【课程背景】
企业的业绩增长来自于忠诚客户的长期贡献，而客户忠诚取决于对企业产品和服务的满意程度，这就需要B2B大客户销售经理充分了解客户的心理需求规律和特点。但是，由于缺乏系统的B2B销售过程方面，客户心理需求方面的学习和训练，往往销售经理不能把握客户的心理需求，因而错失商机，为企业业务的稳定增长带来不确定性。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，
该怎样识别企业大客户的各种心理需求和商务需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和满足客户需求呢？
该怎样了解人类大脑认知的心理学规律，在向客户介绍产品和服务的时候，做到一针见血、掷地有声，获得客户的高度信赖呢？
该怎样充分掌握人际沟通分析学的心理学工具，在沟通谈判的过程中，化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？
这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本版权课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，从积极心态、管理体系、需求匹配、表达说服和谈判沟通这五个维度，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。
【课程收益】
掌握客户需求两个罗盘，基于客户的心理需求和商务需求，进行需求匹配
掌握全脑认知心理需求规律的三个层次，用结构思考力的五个工具和全脑说服力公式和若干决策心理学效应，获得客户对产品和服务的信赖和支持
掌握应用心理学《TA人际沟通分析学》人际沟通中三种自我状态、三种沟通模式和六字真言，游刃有余处理客户沟通尴尬场景
掌握成功沟通五步法，学会处理与客户谈判的各种问题处理
【课程特色】
聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、高价值的问题为出发点和目标
简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到
独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心
课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分 B2B客户的心理需求规律
怎样识别企业大客户的各种心理需求和商务需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和满足客户需求？
1、B2B企业客户心理需求规律
汉隆剃刀法则、普通人法则
2、个人需求的四个方向三个层次
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
3、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务：细节、功能、价值
商务关系：辅助、合作、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习
第二部分 说服B2B客户需要掌握的全脑认知需求规律
怎样掌握全脑认知心理需求规律的三个层次，用结构思考力的五个工具和全脑说服力公式以及若干人类决策心理学效应，获得客户对产品和服务的信赖和支持？
1、表达说服过程需要掌握的心理学效应
工作记忆和长期记忆、神奇的数字7
全脑结构：爬行脑、情绪脑、理性脑
峰终效应、初始效应、近因效应
诱饵效应、光环效应、锚定效应
框架效应、登门槛效应等
2、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
3、全脑说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：有理有据消疑虑
案例：迪耐雅营销方案、EMV企业简介等
工具：结构思考力、全脑说服力公式、案例三翻四抖结构等
形式：课堂提问和练习
第三部分 现代应用心理学《TA人际沟通分析学》
怎样充分掌握人际沟通分析学的心理学工具，在沟通谈判的过程中，化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展？
1、TA人际沟通分析学理论规律
人际关系发展四阶段：浪漫期、争夺期、调整期、稳定期
四种心理定位：我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
三种自我状态：父母状态、成人状态、儿童状态
三种沟通模式：互补沟通、交错沟通、隐匿沟通
2、高情商沟通六字真言
守字诀：身怀利器，杀心不起
转字诀：答非所问，化解尴尬
化字诀：面对攻击，柔性化解
藏字诀：隐藏意图，暗度陈仓
追字诀：步步跟进，板上钉钉
直字诀：答即所问，符合身份
3、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
工具：TA人际沟通分析学、成功沟通五步法等
形式：视频案例、课堂练习和提问
授课老师
张良全 大客户营销业绩倍增实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
