课程逻辑描述：
对公业务精英需要具备高超的营销技巧，精湛的业务技术，扎实的服务方案设计能力。为此，本课程围绕这三项能力提升通过对M集团（实为国内大型科技巨头，智能设备制造商）需求挖掘，关系链建设、决策链打通、邀约面谈、方案设计呈现等环节，学中带训，训中有赛的沙盘学习方式实现教学目的。设计思路如以下三方面：
1.培养其行业研究思维。先了解行业找到行业盈利模式和当下利润趋势、发展态势 等，在已经了解行业痛点的基础上，再选择业务或产品，定制化匹配客户需求，如此更能准确合理配置产品，从而提升效率和客户忠诚度。
2.培养其高超营销技巧。通过沙盘模拟训练，处理各种情景下的营销、关系、产品问题，提升金融+非金融综合能力，并最终通过金融服务方案竞标的方式，促进小组竞赛并相互学习，同时从评价中找到优质企业综合金融服务方案范例。
培养其综合方案定制。从建立基础关系并对其行业深研开始，一步步逼近企业核心需 求，再设计方案成功满足客户需求，进而达成合作，这为今后走向研究客户及其行业的专业营销服务打下基础。
课程案例教学：
课程案例来源两部分：
一是讲师自带案例库，来自其他银行辅导中萃取所得，有借鉴意义，但不及银行自有案例更直观；
二是来自于内部导师提供，老师和内部导师共同萃取，并设计嵌入课程教学、沙盘演绎和辅导中。
课程大纲
第一天·开启核心营销技能训练+分析案例导入学习竞赛机制+拜访财务总监
上午营销技能导入
对公核心营销能力训练
企业分析及商机挂图
业务流、资金流分析
融资/结算/理财测算
会计到总监关系构建
2 小时客户分析实操训练
1 小时挂图商机训练关系链分析
讲师分享助理积分
1 小时根据企业会计反馈信息学习产品知识
讲师解读M集团信息，小组分析财务总监信息，电话约访讲解及训练电话约访财务总监王小丫
▪ 依会计反馈目前与银行合作情况分析
▪ 选择对应产品及行业情景做讲解分析
1 小时拜访财务总监及会计（导师扮演）
下 午 第二次拜访 复盘 企业信息解读
拜访财务总监财务需求洽谈转介企业高层
复盘：面谈+产品+综合服务方案 根据企业情况学习产品知识
拜访财务总监了解企业需求初步讲解产品配置对应业务委托转介企业高层邀约拜访
复盘：需求分析与应对 辅导：金融服务方案撰写
▪ 了解企业财务及其他需求
▪ 讲解满足需求的产品业务
▪ 掌握方案轮廓及竞标流程
▪ 导师翻转角色，复盘问题
▪ 讲师总结需求分析与应对
1 小时企业金融服务方案设计
讲 师 分 享
导师扮演客户导师翻转总结
助理记录
▪ 提前准备 1 台电脑/1 小组
▪ 讲师挂图法展示服务方案
▪ 4 位导师辅导 4 小组撰写
▪ 最终形成针对性方案初稿
备注
▪ 这一阶段重点在掌握基本营销技能和导入企业案例模型，不需要银行内部讲师配合
▪ 植入 1 个案例即可，由银行内部收集，老师做优化信息处理，亦可由老师提供，银行审定
▪ 学员分小组，每个组控制在 8 人以内，班级总人数不超过 40人
注
▪ 植入 1 个案例即可，M集团案例可以是银行内部收集，老师做优化信息处理，亦可由老师提供，银行审定
▪ 学员分小组，每个组控制在 9 人以内，班级总人数不超过 36 人
▪ 内部导师要求由 5 年以上综合支行长或者分行/总行公司部负责人担任
▪ 其中挂图展示的金融服务方案最好来自银行内部，导师现身说法，讲师总结规律
▪ 导师角色翻转后可以互换小组辅导总结复盘，旨在全面吸收 4 位导师经验
▪ 提前准备产品资料给到讲师，讲师结合案例讲解产品
▪ 模拟拜访过程需提前准备单独会议室，并每组摄像记录，储备人才评定原始资料
第二天·建立企业高层关系，竞标最佳金融服务方案
1 小时性格色彩+读心术营销
上午
拜访CEO/董事长及高层复盘
问题+辅导完成竞标方案 PPT
拜访董事长/高层综合需求诊断
听取高层需求，完善方案设计
内部导师指点优化方案及模拟
复盘：高层意见如何融入
方案辅导：性格色彩+读心术营销
▪ 基于前晚已经完成的性格测试问卷解读
▪ 不同性格客户营销策略、话术呈现方式
▪ 捕捉面谈或诉标过程客户心中真实想法
1 小时与企业高层会面
▪ 4 各小组分别拜访 4 位董事长及高层
▪ 将方案作初步沟通呈现记录高层需求
0.5 小时讲师复盘高层意见如何融入方案
讲师复盘+辅导
内部导师指点行领导扮演 助理
0.5 小时导师指点小组优化综合金融方案
0.5 小时部署下午竞标规则及细节安排
3 小时现场竞标
下午 综合金融方案呈现竞标演讲
现场打分
全面总结复盘表彰
领导小组分角色模拟客户现场小组根据上午辅导案例演绎
总结表彰：优秀团队/个人奖励
▪ 领导按事先分配的角色和场景模拟客户
▪ 现场小组分别诉标以 PPT 呈现最终方案
▪ 小组代表讲述呈现方案，成员补充释疑
▪ 评委问询方案内容、点评给出改进建议
0.5 小时总结复盘课程
0.5 小时发布成绩颁奖
讲 师 内部导师行领导
助理
▪ 依评分颁发优异小组，优秀学员等奖励
▪ 宣布培训结束，行领导与全部学员合影
备注
▪ 准备证书及奖品，设最佳学战团队（综合得分第一）、卓越学习奖（个人积分第一）、最佳方案设计（团队） 等
▪ 扮演财务总裁/执行总裁/董事长的角色最好安排支行长或支行对公业务负责及以上职务领导，便于最终评价学员学习情况
授课老师
祁思齐 16年金融行业培训、咨询、辅导经验
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
