参训对象：有意提升客户识别与需求挖掘技能之个人金融业务从业人员及主管
培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……
课程用时：一 天 （6小时）
辅导项目：可根据客户具体要求定制
金融业客户需求挖掘现状：
▪ 客户说不需要，产品在其他行都买过了！
▪ 客户总说忙，没机会聊！
▪ 不知道推荐什么产品给客户？
▪ 推荐的产品，客户都看不上眼！
▪ 找不到/找不准客户的需求点！
课程目标：
▪ 树立良好的职业形象和工作习惯；
▪ 明白电话营销的意义并提升邀约成功率；
▪ 掌握并提升与客户的聊天技能；
▪ 职业敏感度练习，加强你对客户的了解与识别能力；
▪ 学会挖掘、激发、甚至创造客户需求；
▪ 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。
课程大纲：
模块一、案例导入
▪ 故事中一共出现了几个人物？
▪ 他们的服务态度及意识如何？
▪ 如果你是那个客户，整个过程给你的感受是什么？
▪ 如果你是网点主任，知道这件事件之后，你会做些什么，来改善这项业务？
▪ 如果你是女一号，你又会怎么做？
▪ ……
模块二、电话邀约
▪ 分清主次——电话营销的主要目的与次要目的？
▪ 电话营销之PRESS法则及法则的诠释
▪ 从概率论的角度审视电话营销
☆ “春江”营销法则：1/3理论
▪ 电话营销的要点分析及常见问题解答
▪ 如何提升电话营销的邀约成功率？
☆电话营销教学视频解析
模块三、客户来了
▪ 在大堂见到客户后，你会说些什么？做些什么？
▪ 然后……，带客户上柜台？or 带客户进房间？
▪ 一个动作的偏差可能会导致一系列动作的偏差
▪ 精心设计每一个动作及场景
☆场景化模拟实战演练
模块四、关于聊天
▪ 一上来，你会和客户聊些什么？
› 很多人一上来，往往3句话、5句话离不开卖产品
▪ 聊天的主要目的是什么？
› KYC--Know Your Customer
▪ 不要问很敏感问题
› 激发客户的防御心理，把自己的路全堵死
▪ 不要问难以回答的问题
› 在客户胸口插把刀，或伤口撒把盐的问题。
› 问题不难，但客户瞬间答不出来，答不上又会让客户没面子或显得无知。
› 场景化模拟实战演练
▪ 职业敏感度提升训练
› 一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案
› 二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案
› 三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案
› 案例分析及训练
模块五、学会倾听与巧问
▪ 探询客户需求两大要素
› 聆听+巧问
☆TEST —— ANY QUESTIONS
▪ SPIN提问技巧
› Situation Question 现状问题
› Problem Question 难点问题
› Implication Question 暗示问题
› Need-Pay off Question 需求－效益问题
☆SPIN在实战中的运用
▪ 倾听
› 什么是倾听
› 倾听的五个层次
› 如果提升倾听能力？
模块六、如何激发，甚至创造客户需求？
▪ 提问获取客户的基本信息；
▪ 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因；
▪ 激发需求的提问；
▪ 引导客户解决问题，抛出有针对性的解决方案。
☆生意是靠自己做出来的！ —— 激发、但不能过头
☆生意是靠自己做大做强的！—— 创造、学会打包销售
结束语
☆成为解决方案的提供者
此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。
授课老师
钱春江 金融行业零售业务培训咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
