Large Account Management Process
【课程背景】
20%客户贡献 80%的利润和价值，如何才能经营好这20%大客户
大客户是公司最重要的资产，因此需要像资产一样管理和经营客户
真正大客户经营，不是关注一单输赢，而是长期合作的方式与价值
对客户战略和组织问题支持深度，决定了为客户提供的产品和服务
客户与我方相互对对方关系定位，决定了双方之间的业务合作关系
【大客户经营面临的困惑与挑战】
· 大客户完全依赖售人员的个人经营与管理
· 销售人员绝大部分时间在救火，疲于应付
· 大客户的每个大项目的竞争都特别之激烈
· 销售人员害怕承诺，担心不能兑现而失信
· 销售人员和售前顾问扯皮并相互推诿责任
· 销售指责顾问不专业，顾问埋怨销售挖坑
· 产品部门闭门造车，无法满足客户的需求
· 经常是签单难，项目验收难，回款就更难
· 客户往往不在沉默中爆发就在沉默中流失
· 客户与我方的关系总是若即若离忽远忽近
【课程内容】
· 应用“大客户经营管理流程”和《大客户经营计划表》等工具单
· 进行大客户的战略关系管理，制定客户中长期经营与管理计划
· 真正理解并将自身优势与客户战略深度整合形成长期发展关系
· 与客户共同成长、长期共赢发展，以实现长期稳定的经营收入
【课程对象】
· 企业领导者及业务负责人、区域总经理、行业总经理、销售总监
· 战略客户经理、大客户经理、五年以上客户经理、售前咨询顾问
· 客户服务总经理、客户服务总监、以及其他重要客户的参与人员
· 其他必要的人员
【课程课时】2天(14小时)，建议上午09:00~12:00，下午14:00~18:00
【课程目标】
· 评估现状关系并制定目标关系
· 应用以客户为中心的经营流程
· 制定客户关系经营策略与计划
· 建立大客户经营团队共同语言
【课程特征】
· 强大的逻辑、清晰的流程、系统工具和表格
· 现场使用学员自己真实客户进行演练、分析
· 掌握大客户经营方法并输出大客户经营计划
【课程纲要】
第一单元：开场课程概述
引言—课程背景介绍
第二单元：选择理想客户
S01—理想客户选择
第三单元：收集客户信息
S02—客户信息收集
第四单元：选择合作领域
S03—业务领域选择
第五单元：合作等级评估
S04—合作关系层次
第六单元：评估形势
S05—分析关键角色
S06—分析领域趋势
S07—把握领域机遇
S08—梳理我方优势
S09—梳理我方劣势
S10—形势评估总结
第七单元：制定策略
S11—制定策略要素
S12—签署声明宣言
S13—集中投资决策
S14—停止投资决策
S15—单一销售目标
S16—制定收入目标
第八单元：行动计划
S17—销售服务计划
S18—最佳行动计划
S19—客户信息收集
第九单元：LAMP实施
S20—LAMP的实施
课程总结与学员心得分享
要点回顾与总结
输出结果：《客户经营计划表》
授课老师
唐国华 销售人效增长教练
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
