主讲：龙鑫老师
【课程背景】
严控金融风险的大背景下，优质大中型企业客群无疑已成为各家银行对公精准拓客强基角逐的主战场，近年来普惠金融的发展阔步前行，优质小微型企业亦成为各家银行疯狂争抢的美味蛋糕。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！
对公客户经理开发新客户时：
▪目标错位：在科技园区陌拜30家初创企业，仅2家符合授信条件，耗时2周零产出；
▪尽调盲区：某制造企业表面流水1亿，实际60%为关联交易，尽调未识别导致500万不良；
▪谈判弱势：90%谈判陷入价格拉锯，某客户要求利率下浮50BP，最终综合收益较同业低1.2%；
▪流程低效：手工整理企业资料耗时4小时/户，错过某上市公司3亿元存款招标窗口期。
【课程收益】
面对形形色色的公司客户，如何有效拓客，发挥谈判优势，步步为营，开出最利于我行的条件并使客户欣然接受？本节课程将告诉你答案。
▪ 收获识别好公司的实用技能
▪ 掌握财务报表分析与银行信贷决策的重要知识点
▪ 成为对公拓客的高手
▪ 14大谈判原则和4项谈判策略助你成为商务谈判的专家
▪ 熟练使用Deepseek赋能对公营销
【课程对象】支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、专业储备
1. 金融通用基础知识
2. 本行各条线业务知识及产品政策
▪ 公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理
3.它行竞品知识
二、如何识别好公司
1.行业天花板
2. 商业模式
3.核心竞争力
4.量化护城河要素
▪ 回报率高低
分析工具：杜邦分析法、波特分析法、SWOT分析法。
▪ 成本优势形成的定价权
▪ 护城河的三大要素：客户黏着度、网络效应、品牌效应。
案例：某上市科技型企业是“好公司”吗？
5.新时代你不能错过的好公司：小巨人，专精特新
三、财务报表分析
1.信贷视角下三张报表的关系
2.财务报表可靠性审核
3.会计政策、会计估计、会计变更及对损益的影响
4.资产负债表
▪ 资产负债表的主要缺陷
▪ 资产负债表的核心是资产的质量
▪ 重点科目审核
▪ 不良资产的主要区域
案例：某制造企业的“资产质量陷阱”
5.利润表
▪ 利润表的主要缺陷
▪ 企业操纵利润的手法
案例：某科技公司的“利润操纵术”
6.现金流量表
▪ 现金流量表的主要优点
▪ 现金流量表的主要缺陷
案例：某零售企业的“盈利幻象”
7.集团母公司报表与合并报表的分析与解读
▪ 集团母公司报表的分析与解读
▪ 集团合并报表的分析与解读
8.财务报表分析中常见的误区
▪ 财务报表分析有用吗？
▪ 有利润就一定能还款吗？
▪ 资产负债率越低越好吗？
▪ 流动比率和速动比率越高越好吗？
▪ 现金流量表比其他报表对债权人更重要吗？
四、我的客户在哪里？
1.择优原则的五个方面
2.客户分级分类
▪ 多维度
▪以业务落地时间将客户分为ABC三类
3.存量客户深入分析以确定深度开发目标
4.依本行实力与个人能力确定新客营销对象
5.批量获客
▪ 六大类重点公司客户与个人客户
▪ 商圈营销
▪ 链条营销
▪ 集群营销（四大公司产业集群、七优小微企业客户群、七大个人中高端客户群）
6.巧用资料法和“猎犬”锁定新客户
7.不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客
8.“缘故”助你找客源
9.连锁式拓客
五、约见客户前我要做哪些准备？
1.Deepseek“收集实时客户情报”助力谈判
▪ 个体情报
▪团体情报（*公司客户评价参考）
2.Deepseek助力“企业风险与价值评估”
3.制订访问计划
现场PK赛：现场制作含八项必要内容的访问计划
4.约见目标客户
六、谈判要素选择
1.谈判地点选择
▪ 我的主场我做主
2.谈判人员配备
▪ 配置胜过客户的力量
七、谈判原则
1.开出高于预期的条件
案例：利率博弈中的“锚定效应”
2.永远不要接受客户第一次开出的条件
案例：跨境并购贷款的“拉锯战”
3.务必学会感到意外
自测：你是视觉型？听觉型？知觉型？...
