主讲：龙鑫老师
【课程背景】
当前，对公业务竞争日趋激烈，客户经理仅依赖财务报表难以全面掌握企业真实经营状况，尤其在政策调整、产业链波动等复杂环境下，企业风险呈现隐蔽化、动态化特征。传统贷后管理易流于形式，预警响应滞后，导致潜在风险未能及时化解，错失营销机会。与此同时，客户对银行服务的需求从单一融资向综合化解决方案升级，亟需客户经理通过深度访谈挖掘需求、建立信任。
本课程内容基于银行业数百家企业的实战案例萃取而成，聚焦贷前、贷后、预警三大核心场景，针对贸易与制造类企业的差异化风险点，提炼结构化访谈逻辑与标准化话术体系，帮助客户经理从“流程执行者”转型为“策略沟通者”，在风控与营销双维度提升效能，助力银行实现风险前置化管理与客户价值深度挖掘。
【课程收益】
本课程内容基于银行业数百家企业的实战案例萃取而成，聚焦贷前、贷后、预警三大核心场景，针对贸易与制造类企业的差异化风险点，提炼结构化访谈逻辑与标准化话术体系，帮助客户经理从“流程执行者”转型为“策略沟通者”，在风控与营销双维度提升效能，助力银行实现风险前置化管理与客户价值深度挖掘。
【课程对象】对公客户经理
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、课程导论——全流程沟通的价值与逻辑
1. 面对面交流的重要性
▪ 企业信息获取的深度与真实性
▪ 建立信任关系与挖掘合作机会的双重目标
2.三大阶段核心逻辑
▪ 贷前：摸底企业经营能力与需求
▪ 贷后：动态跟踪变化与风险预警
▪ 预警：快速响应异常信号
二、贷前走访——精准提问与风险识别
1. 开场话术设计
▪ 破冰技巧
▪ 银行形象树立：结合企业特点强调专业性与资源优势
2. 提问策略与话术分类
▪ 贸易类企业：聚焦轻资产、应收账款、上下游稳定性
▪ 制造类企业：关注产能、设备投入、政策依赖
3. 风险点与营销机会挖掘
▪ 风险识别：通过股东结构、存货周转、融资用途等提问发现隐患
▪ 营销引导
三、贷后检查——动态跟踪与策略调整
1. 常规贷后检查话术
▪ 行业动态
▪ 经营变化
▪ 同业动向
2. 制造类企业特殊检查要点
▪ 车间走访
▪ 门卫
▪ 工人
3. 非现场数据结合技巧
▪ 用电量、纳税数据与访谈结果的交叉验证
四、预警排查——风险信号识别与应对
1. 常见预警场景与话术
▪ 销售下滑
▪ 融资异常
▪ 负面舆情
2. 制造类企业专项排查
▪ 环保政策影响
▪ 供应链中断
五、客户常见问题应答策略
1. 标准化应答模板
▪ 审批时效
▪ 数据安全
2. 合规话术设计
▪ 避免承诺
▪ 风险提示
六、实战复盘
演练主题：MH机械制造有限公司贷前调查风险识别
角色设置：主办客户经理；辅办客户经理；企业实控人；财务主管；门卫；工人。
实战收官：导师与行领导点评
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
