助外贸企业：精准定位目标市场，避免盲目开发；深度挖掘终端需求，提高产品匹配度；优化产品竞争力，提升议价能力；掌握现代获客方式，突破传统B2B平台依赖；制定高效销售策略，提高转化率。
课程收益
1. 精准市场筛选，提高开发效率：学会根据产品特性筛选高潜力市场，掌握市场调研方法，避免无效投入，理解全球化市场趋势与跨文化商业环境，掌握国际市场进入策略与本地化营销方法论，了解不同市场的准入要求和消费习惯。
2. 深度需求分析，提升产品适配性：学会挖掘终端客户真实需求，掌握竞品分析技巧，优化产品卖点，调整产品定位，提高市场接受度。
3. 优化产品竞争力，增强议价能力：学会产品差异化策略（包装、认证、服务等），掌握成本优化方法，提高利润率，了解国际市场流行趋势，提前布局。
4. 掌握7大获客方式，拓展客户来源：突破传统B2B平台限制，实现多渠道开发，学会社交媒体、搜索引擎、行业展会等高效获客方式，掌握主动开发技巧（海关数据、LinkedIn等）
5. 提升销售转化率，加速成单：学会高效跟进策略，避免客户流失，掌握谈判技巧，提高订单利润率，了解不同市场的客户心理，制定针对性销售策略。
6.学习国际品牌建设、数字营销与风险管理的实战技巧;使学员系统掌握国际营销的基本理论和方法，提升学员在国际市场调研、策略制定、品牌管理等方面的能力，帮助学员了解国际贸易法律法规，培养跨文化管理与沟通能力。
课程天数：1天，每天6小时
课程对象：国际业务负责人，市场营销、品牌管理从业者，跨境电商创业者/运营者、从事国际采购、供应链管理的人员、客户经理,外贸企业管理者、市场部负责人, 初创外贸公司创始人
课程方式：
- 授课形式：理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟
- 课程工具：模板文件、市场案例、政策动态
课程大纲
第一讲 全球化趋势与企业出海战略基础
一．国际营销基础
1.国际营销概述
1）国际营销的定义与重要性。
2）国际营销的发展趋势。
3）全球化对国际营销的影响。
2.全球市场宏观分析
1）经济全球化与区域市场特征（欧美、东南亚、中东、非洲等）
2）政治、法律与贸易壁垒的影响（如关税、数据隐私法、反垄断政策）
二．企业出海动因与路径选择
1.市场扩张、成本优化、资源获取与品牌国际化
2.进入模式：出口、合资、并购、绿地投资、跨境电商
三．国际竞争环境分析工具
PESTEL模型、波特五力分析、SWOT国际化应用
四．市场筛选的5大核心维度
1. 经济水平（人均GDP、消费能力）
2. 进口政策（关税、认证要求）
3. 市场竞争度（本土品牌 vs 进口品牌）
4. 物流便利性（海运、空运、清关难度）
5. 文化适配性（消费习惯、产品偏好）
五． 数据分析工具应用
1. Google Trends 分析产品热度
2. 海关数据（ImportGenius、Panjiva）找真实买家
3. 行业报告（Statista、Euromonitor）评估市场潜力
六． 实战案例
1. 电子产品 vs 家居用品，如何选择最优市场？
2. 新兴市场（东南亚、中东）vs 成熟市场（欧美），如何决策？
第二讲 国际市场的消费者洞察与定位
一．国际市场调研与选择
1.国际市场调研
1）调研的步骤（制定计划、数据收集、数据分析）。
2）调研方法（定性调研如焦点小组、深度访谈；定量调研如问卷调查、统计分析）。
2.国际市场选择
1.市场细分与定位（地理、人口、心理、行为细分；市场规模、增长潜力、竞争情况等选择因素；品牌形象、产品特性、定价策略等定位要素）。
2.市场进入策略选择（出口方式如直接出口、间接出口；合作模式如特许经营、许可协议、合资企业；直接投资如收购、建立子公司）。
3.跨文化消费者行为分析
1）文化维度理论（霍夫斯泰德模型）与消费心理差异
2）宗教、价值观与消费禁忌（案例：中东市场 vs 欧洲市场）
二．市场细分与目标市场选择
1. 全球标准化 vs 本地化策略的平衡
2. 新兴市场（如东南亚）与成熟市场（如欧美）的差异化定位
3. 本地化产品与定价策略
1)产品适应性调整（案例：可口可乐、Netflix内容本土化）
2)定价策略（渗透定价、溢价策略、汇率波动应对）
三．国际营销组合策略
1. 产品策略
1）国际市场产品开发与设计。
2）产品生命周期管理。
2.价格策略
1）定价策略（渗透定价、撇脂定价、竞争导向定价）。
2）定价方法（成本导向、成本加成、目标利润、需求导向、竞争导向定价）。
3.渠道策略
1）分销渠道的选择与管理（直接、间接、混合渠道）。
2）渠道合作与冲突管理。
4.促销策略