案例：紧急放款中的“时间换资源”
4.影响力边际效用递减
▪ 作出某个让步时应立即要求客户给予回报
案例：集团授信中的“连环置换”
5.绝对不要折中
▪ 鼓励客户首先提出折中再加以应对
案例：绿色能源贷款的“非对称博弈”
6.避免对抗
▪使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见
案例：纾困贷款中的“情绪灭火术”
7.大智若愚
▪ 但千万不要在自己的专业领域上装傻
案例：跨境区块链信用证的“知识壁垒”
8.尽量不要让客户起草合同
▪ 正式的口头谈判结束后，双方应在备忘录上签字
案例：并购基金中的“条款陷阱”
9.学会分解价格
▪ 让客户感觉承担的费用并不高
案例：供应链金融的“化整为零”
10.书面文字更可信
▪ 一定要尽可能地向客户出示书面文件
案例：跨境赌约的“纸面承诺”
11.集中于当前的问题
▪ 千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上
案例：IPO募资中的“话题狙击”
12.灵活有效利用“时间压力”
▪ 在与客户谈判过程中，不要透露自己的考核时限
▪ 巧妙利用客户用款阵痛期谈条件
案例：REITs发行前的“倒计时博弈”
13.大胆地说不知道
▪ 千万不要过于自信，承认自己并非无所不知
案例：元宇宙信贷的“知识缺口”
14.不要害怕提问
▪ 6个W的问式：what /why/when/how/where/who
案例：隐形冠军的“需求深挖”
课堂演练：某工业无人机企业申请8000万元信用贷款，宣称“市占率全国前三”，去年营收增长15%，净利下滑8%，部分区域回款延时，正在研发新机型，实控人控股某电池厂。
角色分配：银行方（提问者）：客户经理；客户方（回答者）：市场总监；裁判：记录6W问题覆盖度及风险点揭露。
八、谈判策略
1.钳子策略
▪ 向客户发出调整的指令，然后保持沉默
案例：科技巨头的“沉默对决”
课堂演练：某科技公司申请8亿元并购贷款，要求利率3.8%（低于市场价50BP），银行根据风险评估认为最低利率应为4.2%。
角色分配：银行方（2人）： 支行行长（主谈）、客户经理（辅助）；客户方（2人）： CFO（强硬派）、法务总监（细节控）；裁判（1人）： 观察谈判节奏、记录沉默时长及双方反应。
2.更高权威策略
▪ 更高权威最好是提出一个模糊的实体
案例：央企混改中的“影子决策者”
课堂演练：某新能源车企要求银行提供10亿元无抵押信用贷款，利率4.0%。
角色分配：银行方（2人）： 支行行长（表面权限有限）、客户经理（辅助）；客户方（1人）： CEO（强势谈判者）；裁判（1人）： 评估虚构权威的合理性及客户接受度。
3.白脸-黑脸策略
▪ 可以使用一个模糊的更高权威作为黑脸
案例：上市公司“双簧戏”
课堂演练：某智能机器人制造商申请2亿元流动资金贷款，要求纯信用贷款，并以“国家级专精特新企业”资质作为背书。银行认为其应收账款账期过长（平均180天），需追加实际控制人连带担保。
角色分配：银行方（3人）： 客户经理（白脸）、风险总监（黑脸）、产品经理（中立）；客户方（2人）： CEO（技术出身，反感担保）、财务总监；裁判（1人）： 观察角色分化效果及客户心理变化。
4.应对僵局、困境和死胡同
▪ 应对僵局：使用暂置策略，先解决若干小问题
案例：跨境担保的“破冰行动”
▪应对困境：调整谈判成员、气氛、细节等...
▪ 应对死胡同：引入第三方
5.谈判结束后一定要祝贺你的客户
课堂演练：某高端数控机床企业获批2亿元技改贷款，利率4.5%，并承诺将供应链上下游企业开户至该银行。
角色分配：银行方（2人）： 支行行长、客户经理；客户方（2人）： 董事长、总经理；裁判（1人）： 评估祝贺话术的后续价值。
九、谈判高手的人设打造
1.要有勇气寻找更多信息
2.要有耐心和客户展开持久战
3.要有勇气向客户狮子大开口
4.要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案
5.要成为一名优秀的聆听者
6.愿意接受不确定性
7.富有竞争意识
8.不要追求讨人喜欢
十、客户维护很重要
1.客户维护内容
▪ 产品和服务跟进维护
▪ 关系维护
2.客户维护方式
▪ 客户维护基本方式
▪ 七步处理客户投诉
现场演练：客户公司贷款未及时发放，该如何有效应对？
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
