线上引流，线下成交；线上预热，线下裂变！
参训对象：有意主动拓展潜在客户之个人金融业务从业人员及主管
培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……
课程用时：两 天 （12小时）
辅导项目：可根据客户具体要求定制
金融业拓客现状：
没有人脉，怎么拓客？
方法试过不少，但为什么没有效果？
老客户都服务不过来，为什么还要拓新？
新同事的迷茫，老同事的疲惫，如何面对拓客道路上的瓶颈与困惑？
怎样找到真正适合自己的拓客之路？
课程目标：
› 树立良好的职业形象和工作习惯；
› 了解业务拓展中必备的拓展潜在客户的方法和渠道；
› 掌握必要的新客户拓展技能，并懂得如何结合运用；
› 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。
☆销售工作最困难的环节不是拜访或成交，而是如何源源不断地找到你的准客户
如果你没有一种或几种有效的方法来源源不断地获取你的准客户，你迟早将会出局
课程大纲：
模块一：BINGO GAME
▪ 测试个人的销售习惯、技能及天赋
▪ 一个人可以跑得更快，但一群人可以跑得更远
模块二：线下客户拓展与经营
一：挖掘身边的客户
▪ 缘故法之FINDS法则
› F——Family
› I——Influence
› N——Neighbor
› D——Direct
› S——Society
▪ 法则的诠释与深度剖析
☆“春江”销售语录：Selling is just like Kissing
▪ 缘故法在实战中的运用
让你快速找到1000个优质准客户！
经验分享
行动计划
二：电话营销
▪ 电话营销的主要目的是什么？次要目的又是什么？
☆学会分清主次，让你事半功倍
▪ 电话营销之PRESS法则
› P——Prepare
› R——Relax
› E——Enthusiasm
› S——Smile
› S——Selling only to Appointment
▪ 法则的诠释与深度剖析
▪ 从概率论的角度剖析电话营销，让你明白及掌握底层逻辑
▪ 电话营销的成功概率及实战运用
☆“春江”销售语录：销售的“1/3”理论、生活中的“1/3”理论、学习中的“1/3”理论
▪ 电话营销的要点分析及常见问题解答
“你是怎么知道我的电话号码的？”—— ☆ “春江”话术
打客户手机好？还是办公室电话好？还是家里电话好？
上午给客户打电话好？还是下午打好？还是中午或晚上打好？
打电话的技巧重要吗？
如何提高电话邀约的成功率？
……
▪ 三段经典的电话营销视频案例分享及深度解析
▪ 模拟演练
行动计划
三：市场推广活动
▪ 市场推广活动的主要目的是什么？次要目的又是什么？
☆学会分清主次，让你事半功倍
▪ 市场推广活动的3个注意事项
① 积极主动，不怕吃苦（案例分享）
② 不要以貌取人（案例分享）
③ 不要轻信客户的承诺（案例分享）
▪ 活动前的准备工作
活动时间、地点和区域的选择
设备、资料、人员等的安排
▪ 模拟演练——活动常见情境分析与相关技巧应用
来了一个客户，你会发几份资料？
资料怎么发，效果才更好？
如何让客户坐下？
一对一，怎么做？
一对多，怎么做？
二对一，怎么做？
没人时，又应该做些啥？
……
▪ 活动中的注意事项
职业形象与职业素养
不要对活动妄下定论
……
▪ 不同地点应该怎么做？
社区、大型超市、商场、写字楼、大型公共场所（展览会、机场等）
▪ 同一地点，位置怎么选？
按人流？按方位？按产品？……
☆“春江”销售语录：
› 对于客户的任何承诺，在没有最终兑现之前，你最多只能相信一半。
› 你想要的客户，都不会主动坐下来；主动坐下来的，都不是你想要的。
行动计划
四：客户介绍客户
▪ MGM销售成功的突破秘诀
▪ 没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由
▪ 客户的心声
客户没有被要求
客户的顾虑
如何消除客户的顾虑
▪ 客户介绍客户的五个层次
1.只给名单
2.可以说谁
3.帮你打个电话
4.把人给你带来
5.直接签单
▪ 个人经验分享【重点】
☆ MGM之“春江”销售话术
▪ 问题剖析与情境演练
› 你的客户为什么还没给你介绍客户？
› 什么时候开口会比较好？
› 怎么开口比较好？
› 开一次口就够了吗？
› ……
行动计划
授课老师
钱春江 金融行业零售业务培训咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