1）促销手段（广告、销售促进、公关与宣传）。
2）数字营销与社交媒体营销。
3）影响者营销。
四．全球化品牌战略
1. 品牌建设：
1）品牌核心价值的跨文化传递（案例：华为、小米、SHEIN）
2） 品牌命名、标识与故事的本地化适配
2.数字营销与社交媒体策略
1）海外主流平台运营（Meta、Google、TikTok、Line/Kakao等）
2）跨境内容营销：KOL合作、UGC与本地化内容创作
3.国际公关与危机管理
应对文化冲突与舆情危机（案例：D&G事件、拼多多Temu合规争议）
五．国际品牌管理与推广
1.国际品牌构建
品牌定位、品牌形象、品牌价值。
2.品牌传播
1）传播渠道。
2）整合营销传播（IMC）。
3.市场推广策略
数字营销、社交媒体营销、展会与活动营销。
4.推广计划制定
1.制定步骤。
2.推广效果评估。
六．目标市场分析与终端需求挖掘
1.市场调研方法
1）终端客户访谈（B2B vs B2C需求差异）
2）竞品分析（Amazon、本地电商平台热销款研究）
3）行业展会&论坛信息收集
2.需求挖掘技巧
1）如何通过客户询盘分析真实需求？
2） 如何利用社交媒体（Facebook、Instagram）洞察消费趋势？
3） 如何通过客户反馈优化产品？
七． 优化出口产品竞争力
1.产品差异化策略
1）外观设计优化（符合目标市场审美）
2）功能升级（本地化改进，如电压适配）
3）认证获取（CE、FDA、RoHS等）
2.成本优化方法
1）供应链优化（寻找更优质供应商）
2） 物流方案调整（拼箱 vs 整柜）
3）包装成本控制（轻量化、标准化）
3.品牌与营销增强
1）如何打造品牌故事，提高溢价？
2）如何利用短视频（TikTok、YouTube）推广产品？
3）如何通过独立站提升客户信任度？
八．实战案例
1．欧美市场偏好环保包装，如何调整产品？
2．中东客户更看重品牌形象，如何优化宣传策略？
第四讲 常见外贸客户销售策略，7大获客路径与数字化营销
一．外贸销售策略
1.客户分层管理
1）大客户 vs 中小客户，不同跟进策略
2） 如何识别高潜力客户？
2.销售谈判技巧
1）如何应对压价？
2）如何引导客户接受更高价格？
3） 如何利用MOQ（最小起订量）提高利润？
3.成单加速策略
1）如何利用限时优惠促单？
2）如何通过样品策略提高转化率？
3）如何应对客户拖延付款？
二．现代外贸7大获客途径解析
1.B2B平台（阿里巴巴、环球资源）
1）如何优化产品排名？
2） 如何提高询盘质量？
2.搜索引擎营销（Google Ads、SEO）
1） 如何选择高转化关键词？
2） 如何优化独立站获取自然流量？
3.社交媒体（LinkedIn、Facebook、Instagram）
1） 如何通过内容营销吸引客户？
2） 如何高效开发LinkedIn客户？
4.行业展会（线上&线下）
1） 如何选择高性价比展会？
2） 如何提高展会获客效率？
5.海关数据+企业数据库（ImportGenius、ZoomInfo）
1） 如何找到真实采购商？
2） 如何通过精准邮件营销开发客户？
6.本地代理商&分销商合作
1)如何找到靠谱代理商？
2)如何制定合理的佣金政策？
7.老客户转介绍&口碑营销
1)如何激励客户推荐新买家？
2)如何通过案例展示增强信任？
三．新兴趋势与数字化转型
1.技术驱动的国际营销
1）AI与大数据在海外市场的应用（精准广告、消费者画像）
2）元宇宙、VR/AR与沉浸式营销体验
2．可持续发展与绿色营销
碳中和目标下的品牌传播（案例：Patagonia、特斯拉）
3．案例分析：
拆解成功与失败案例（如字节跳动TikTok、安克创新、传音手机）。
第五讲 国际市场进入策略，渠道管理与供应链优化
一．国际市场进入策略
1.出口方式与流程
1）直接出口、间接出口、合作出口的优缺点。
2）出口流程的各个环节（市场调研、寻找合作伙伴、签订合同、生产包装、物流运输、文件准备、清关交货、付款售后）。
3）出口渠道选择（直接渠道、间接渠道、电子商务渠道、合作渠道、政府和行业支持渠道）。
2.合资企业与战略联盟
1）合资企业的形式与管理。
2）独资经营的风险与收益。
3.特许经营与合同制造
1）特许经营的模式（单店、多店、区域开发特许经营）。
2）合同制造的管理控制（供应商选择、合同管理、生产过程监控与质量控制）。
二．国际渠道管理供应链优化
1.全球分销渠道设计
1)直接销售、代理商合作与跨境电商平台（Amazon、Shopee、Lazada）
2)新兴模式：DTC（Direct-to-Consumer）与社交电商
2.物流与供应链国际化
1)海外仓布局、清关流程优化、最后一公里配送
2)ESG要求下的绿色供应链管理
三．海外市场渠道布局策略
1. 市场进入前的深度调研
1）区域市场分层：
成熟市场（欧美）：聚焦品牌溢价和技术合规（如欧盟WVTA认证），优先布局直营店或高端经销商（如蔚来在挪威的NIO House）。
新兴市场（东南亚、拉美）：通过合资或本地化生产降低成本（如奇瑞在墨西哥KD组装厂），选择有本地资源的经销商网络。
2.政策与法规适配：
提前研究关税政策（如欧盟反补贴税）、环保法规（如电池护照）、数据合规（GDPR），规避法律风险。
2. 渠道模式选择
1）直营模式：
适用场景：高端市场品牌建设（如比亚迪在德国设立直营店）、技术展示（智能座舱体验）。
优势：统一品牌形象、直接掌握用户数据；挑战：重资产投入、本地化运营难度高。
2）经销商代理模式：
适用场景：快速铺开销量（如上汽名爵通过本地经销商覆盖欧洲1000+网点）。
关键：设定严格的经销商准入标准（资金实力、售后服务能力），如长城汽车要求经销商必须配备新能源维修资质。
3)合资/并购模式：
适用场景：政策壁垒高的市场（如零跑与Stellantis成立合资公司进入欧洲），或技术互补需求（吉利收购宝腾输出技术）。
3. 本地化供应链与物流网络
1)供应链布局：
在目标市场周边建立零部件基地（如国轩高科在德国建电池厂），缩短交付周期。
2)物流保障：
自建船队（比亚迪8艘滚装船）、合作物流商（安吉物流），确保运输稳定性。
四．合作伙伴（经销商）管理核心机制
1. 合作伙伴筛选与分级
1）筛选标准：
资金实力：能否承担库存与渠道建设费用。
本地资源：政府关系、客户网络覆盖能力（如Stellantis为零跑提供欧洲渠道）。
技术适配性：是否具备新能源车销售与维修能力（如高压电池维护资质）。
2）分级管理：
按销量/服务质量划分等级（A/B/C级），对应不同返利政策（如广汽埃安对A级经销商额外奖励5%）。
2. 合作模式设计
1）利益绑定机制：
股权合作：通过合资公司共享收益（如吉利与宝腾成立合资公司）。
动态分成：根据销量、用户满意度调整佣金比例（如特斯拉对超充使用率高的经销商额外补贴）。
2）技术支持与培训：
提供定制化培训（如华为为海外经销商提供智能驾驶技术培训），定期派驻工程师支持。
3. 数字化协同工具
1）销售管理系统（DMS）：
实时监控库存、订单状态（如比亚迪通过云端系统管理全球经销商库存）。
2）用户数据共享：
通过车联网收集用户行为数据，反向指导经销商营销策略（如蔚来根据充电数据优化换电站选址）。
4. 冲突解决与文化融合
1）文化适配机制：
设立跨文化管理团队（如大众派驻高管至国轩高科），定期组织文化融合培训。
2）透明化沟通：
建立联合委员会（如雷诺-日产联盟的CCT工作组），定期协调市场策略与技术标准。
第六讲 国际营销的法律法规，风险管理，合规运营与跨文化管理
一．国际营销的法律与法规
1.国际贸易法律基础
1）国际贸易合同法。
2）国际知识产权保护。
2.国际营销法规与合规
1）进出口法规。
2）海关法规。
二．国际市场的风险识别与应对
1.风险
1）政治风险（地缘冲突、政策变动）
2）法律风险（知识产权、劳动法、数据合规如GDPR）
2．财务与税务合规
外汇管理、国际税务筹划、反洗钱合规
三、风险应对与长期韧性建设
1. 政策与合规风险
1） 提前布局认证：如欧盟WVTA认证周期长达18个月，需联合本地实验室加速流程。
2）分散市场依赖：避免单一市场过度集中（如长安同时布局中东欧与东南亚）。
2. 供应链中断风险
1） 多级供应商体系：在目标市场周边建立二级供应商（如宁德时代在匈牙利建厂）。
2）应急物流预案：与多个物流商合作，预留10%-15%冗余运力。
3. 品牌认知度不足
1）本地化营销：
赞助体育赛事（如蔚来赞助Formula E）、建设体验中心（长城在俄罗斯的哈弗品牌体验店）。
2）用户社群运营：
通过海外社交媒体（TikTok、Instagram）建立车主俱乐部，增强用户粘性。
四．跨文化管理与沟通
1.跨文化管理
1）跨文化团队管理（建立共同目标、培养文化敏感性、创建包容协作环境）。
2）跨文化冲突解决（识别冲突根源、采取解决策略、制定预防措施）。
2.国际商务沟通
1）国际谈判技巧（了解对方文化背景、建立互信、灵活谈判策略）。
2）商务礼仪与沟通技巧。
总结
问题&回答
授课老师
刘松 企业出海与运营管理实战专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
